德林社：逆势延续“双增长”背后，三七互娱的核心策略和马拉松精神

编者按：本文来自微信公众号“德林社”，飞鲸投研经授权发布。

2021年及今年一季度，被认为是中国游戏行业变化最集中、最复杂的一段时期，体现行业剧烈变化的一个“窗口”，当属各家上市游戏公司的财报。

对于2021年财报，有媒体统计了104家上市游戏公司的游戏业务营收情况。结果显示，63家公司利润下降，其中13家利润率转盈为亏，38家处于亏损状态。

到今年一季度，上市游戏公司的营收仍未出现多少改观。据媒体不完全统计，超30家游戏公司公布今年一季度财报，超半数公司净利润下滑。

游戏行业整体形势严峻，但也有龙头企业表现抢眼，有的企业在2021年及今年一季度均实现稳健增长，可谓逆势，是非常难得的。这里选取媒体称为“A股游戏新龙头”的三七互娱来进行分析。

据三七互娱在4月底发布的2021年财报显示，报告期内，实现营业收入162.16亿元，同比增长12.62%；归属于上市公司股东的净利润28.76亿元，同比增长4.15%，是业内领先的营收、净利润“双增长”。

而今年一季度，三七互娱披露的财报显示，实现营业收入40.89亿元，同比增长7.11%；归属于上市公司股东的净利润为7.60亿元，同比上升550.80%，延续“双增长”。

三七互娱逆势稳健增长，战绩傲人，令业界瞩目，但如果放在其成立11年的时间跨度来看，研判机构及投资者都会发现，它早已拥有平稳穿越行业震荡、多次顺势转型成功“拿结果”的“硬核”能力。

正如中信建投证券等机构在探讨游戏行业时所言：“三七互娱成立11年，经历三次业务转型，精准把握行业发展规律，一步一个台阶，从零起步成长为页游时代王者，并顺利转型手游，在手游时代进一步巩固行业龙头地位。”

让外界好奇的是，三七互娱为何如此能打？近日，三七互娱董事长李逸飞在参加国海证券传媒团队对话企业家活动时，对公司的商业逻辑和经营管理进行了阐述与分享。对话交流中，核心策略及浸润十多年的“马拉松精神”是频频提及的关键词，或许，这正是三七互娱长期稳健发展、领跑行业的“密码”。

把握最核心策略，“研运一体”驱动业务进击

三七互娱能逆势延续“双增长”，能在11年的时间里多次成功转型，依靠的乃是前瞻性战略。

要知道，2013年之前，三七互娱主要从事游戏发行业务，彼时产品的来源都是联运或者代理。这一模式的关键问题是，主导权掌握在别人手里，而中国游戏市场的发展，给行业带来了更多可供挖掘的市场空间的同时，头部厂商也将践行“赢家通吃”的商业规则。

在与国海传媒的对话中，李逸飞追忆到：“当时我们对市场有一个判断，认为未来无论是人才还是市场的份额，可能会越来越向头部的厂商集中。如果还是走代理模式的话，一方面可能拿不到产品，另一方面在核心的人才吸引等方面可能也会有问题。”

另一个判断是，游戏市场的外部红利将会逐渐走向式微，这之后，企业要想掌握主动，打开更多市场，需要“拼基本功”、“拼内功”。

出于这些考量，三七互娱逐渐摸索出最核心策略，即研运一体。在推进研运一体核心策略的过程中，还会进行扩展，比如，2018年，在原有研运一体模式的决策下，三七互娱又增加了多赛道的决策，实施多元化战略，除了擅长的MMORPG赛道外，扩展SLG、卡牌、女性向、模拟经营等细分赛道。

为此，三七互娱持续加大研发投入。2019年，其在研发上的投入达到8.2亿元，相比2018年增加了50%多，而到2021年，公司研发投入达到12.50亿元，同比增长12.37%。

有了连年增长的研发资金加持，三七互娱深度打磨自研品牌，同时，还通过收编研发团队加强自研能力，通过投资布局等方式，和优秀的游戏研发厂商长期合作，形成丰富的外部研发储备。以此，内外结合，在产品供给侧实现了精品化、多元化的有力落地。

当“研运一体”核心策略驱动业务进击，人才无疑发挥出至关重要的作用，而在人才的积累与管理方面，三七互娱也形成了一套行之有效的策略和打法。

简单来说，三七互娱不是将公司所有资源或核心竞争力聚焦在某个人或某几个人身上，而是建立了相对广阔的人才梯队，形成了体系。

这一点，以研发人才最为典型。三七互娱现在主要的研发团队位于广州，但除了广州，也在苏州、厦门、武汉、成都等地设立自己的研发子公司，既能通过各地子公司吸引、招揽更多人才，又能利用每个城市的特点来发展业务。

比如，在苏州成立女性向子公司，是因为苏州是女性向游戏的“高地”，公司扎堆、人才济济，在这个环境中，不仅有利于引进核心人才，还能快速提升公司在女性向领域的竞争力。

人才梯队之外，三七互娱为员工提供具有市场竞争力的薪酬，开展了更广泛的员工持股计划，同时推动员工在游戏行业中加速“自我实现”，提升获得感，这也是人才能否长期扎根的一个重要因素。

值得一提的是，有了人才数量级的增加，并不意味团队的沟通效率会降低，事实上，在团队沟通上，三七互娱则努力“做减法”。

见微知著的一个细节是，三七互娱核心管理层和创始人团队常常在一起探讨和碰撞，而且所有核心人才都能和“老板们”直接交流，若遇到需要协调解决的问题，公司可以调动能调动的最大资源予以支持。

正是这一套人才策略和打法，最大限度激活了人才的创造性，为“研运一体”这一最核心策略增添了源源不断的动力支持，二者深度融合，释放强大势能，推进业务不断进击，如此，业绩稳健增长随之照进现实。

“马拉松精神”浸润，海外成营收第二增长极

深耕业务直面竞争之时，三七互娱员工也懂得“解压”，公司聚集了非常多的“马拉松爱好者”，运动氛围相当浓厚。

从事情表面看，是员工爱跑马拉松；从企业文化层面看，则是“马拉松精神”的长期浸润，已经镌刻进三七互娱的企业基因。在“马拉松精神”的影响下，公司更追求长线经营，聚焦可持续发展。

从外部视角来看，被贴上显著的“马拉松精神”标签，有利于三七互娱在市场上吸引人才和挑选人才。比如，在引进新的合伙人时，对方通过标签，往往对企业的价值和企业文化也已经有足够的认可，对企业未来的愿景和核心管理层及创始人团队“高度一致”。由此，确保管理层和决策层拥有深度共识、强大凝聚力。

而且，合伙人也会和核心管理层及创始人团队一样长期坚守业务一线，在实战中前行，具备独当一面的“战斗力”。

“马拉松精神”与业务进击虚实结合，同频共振，李逸飞认为：“这样能够保证我们整个最核心的团队能够一直坚持走下去，再走十年都不会出问题。所以，我觉得这可能是这家公司走到现在为止最核心的一个基因。”

在这样一个长跑主义的公司氛围下，三七互娱各项业务都在持续精进，最突出的当推海外业务。

李逸飞坦承，三年前，当三七互娱宣布海外市场的发展目标时，大家看到公司只出海到东南亚和日韩市场。但公司没有畏难而止，不断拓展包括欧美在内的全球各个市场。

最近的消息是，知名数据机构data.ai公布的《4月中国游戏厂商出海收入排行榜》显示，三七互娱4月海外营收排名较3月前进两名，超越腾讯夺得第二，仅次于米哈游。

对此，媒体直呼：“三七互娱的海外业务收入俨然已经成为公司营收的第二增长极，并且发展稳健，成长势头喜人。”

三七互娱海外业务表现如此强悍，说到底，仍然是长跑、深耕的结果。

与国海传媒对话中，李逸飞回忆称，2013年、2014年开始发力海外市场时，更多是“用产品去打市场”，将产品翻译成多个海外版本，在几乎所有市场推广，结果是产品在有的市场深受欢迎，有的市场反响不及预期。到2018年，三七互娱实施战略上的转移，转而遵循“因地制宜”战略。

所谓“因地制宜”，是指不同国家和地区都有自己的文化，对游戏的玩法、题材的理解与偏好也不大一样，差异性较大，面对这种情况，公司不再强推，而是要根据当地用户喜好去寻找产品、定制产品。

举个例子，2020年8月，三七互娱推出《Puzzles&Survival》，在日本市场推广时，不仅在素材上对场景和模型做了差异化和本地化的处理，日版还拥有专属英雄“知世”，定制了专属的二次元日本少女形象。

与日本玩家深度连接的节日和场景方面，日版《Puzzles&Survival》拥有专属节日“樱花祭”，场景有日式温泉、街道等，主城设计采用大量和风元素，还与“哥斯拉”这种当地耳熟能详的“超级IP”进行联动。

诸多本地化定制策略，赢得了日本玩家的青睐。《Puzzles&Survival》位列SensorTower统计的2021年中国手游在日本下载榜单第2名，收入排行榜第6名，同时该游戏也进入2021年日本市场热门游戏下载榜单Top10，日本市场反响良好。

在李逸飞看来，公司的出海战略从“用产品去打市场”，升级到“因地制宜”，已经找到自己的增长逻辑，海外业务由此驶入“快车道”。“我们刚刚把这辆车开上高速公路，但可能我们现在刚上路，才60至80迈的时速，它在未来2至3年会持续处于加速的过程。”

事实上，海外业务营收的“加速跑”早已成真。三七互娱财报显示，2021年，公司海外业务营收达47.77亿元，同比增长122.94%，这已经是公司连续两年海外营收实现三位数高增长，远远超出《2021年中国游戏产业报告》中国内自主研发游戏海外市场实际销售收入16.59%的行业增速水平。

梳理至此，不难发现，研运一体造就扎实“内功”，而“马拉松精神”浸润、引领一大批长跑主义者，推动公司业务在逆势中实现稳健增长。三七互娱的核心竞争力、长期价值均因此而凸显。