洋河，你变了
在写这篇文章的时候，突然想起来我一姐们跟我说的话，他们还是昨天的他们，我们不再是昨天的我们。这句话，套用在洋河身上刚刚合适，洋河已经不再是昨天的洋河。今天的洋河，正走在复兴大道上。不过，要谈复兴，还得先从昔日的问题说起。
一、问题：渠道库存高企，营收阶段性下滑
（1）内部：海天增长乏力，渠道库存高
1）多商政策不一，团购货物流入经销渠道，出现价格倒挂、窜货现象。洋河此前的渠道模式为多商并存、职责重叠，下设团购商、渠道商，厂商给予团购商的政策扶持力度更大。公司一个区域内团购商较为密集，但由于渠道管控不严，团购商的量会流入经销渠道，出现窜货现象，且团购商实际进货价更低，扰乱市场价格体系，造成价格倒挂。
2）存在压货现象，经销商推广积极性低。由于洋河实施刚性考核，部分分公司、销售业务员为了完成考核目标，给经销商压货严重，使得经销商资金周转困难。此外部分分公司额外承诺给经销商费用但没有向总部申请，导致部分费用没有兑现到经销商，致使经销商出现不满情绪，推广产品积极性降低。
3）渠道价格透明，叠加海天换代提价，压缩渠道利润。洋河始终加大深度分销模式，在同一区域设立多个经销商，因此渠道价格体系透明。2019年大幅提高各系列供货指导价，但由于100-300元价格带产品价格敏感性高、相互替代性强，因此海天的终端零售价并未同步上升，提价措施压缩了经销商利润，降低推广积极性。
二、外部：同业发力渠道，省内竞争加剧
今世缘发力团购和流通渠道，省内市场竞争加剧。
1）流通渠道：今世缘提出“控价分利”政策、经销商强调“优中选优”，保证价格体系稳定，国缘对开、四开的渠道利润率显著高于梦之蓝，双开的渠道利润高于天之蓝，因此经销商推广国缘的积极性更高；
2）团购渠道：今世缘长期重视公关和团购业务，重点通过对高端人群的公关、送酒并积极赞助公益活动，成为江苏省高端接待用酒，通过长期与南京高端消费领袖互动顺利突破南京市场，而洋河近年来弱化送酒赠酒行为、改为赠送消费者旅游等福利，效果较差，因此今世缘成功抢占洋河南京市场份额。
三、措施：调整渠道模式，发力高端产品
（1）管理端
2019年下半年，公司着重对三类员工开展培训：1）一线人员培养单点能力；2）中层主管强化培训执行的能力；3）区域主管或营销大区的老总提高区域市场统筹规划的能力。此外，对于销售人员，明确职责范围，营销体系始终以消费者为核心。
（2）渠道端
针对此前一个区域多经销商并存、职责重叠的情况，公司建立“一商为主，多商配称”的新渠道模式。从而构建新型的渠道体系，充分调动大经销商的积极性，给予不同实力的经销商不同的利益分配方案。
针对此前团购渠道货物进入流通渠道扰乱价格体系的情况，公司大力缩减团购商规模，一旦扰乱价格体系，则取消经销权，大力度处理违规团购商和经销商。此外，建立窜货监控系统，经销商在进货、出货环节分别要进行扫码上报，明确货物流通过程，严防窜货情况。同时，政策目标控货稳价，考核目标柔性化。针对此前厂商主导下经销商沦为配送商、没有积极性的情况，洋河构建新的厂商关系，提出新的分工原则，依据经销商的资源和能力进行分工。
四、产品端：发力高端产品，保量海天系列
2019年公司增设高端品牌事业部，同年6月增设13个高端品牌事业部分公司，发力高端白酒。2019年3月推出双沟品牌高端系列“苏酒头排酒”，苏酒头排酒定价千元以上，11月推出梦之蓝M6+，卡位600-800元价格带，同时停止生产梦之蓝M6，提升整体产品结构。产品策略聚焦梦之蓝M6+有三大优势顺应行业趋势、提高渠道利润、打开产品结构升级空间
刘化霜上任后恢复对海之蓝的促销资源投入。由于海之蓝系列位于100-150元价格带，天之蓝系列位于300元左右价格带，消费者对产品价格敏感度较高，终端价提升较为困难，因此海天系列不追求提升出厂价有助于保障渠道利润，提高经销商推广积极性。
总结一下：洋河进入深度调整期的主要原因包括利润下滑、渠道库存高企、价格倒挂等。发现问题后，公司及时调整经营策略，采取一系列举措加以改进，保障长期的发展空间。凭借深厚的渠道基础、优秀的品牌积淀、前瞻性的产品布局，深度调整初见成效。
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