从谈黄150个意向加盟商，到2个月签约20多家，他做对了啥？
编者按：本文来自微信公众号“ 餐企老板内参”，作者：大鱼君，贝壳投研经授权发布。
从谈黄150个意向加盟商到2个月签约20多家
山西的一家家常菜品牌，开店十几年，口碑甚佳。企业也为加盟发展做足了准备：租赁了办公室、建立了中央厨房、做了企业宣传片，还找到多个合作平台，进行了全体动员。
然而开放加盟以来，每天电话咨询加盟的人很多，但大多数打完电话就没了下文。
3个月内黄了150个意向加盟商，谈成的寥寥无几，咨询的人也越来越少......
那么，这个品牌影响加盟商决策的核心问题是什么呢？
考察门店后我们发现，这家店的品牌名与产品线不符合，容易让意向加盟商产生心理预期落差是这个品牌最大的问题。
虽然品牌名称是面馆，事实上门店80%的产品是炒菜，所以大多数加盟商问及投资时，心理预期会按照面馆预估，但实际投资需要按照家常菜馆来投时，金额瞬间超出预期3倍以上。
要解决加盟商问而却步的问题，就要把项目理清楚、价格定到位、谈判有技巧。
因此，把品牌和产品线进行结构调整，将品牌拆分成一个面馆品牌和一个家常菜品牌；并重新设计一套项目加盟方案：面馆加盟费5万，家常菜加盟费18万，打包加盟18万；总部集中发展面馆店模式，也给了高投资预期的加盟商一个打包的选择。
然后，集中培训谈判技巧，重新做了全员动员大会后。
2个多月，顺利签约20多家面馆及3家家常菜馆。
说服加盟商先了解加盟商究竟关心什么？
谈判时，你应该明确一个前提，要说服加盟商，就要先了解加盟商自己的需求，这个需求绝不是“你以为的需求”。
什么是你以为的需求？
很多品牌在做加盟的时候，会优先从营运部抽调人来做。企业的思维方式是：“只有专业且了解企业的人，才能用专业说服加盟者”。面对加盟者讲了一堆营运方面的专业问题，而结果就是“加盟者一脸懵地绝尘而去”。真相常常是，加盟者找你只有两个根本原因：
他不懂餐饮，他想要投资餐饮赚钱。
因此，除了对餐饮的专业度，品牌方还要解决一些加盟商最关心的问题——技术是否可靠，和投资回报周期是否在接受范围内。
而这里的技术不再只是产品好不好吃，更是你的选址技术、产品是否可复制的技术、门店运营辅导的技术。解决了对方心中的大石头，谈判落单自然会顺畅很多。
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