泸州老窖的信条：事在人为
按照祖先的信条：人想要成功，要讲究天时地利人和。其实，酒也一样。今天的主角是泸州老窖。老窖占据“天时，地利”的优势，却唯独缺了“人和”。因此，15年后老窖开启了管理层换新之路：
漫长的沉浮历程沉淀下了老窖的品牌力与优质的产品生产工艺，2015年新管理层即是补全了“人和”的优势，在新管理层上任后，老窖开展了一系列的精彩改革行动。公司的改革主要分为两个方面：一是在产品方面大幅削减条码，整顿系列酒，产品聚焦在国窖-窖龄-特曲-头曲和二曲五大单品，集中资源和经历打造大单品，公司聚焦中高档酒，谨慎提价，持续放量，低端酒在产品结构中逐渐减少；二是销售模式上由之前的柒泉模式转变为品牌专营模式，公司设立国窖、窖龄、特曲品牌专营公司，不同档次品牌单独运营，各自管理自身品牌的经销商，同时公司意识到加强对经销商控制的重要性，加强经销商管理约束。
改革以来，国窖1573实现销售量、吨酒价稳步提升，中档酒特曲品牌也提价放量，持续发展，品牌逐渐复苏，“国窖1573+特曲”的策略初见成效，泸州老窖即将走出阴霾步入历史新阶段。
具体来说：
一、新任管理层壮士断腕，整治产品乱象聚焦五大单品
2012-2015年为应对高端白酒需求快速缩减，公司放宽条码门槛，这使得各大柒泉公司和经销商在此期间开发大量非标产品，巅峰之时泸州老窖公司产品条码多达7000多个。纷杂的产品互相竞争，市场杂乱无章，极大地削弱了公司主要产品的影响力，也对公司品牌力造成极大影响。泸州老窖积极地进行调整，砍条码、梳理产品线、停货调价等一系列措施旨在集中优势资源，聚焦传统优势产品，实施五大单品战略。在一系列改革措施下，公司产品线逐渐清晰，从以下产品类别上来看，泸州老窖与茅台产品线较为清晰，泸州老窖聚焦五大单品，集中资源和精力打造国窖-窖龄特曲-头曲和二曲五大单品。
二、破除旧有渠道模式，迎合消费升级新趋势
（1）柒泉模式缺陷充分暴露，导致公司进入深度调整期
柒泉模式最大的缺陷就在于，公司对渠道终端的控制能力弱，不同地区会出现串货现象，且存在经销商低价销售扰乱价格体系的情况，公司的渠道政策也难以完全实施，柒泉公司大多谋求自身利益最大化，运营过程中可能出现与公司利益背离的问题。且在此时期公司将系列产品独家交由运营商销售，运营商可在全国进行招商，从而导致低档酒销量实现高速增长，产品条码过多在一定程度上影响公司品牌形象。
2014年前后由于政务消费的减少，高端白酒行业有效需求不足，在此之前由于行业景气度高，经销商囤货较多，渠道库存处于较高水平，同时公司逆势提价进一步造成滞销。从存货周转率来看，公司2013年存货周转率未见明显下滑，或因将部分库存压力转嫁经销商。在柒泉模式下，经销商自主权较大，在2014年大幅降价销售，对公司高端品牌损伤加大，且部分经销商失去信心，公司损失部分优质经销商，2014年公司存货周转率出现大幅下滑。在柒泉模式下，同样是在行业压力下，泸州老窖的调整深度大于茅台和五粮液。
（2）将柒泉模式变革为品牌专营模式，三大品牌差异化运营
2015年公司将柒泉模式改革为品牌专营模式，设立国窖、窖龄、特曲三个品牌专营公司，各地由子公司管控当地市场，同时大幅增加销售人员、追求终端直控，增加经销商周转水平、与渠道协作共赢。
公司意识到对渠道的控制能力不足将对公司向前发展的质量造成潜在风险，而品牌专营模式采用直分销方式，利用大量的销售人员进行深度营销，通过对专营公司的控制、对公司终端的掌控以及深度营销克服了柒泉模式控盘能力差的问题。
除此之外，品牌专营模式有利于公司基于不同的品牌进行差异化营销，不同档次的产品制定不同的销售策略和侧重点。品牌专营模式下，总体采取不压货的策略，疫情期间终端动销减少，公司取消配额为经销商减负。
三、总结
2015年公司换帅迎来新的管理层，董事长刘淼和总经理林峰上任，二人同为公司营销系统管理出身，有丰富的市场运作经验，对行业渠道、营销等多方面具备深厚的行业积淀，优秀的管理层为公司的长期发展赋能。
中国白酒行业正由扩张型市场向竞争型市场转变，中国白酒品牌将逐步进入寡头时代。在这一阶段，公司迎来了扩大占比、壮大实力、跨越赶超的发展机遇，适时进行扩张将进一步加强公司竞争力。
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