叮当快药“正面刚”：左手科技巨头，右手连锁药店

编辑按：本文转载至微信公众号 “商业数据派 ”，贝壳投研经授发布。

在互联网医疗大赛道中，不乏流血上市的故事——微医三年亏损近80亿

当京东健康以3.7亿元净利润上市后，医药电商被看作是赛道的破局点。

 做挂号网、在线诊疗的企业在盈利问题面前感到迷茫，而阿里健康、京东健康等医药电商队列却风生水起，连平安好医生也入局分一杯羹。

 不过，叮当快药的上市揭开了医药电商赛道的另一面。

近日，叮当快药赴港IPO，其招股书显示的数据喜忧参半

一方面，不断攀升的订单量和营收数字证实了中国互联网医疗的大赛道价值，叮当快药2018年、2019年、2020年营收分别为5.85亿元、12.76亿元、22.29亿元。叮当快药2020年营收同比增速为74.69%，相比2019年的118.12%有所下降， 在2021年Q1，这一数字为56%。

 但另一方面，叮当快药持续的亏损、走下坡路的毛利率，又将人拉回互联网医疗曾经的混沌现实。2018年、2019年、2020年，其分别亏损1.03亿元、2.74亿元、9.2亿元，2021年第一季度亏损7.67亿元，而上年同期净亏损为3297万元；毛利率从2018年的41.1%降到2020年的35.6%。

 不过，有意思的是，叮当快药与医药电商巨头京东健康和阿里健康相比，尽管前者营收规模远不敌两家巨头，但其持续走低的毛利率依旧有优势。2020年，京东健康录得毛利49.2亿元，毛利率为25.4%，阿里健康2021财年Q1的毛利率为23.3%，相比之下，叮当快药毛利率水平较高。

 毛利率的优势或许与叮当快药的模式有关

 从医药即时配送起家，叮当快药与众多互联网企业“蜻蜓点水”般的线上轻盈模式不同，其还开起了线下药店，从“饿了么”渐渐变为类似“盒马鲜生”模式。当然，有利有弊，将供应链掌握在自己手里，叮当快药可以保证效率和价格，整个服务体系也一气呵成，但相应也需要承担巨大的成本。

 不过，虽然叮当快药的毛利较高，但净利润依然未能转正。随着市场快速扩展，线上线下两座大山加速其销售推广开支和行政开支，其2020年的行政开支相比2019年增长率为109%，销售与推广开支增长58%。新店的扩张产生了大量的人力资源消耗以及推广费用。

 京东健康、阿里健康也在通过购买实体药房来进行线下布局，叮当快药在这方面有一定先发优势，目前，已于中国建立由14个城市的302家智慧药房组成的网络。

 医药O2O行业曾经也有过高光时刻，但是昙花一现，行业大洗牌过后，药给力、药快好、快方送药等已黯然离场，“幸存者”叮当快药携带较重的模式活下来，又进入一场更激烈的战争中厮杀，这次是否能够柳暗花明？

 对手竟是美团、饿了么

从O2O到线下智慧药房，叮当快药将医药电商的闭环收入囊中，同时也“树敌颇多”。

 首先，则是来自即时配送领域的竞争压力。

2015年叮当快药上线时，整个即时配送领域的主战场是外卖、超市场景，此时叮当快药异军突起成为细分行业的另类。不过，叮当快药舒适的发育期没几年，美团、饿了么、达达等各大外卖平台快速接入医药配送领域。

 7月，饿了么宣布推出全天候极速社区送药服务。目前，饿了么已经在北京、上海两地实现了24小时医药配送服务，且平均送达时间仅为24分钟，时间效率上比叮当快药承诺的“28分钟”更有诱惑力。

 而达达方面，其创始人、董事会主席兼CEO蒯佳祺透露，今年一季度，服务医药商家的即时配收入同比增长超过600%。美团也给出成绩宣誓送药服务的“主权”：截至2020年三季度末，美团买药已经接入近10万家第三方药店。

 达达、饿了么、美团纷纷抢滩送药服务，目前各家实力已经在时效性和全天候方面可以直接轻松叫板叮当快药。而对于配送平台比较难解决的许多医药商家夜间不营业导致无药可送的问题，外卖平台纷纷给出流量倾斜、运费补贴等扶持政策，如：饿了么携手药店推出“小蓝灯”，美团发布了“小黄灯”计划。

 在外卖平台非常强大的本地配送体系面前，叮当快药的“快”很难成为核心竞争力，这可能会导致非处方药用户的流失。

 叮当快药似乎也早想明白：不做单纯的送药O2O服务。2016年，其做了一些不一样的改变：转型为自营药店（智慧药房）+线上销售+送药上门的全自营模式。

 智慧药房作为“前置式仓库”，可以保证其快速回应用户的线上订单及需求，可以保证28分钟准时到的承诺。该逻辑类似生鲜电商的前置仓玩法，不同的是，其智慧药房并不仅仅作为关门闭户的“仓储地”，而是也可开门营业，与目前的盒马鲜生较为相似。

 叮当快药之所以有信心选择自营，与其创始人杨文龙有深厚的渊源。杨文龙是医药行业的“老兵”，另一个身份是仁和集团董事长，曾收购了多个制药厂商，在医药产业链上有着深厚的积累。

 显然，叮当快药做线下药房不足为奇，因为背靠仁和，其可以直达核心的的供应商。

 招股书显示，截至2021年3月31日，其销售的产品来自4,000多家制药企业及医药分销企业。其中，2018年至今，仁和集团为其五大供应商之一。

 与O2O平台相比，自营的情况下，其可以在价格方面有更大的调整空间以吸引用户。根据商业数据派搜索发现，一盒999感冒灵在叮当快药微信小程序上自营价格为9.9元，饿了么上的第三方药房外卖价格为13.5元。

 叮当快药的全自营模式与外卖平台对抗打出了优势，但却迎来更强的劲敌：传统线下药房和医药电商巨头。

 叮当快药逃不掉与线下药店“正面刚”的局面。

 据新浪财经近期报道，五家连锁药店龙头净利润增速均值高达近40%，但集采带来的降价效应使得零售药店端产品价格下行，五家药店毛利率连降三年。

 尽管线下药店情况不容乐观，但相比之下，叮当快药的情况更加雪上加霜。2018年、2019年、2020年，其分别亏损1.03亿元、2.74亿元、9.2亿元，2021年第一季度亏损7.67亿元，而上年同期净亏损为3297万元。三年多累计亏损额高达20.64亿元，与线下药店的净利润增长形成反差。

 从毛利率上看，一组数据显示，截至2020年9月底，老百姓药房毛利率为32.50％，大参林为38.58％。而2020年，叮当快药的毛利率为35.6%。同比，叮当快药的毛利率属于中水位。

 不过，叮当快药毛利率在持续走低，今年Q1下降至30%。叮当快药解释：毛利率下降乃由于成本增长率高于收入增长率，其中成本主要来自于扩大智慧药房网络及增加处方药销售额。

 基于全自营的模式，叮当快药想要快速扩张市场，只有烧钱开店，因为药店的选址与其配送空间互相影响。

 其花大价钱扩展的智慧药房网络正面与线下药店“为敌”，但线下产生的营收却不尽人意。招股书显示，线下零售的收入占比从2018年的9.3%下降至2020年的7.8%。而且，目前叮当快药线下单店产生的零售收入与传统线下药店相比也差距较大。按披露数据计算，2020年，叮当快药平均每店产生收入56万元，老百姓大药房为190万元。

显然，其与线下药店的竞争还是处于压力较大的状态。

 最后，则是与阿里健康和京东健康等互联网巨头的终极对抗。在招股书中，叮当快药将自己定位为即时配送数字药房，而阿里和京东等更类似其定义的医药电商。

不过，随着互联网大厂纷纷推出即时配送服务，并纷纷开始通过“买买买”的方式布局线下药房，而这件细微的区别已经开始慢慢融合。

 巨头们给予叮当快药的压力主要是市场份额、用户数量的压制

数据显示，截至2021年Q1，叮当快药自有平台上的注册用户数为2800万；平安好医生截至2020年注册用户数为3.73亿；京东健康的活跃用户数则就已经达到8980万。

 当然，如前文所述，同比之下，叮当快药有着毛利率较高的优点，这或许可以令其开启反制效果。 

叮当快药已经将302家自营的智慧药房铺下去，在量上有一定的积累，背靠仁和的同时也在不断优化供应链优势，相对来说，其在药品成本上可以相对控制较好，所以其毛利率也更靠近线下药店。

 在数字零售药房领域，2020年叮当快药规模达到17亿元左右，市场占比为1.2%。

 如何杀出重围

向自营模式的倾斜令叮当快药面临经营上的压力，其近年的收入成本有显著的上升，占比总收入从2018年的58.9%至2020年的65.6%。

 不过，这种较重的“大而全”策略也意味着综合性优势，比如：更接近医药产业链上游，有更好的定价权；相比连锁药店在选址、运营和送货速度上有优势，与外卖平台相比有价格优势，与医药电商相比有毛利率优势。

 最主要的是，叮当快药已经逐渐建立起端到端的能力（配送端、药店、药企、医疗人员），拥有线上线下一体化的私域流量闭环，价值开发空间非常巨大，可以深化服务，有很大“突出重围”的机会。

“叮当快药不只是个药品大卖场。”杨文龙曾经如此定位，该公司很快宣布打造“医+药+检+险”闭环，从招股书披露来看目前该模式尚未打通，主要完成了“医+药+慢病管理”等环节。

 实际上，叮当快药现在依旧是“药品大卖场”，但是销售策略更加优化了

 从其披露的业务逻辑来看，在线诊疗和慢病管理目前实际上还是服务于药物销售。与互联网单次就诊收费不同，医药电商的在线诊疗业务主要是希望转化为快药业务的购买。

2018年、2019年及2020年，其自营线上平台的在线医生诊疗转化率为51.4%、69.9%、68.8%。

 平安好医生2020年在线医疗业务的营收为15.6亿元，毛利率高达56.2%，在线诊疗的高毛利也让医药电商们跃跃欲试。但其实，将在线诊疗看做是快药产品的转化服务对叮当快药来说压力会更小。因为想要在在线诊疗上分羹，目前的叮当快药从医疗人员的数量上也远处劣势。

 数据显示，叮当快药有超过16名全职医生、58名兼职医生及800多名外部医生，而平安好医生自建的医生团队已经上千人，其全职医生平均从业年限为14年。

这既是壁垒，又是一笔较大的成本

 对于叮当快药来说，在线诊疗长期的好处是将问诊和拿药、送药一体化带来“一条龙服务”，对于用户有较大吸引力。因为药品不像其他零售商品，很多人买药在有医嘱的情况下更加放心。

 2018年至2020年，叮当快药在线医生诊疗服务分别产生了10万、220万、440万次咨询，复合年增长率为528.9%。

 显然，这是一个真实且有巨大增量的需求。一条龙服务模式一旦被用户习以为常，随着处方药外流，叮当快药基于端到端的优势，或许可以成为一家“网上医院”，一些常见病的问诊，开药，送药在一个平台上就能完成，私域流量将流动起来。

 其快药服务订单总数从2018年的约1410万笔增加到2020年的4050万笔，复合增长率为69.3%。显然，整个环节滚动起来，会快速催化快药订单的增长，稳固其核心收入结构。

 更大的增值服务空间在于，叮当快药开辟的慢病管理业务

 其为这项业务划分了两个阶段。第一个阶段是通过对用户的追踪、管理和沟通，建立用户个人的健康档案，提高用户的药物依从性；第二个阶段是基于大数据和个人健康档案，为患者提供整个生命周期的服务。

 据数据显示，预期中国慢性病咨询市场的规模将于未来十年大幅增长，2030年将超过人民币1.5万亿元，是2015年规模的六倍。

 入局慢病管理，叮当快药的目的很明显：慢病用户需要长期用药，这类用户的客户终身价值较高，对于快药业务来说是个非常好的长期增长点。除此之外，慢性病管理未来有两个主要趋势，包括慢性病数字化管理及个性化治疗，这是叮当快药可盯住的增值服务市场。

 “医药O2O这件事成败与否，最核心的一点就是服务能力如何，如果做不到极致服务，这事就做不成。”杨文龙对早期的探索反思时曾说过。在他看来，很多行业可以走“轻资产”模式，但医药行业不行。所以，在叮当快药在招股书中透露的未来策略中，扩展药房规模依旧是要紧事，同时其也意识到两条腿走路，服务能力的完善在其规划中占比越来越高