在线下布局中，波奇如何“乘风破浪”

近年来，中国宠物行业的风口似乎要来临了，行业中的龙头企业蠢蠢欲动，在市场上各种动作不断，比如一直做线上电商和社区的波奇宠物，开了第一家线下实体宠物服务店。貌似中国电商行业里的所有头部玩家在人口（流量）红利拐点到来得时刻，都有这样一个共识：销售全渠道模式是趋势所在。

那么一个值得深思的问题来了，作为垂类平台波奇宠物，此次线下布局是跟风还是另有玄机呢？

01、宠物线下店能盈利吗？

随着中国经济的发展与人口结构的转变，人们精神陪伴需求越发的突显，越来越多的家庭开始饲养一些宠物来陪伴自己。宠物在家庭中的地位也逐步的提升，在有些家庭宠物已经成为家庭中重要“成员”。

近年来资本密集涌入宠物行业，随着养宠人群规模扩大与宠物家庭地位不断提升，宠物行业的红利似乎来临了。目前市面上有波奇、小佩、疯狂小狗等宠物品牌相继开展线下店，放眼望去线下店似乎是一个新的盈利增长点。但是事实真的如此吗？

1.线下服务独木难支

目前的线下店主要依赖服务引流，但依靠线下店的服务却难以盈利。以上海地区为例，宠物店的美容师单月工资在8000元左右，加上10~20%的绩效提成及五险一金等，单人成本可能达到10000元。

根据市场调研，上海地区单只宠物洗护均价达到了100元，如果除去香波、水电等单只毛利75元，那么意味着每个月至少要多洗125只狗（平均每天4.5只）才能保本。按每个美容师的理论极限每天六只来算，也就是必须达到75%的利用率。

传统线下的选址和推广方式很难确保方圆2公里内（步行30分钟）客群覆盖率，同时在选址方面也很难保证选址的覆盖密度从而保证利用率。因此，依靠单纯线下的服务模式来引流，几乎难以盈利。

市面上的宠物夫妻单店，盈利模式几乎都是通过提高人效，压缩人力成本来获取单店的盈利空间，简单的讲就是从主要人员工资里面抠出来的利润。

（图片来源：百度图片）

而连锁经营的宠物店，由于人力竞争与成本存在，无法复制夫妻店模式来获取利润，只能通过提升店面覆盖率去打开盈利的空间。如果选址不慎，其门店覆盖区域的宠物密度不够，低人效的困局将不断蚕食线下门店的利润，最终成为形成亏损的局面。

2.不讲武德的电商

传统开店的商业逻辑主要是通过服务来引导宠物主，到店采购商品。但相较于欧美国家，国内宠物店面对的一大困境是，我国电商行业对宠物线下店的冲击较大，宠物商品在线上的占比过高，让线下的商品销售变得越发的困难。

从选品的宽度和深度来讲，即便是规模可达数百家，每家店可以服务附近300-400只宠物的线下连锁直营店，其与品牌方的议价能力于电商平台不在同一个数量级上。毕竟，铺货是比供应链能力，传统线下店在供应链上的成本劣势明显。

在电商没有出现的时候，线下店垄断了其覆盖的宠物商品与服务的所有消费。但随着电商不讲武德的暴力渗透，以及中国消费者独有的线上消费习惯，线下店在带货的功能越来越弱化。

综合来看，宠物线下店在电商的冲击下，传统的宠物商品销售渠道功能被不断的弱化。线下店的盈利空间已经被压缩至盈亏平衡点附近，单纯的线下宠物门店几乎无法盈利。

02、波奇宠物如何乘风破浪

那么作为一个宠物垂类内容和电商的领头羊（唯一境外上市的宠物垂类平台），波奇如何破局呢？

1.“开挂“的选址和线下服务导流能力

面对线上线下困局，波奇宠物提出了线上线下协同发展的战略。作为在宠物行业深耕12年宠物社区，波奇拥有庞大的会员体系。会员体系在线下店的拓展中拥有着先手优势，基于过去10年建立的电商的用户触达，波奇可以不依赖第三方平台直接将用户向线下店精准服务导流，使得其服务产品利用率可以最短时间达到理想水平的能力。

根据最新财报显示，2021财年波奇宠物GMV达到24.4亿元，同比增长56.3%，同时单用户消费显著提升，同比增长33.2%。此外，全年活跃买家人数达到380万人，同比增长17.4%。庞大的线上流量与会员体系，为波奇线下店拓展提供强大支持。

（数据来源：波奇网）

在选址方面，传统线下店无法预判其店址所能覆盖的宠物数量。但波奇依托电商送货有极精确的宠物分布热点图，基于数据去平衡的覆盖效率和租金成本。此外波奇拥有这些宠物主会员已经对波奇品牌建立了初步的关联，在波奇品牌线下店覆盖范围内这些宠物主就是高转换率的流量。

2.强大供应链支撑

线上线下的协同发展，极其考验企业的供应链，随着线上线下的订单数量的不断增加，商品从采购到销售流程变得更加的冗杂，对企业的运营能力提出新的挑战。

线上线下的的订单业务量增长与产品线的变动意味着宠奇宠物需要借助数字化手段打破信息孤岛，实现供应链各环节之间无缝连接，提高各环节的协同性，缩短供应链响应时间，从而确保线上与线下的服务质量和客户购物体验。

对于线下店面的区域协调，波奇宠物通过SaaS系统和供货服务，在短时间内与全国上万家宠物店、宠物医院建立了合作关系，打下了线下业务发展的根基。随着整个宠物行业在国内发展机遇的调整，波奇宠物已经逐步找到线下业务的落脚点。

真的是为线下那点流量嘛？

客观的讲，即使波奇拥有精准选址与导流能力，宠物行业线下店的流量获取（单个服务的涵盖300-500只宠物）效率对于线上平台而言仍是低效的。从账面上来看，再强大的供应与引流能力也不会让线下单店利润率能从行业的普遍亏损转变为暴利的情况。那波奇是怎么算这笔帐的呢？

线下服务虽然只占宠物消费大饼的10%-15%，但却是建立用户信赖，梳理品牌心智以及提高用户粘性的关键。或许波奇从没打算在线下店上盈利，只求收支的平衡。

（数据来源：百度图片）

同时，线下门店广告、服务与支付都是流量的入口，这种线下引流而来的会员，其所产生的边际成本几乎为零。在这种模式下线下店一定程度上减少了线上获客户成本与广告费用，并且在无形中也刺激线上消费。

众多的商业实例证明，优质增值服务可以降低消费者对商品价差的敏感度。波奇线下店的增值服务，让宠物主提高消费价值的下限与黏性，从而降低了对商品价格敏感度，进而提高整个公司的客单价与复购率。

宠物赛道中的线上线下协同战略已成为行业未来的方向，随着国内宠物市场进入发展的快车道，率先完成线上线下整合的企业的必将获得最大话语权。波奇宠物通过线上线下协同发展，构建了国内最大宠物生态平台，在漫漫宠物赛道其商业模式的优势也将逐步显现。

编者按：本文转载至微信公众号松果财经，贝壳投研经授发布。