网易去年悄悄成立的代理游戏发行部，已储备9款新作、研究超过200款产品

在前几天的520发布会上，你可能也注意到了一些特别的产品：比如主打二次元战棋+武器机甲的《湮灭效应》，以及主打历史养成+维京风格的《Vikingard》，还有美术亮眼但刻意隐去了玩法的蒸汽朋克风新作《Project IN》。它们的题材和玩法在网易内部不太常见，而且在立项之初就考虑了全球发行的可能性。

据葡萄君了解，这些产品来自网易的全球代理发行部门。这个部门成立于去年3月，发起人是网易游戏发行副总裁向浪，目前已签约、合作开发了9款产品，而且合作研发团队的质量相当不错。

例如《Vikingard》来自点触科技——他们曾做出《叫我万岁爷》《Game of Sultans》等多款月流水持续过亿的项目，其中不乏以海外作为主力营收的产品；而《湮灭效应》的制作团队核心人员除了对二次元与机甲十分专业，其过往项目的重点区域也包含日本。

在越来越多头部公司开始自研自发，发行甚至被理解为「中间商赚差价」的今天，网易为什么要成立这个新部门？他们是怎么拿到这些产品的？未来又作何打算？最近，葡萄君和向浪聊了聊，他自2008年入行以来，主导过《龙之谷》《大话西游》《天谕》等端游市场发行工作，在手游时代主导过《大话西游》手游、《决战！平安京》《第五人格》等产品的发行。

以下是经过整理的采访实录：

三条主赛道：二次元、情怀IP、创新品类

葡萄君：你们部门是在什么时候成立的？为什么要做这个部门？

向浪：从去年3月开始确认核心团队成员，在5月底初步组建完毕团队，6月开始正式签约产品。主要原因还是全球化速度在加快，各家都调整了出海速度；另一方面，战略上我们也想找到更多内容和合作伙伴。

葡萄君：现在你们拿了几款产品？大概在看了多少款的基础上，选择了这些团队或产品？

向浪：至今签约或合作开发了9款产品，计划在两年内陆续发行，其中大部分面向全球，个别分区域发行。如果光从数量上来看，我们研究过的产品大约有200余款。但如果“想做的”与“已做的”之间有距离，就会比较谨慎。

在目前的环境下，合作好比是恋爱，永远是双向选择的事。虽然拿产品变难了，但我认为这对内容行业而言是个进步，因为这意味着话语权不再依平台大小和流量而定。

葡萄君：你们有什么比较看重的赛道吗？

向浪：与其说赛道，倒不如说标签贴切：二次元、IP情怀，还有创新的品类是我们会优先考虑的因素。前两者有比较明晰的社群，后者我们更看重增长趋势与可能性。在其他类别中，全球化能力是一个重要参数。

葡萄君：我们一个一个说，首先二次元这块你们的标准是什么？

向浪：二次元发展近十年，正在从小众亚文化慢慢变成主流文化，特别是在某些一线城市，甚至可以用“过于丰盛”来形容。所以现在看二次元产品，除了对总体调性的把握，我们还会看团队和制作人对某个题材能不能真正做到专精。我们希望他的长板足够长，能创造用户尖叫度，短板也能用努力弥补。

比如签《湮灭效应》时，我们就觉得制作人眼里是有光的。他本人有多年游戏制作经验，对军武题材有独特理解，而他的合伙人对机甲设计也非常资深。同时这个团队对于美术产能的解决也做了创新，除了国内双城方式的管线，还和亚洲、欧洲、北美、东南亚等地的全球80多位画师达成合作，这个数量随着项目的推进还将持续增加。

葡萄君：你们觉得二次元细分领域的产品，在未来会有更多机会？

向浪：我觉得会，二次元甚至有可能变成这个时代的武侠，因为两者的沉浸感与想象空间都很棒。武侠为什么会火？就是因为当时大家有电视这样的主流平台，和经典的影视作品来扩散认知，单靠小说肯定无法培养那么多用户。而在视频时代，二次元的传播环境非常良性，相对图文时代，受众几乎是成几何倍数放大。

之后的事情大家也知道：当年武侠竞争陷入红海时，就出现了一些流派分支。到了将来，二次元应该也会面临同样的问题，或者说机会。

葡萄君：再说说第二条赛道：为什么要做情怀IP？情怀IP会不会越做越少 

向浪：我们觉得中年人市场值得关注，因为80后对游戏的情感很深， 这代人伴随着最早的红白机成长，对优质内容的付费、认可、传播和话语权都在增强。这几年有挺多小众、经典的IP产品翻新成功，已经证明了这一点。

如果只关注存量市场的IP，确实会有选择少、使用多的问题。但从目标用户群本身出发，还有很多需求未被满足，如何把题材做成IP，就很考验制作发行的能力了。

比如大家都认可历史朝代这样的公共IP，那或许等到某一天，“九十年代”也可以算作一种题材，无非是内容多寡是否能支持创作的问题。因为电影相比游戏更偏一次性消费，所以前几年就出现过这个题材的青春片。

葡萄君：你们对情怀IP的标准是什么？

向浪：还是从目标用户群出发。我们会关注在95年到05年之间火过的内容，因为青春期时接触过的内容，最容易让目标用户印象深刻。

其实这一年聊下来，我发现很多制作方都很有情怀，聊起小时候的游戏和影视能聊一天。但他们又缺乏相对的商务和资源能力、拿不到心仪的IP，或对IP社群的运营经验不足，与我们的合作就顺理成章了。 

葡萄君：你们对情怀IP产品的研发要求是什么？

向浪：从商业逻辑上看，现在行业做游戏有两种生意：一种是流量生意，只要人来了，消费了，走了也无所谓，我不管你会不会再来以及向朋友推荐；但网易大部分产品做的是内容生意，也就是粉丝经济，要让用户持续地和产品内容产生互动，甚至是自传播。所以我们希望在理想状态下，合作伙伴能认可粉丝经济这一模式，并且愿意长线运营IP。

葡萄君：第三条是创新品类赛道，这方面又是怎么想的？

向浪：所有人都会提创新，但我们更讲究逻辑与数据验证。比如我们的合作伙伴：点触之前做过《Game of Sultans》，累计流水高的背后是对用户群的理解，是这个品类的顶级研发商。所以我们就联合研发了历史养成游戏《Vikingard》。当然，也有一些合作方的设计与美术资源质量过硬，在之前的产品证明了吸量能力，大家就会更侧重玩法的探讨与创新。

葡萄君：比较好奇，当时你们是怎么说服点触的？

向浪：首先，我们不谋而合地想到了维京题材。当时Steam上《Northgard》的首周下载量超过10万；去年年底《刺客信条：英灵殿》火过一波；今年韩国也做了一款《奥丁》；再加上今年《维京传奇》第六季、《瓦尔哈拉》等影视剧也要上线，我们就拿这个题材做了几轮测试，带着定制方案和测试报告一起去聊。等他们总经理潘总看完资料，直接拉着研发合伙人进会议室，开始考虑具体推进方案。聊了几次之后，点触也希望《Vikingard》未来的成绩能接近、甚至超过《Game of Sultans》。

为了达成这个目标，它的内容品质要达到美剧级别。举个例子，仅仅从游戏的配音、配乐方面，我们就通过网易的资源，帮团队联系到了base在纽约的美剧配音团队来配音、《正义联盟》的知名作曲Tom Holkenborg来制作主题曲、《维京传奇》六季的金牌作曲Trevor Morris来为游戏配乐，还邀请到了《八佰》的音乐监制于飞，以多国团队联合创作的形式提升整体游戏质感。

“陪伴式发行”：开放的合作方式

葡萄君：你们和内容团队的具体合作方式一般是什么样的？

向浪：如果项目接近完成，或者有比较好的判断模型，我们会和对方聊传统代理模式；如果是偏早期的想法和资源，可以做定制开发或者联合开发；如果需要更多资本，我们还会邀请投资部介入。

我们和大部分发行商不太一样的是，他们是先投你，再提出要求，甚至会有一些排它条款影响到你后续的选择。而我们是大家在理念差不多的前提下聊合作，给到更多的视角和选择，如果单个项目合作得不错，大家再来考虑要不要进行更深的合作。

我暂且把这称为“陪伴式发行”吧。以往这种形式在网易比较少有，但我们总要顺应市场环境。我们希望行业能给内容创作者更宽松的环境和选择权，而不是变成资本裹挟下的“跑马圈地”。

葡萄君：作为一家代理发行商来看，你们的长板在哪里？

向浪：相比长板，说是特色可能更加贴切。第一，我们对游戏的理解比较强。这一方面是受惠与自研产品的交流与公司氛围，另一方面是大家平均从业年限比较久，不少都是从端游时代过来的老将，基本上每个人都有拿得出手的项目和对特定品类的理解，这些理解在实操过程中往往能避免一些弯路，且越在多个项目运转下，累计优势就越大，毕竟我们更喜欢“长跑”；

第二，人才培养机制的完善与团队稳定，老将有了，我们同时重视校招体系的选拔和师徒制培养，我们希望做成“皇马+曼联”的模式，避免在项目上线后人才密度降低，或因为人员变动受影响。同时与自研项目发行体系的人员交流，也能保证项目人员对该品类的针对性更强；

第三，我们在日本、港澳台等积累较久的区域，有完整的发行体系，在北美、韩国等市场也有丰富的资源。本来网易就是一家综合型的公司，相比一些偏科的发行商，我们会有更全面的区域能力，简单来说，一体化接入能让不少合作方更省心，毕竟研发档期协调以及调优思路的差异并不少见。

其实讲再多优势，都不如当面沟通一次。我还是挺喜欢与游戏人聊游戏的，很多合作往往是在双方想“交个朋友“的心态下谈成的。当然，过了三十岁想交到朋友挺难的，所以大家会不约而同地，先从愿意all in一个产品或赛道的伙伴做起。

葡萄君：那每个项目的负责人都是谁？

向浪：我们每个项目都会有第一发行负责人，和常规的发行pm制不同，ta可能是产品或营销，未来甚至有可能是懂产品的商务同学， 但必须要符合三个需求：1.能协调好内部资源；2.深入体验产品；3.能受到合作方认可。我们希望大部分的问题，到这个人面前就能解决，很多人会担心大公司架构复杂、流程冗长，但有这样的制度在，就很有可能避免效率降低。

葡萄君：现在你们拿一款产品的流程是什么样的？

向浪：我们团队内部有一个决策委员会，由几个部门的负责人和核心骨干构成，所有人都会根据成功产品的预估模型对产品打分，最后再由我来做补充建议。在原则上，如果一款产品委员会都赞同，那我反对的可能性较低。

葡萄君：你不在委员会里面？ 

向浪：管理者就该跳出这个圈子，让既定规则自行运转。我曾经听过一句话：网易做得最成功的事情，就是制定规则。而且好的规则不能太复杂，要做到能被简单复述。

葡萄君：你们团队有什么好的规则？

向浪：我们有四个虚拟亚文化研究小组：一个研究二刺螈；一个叫情怀向研究事务所，研究中年人市场；一个研究女性向游戏的用户，包括腐女、乙女等等；一个研究休闲竞技的用户——这批成员大多是Z世代，很爱玩，但不愿意为数值向产品买单。

包括实习生在内，每次新人入职之后，我们会要求Ta必须选择一个小组，就像大一新生要选择社团一样。而且组长不能是管理岗，因为我们希望大家平等沟通，视角多元化很重要。

另外，我们还有每月一度的创新立项会，让大家一起讨论最近的市场变化与成功产品，寻找它们背后的逻辑和可复制的因素。比如现在很多买量素材的广告都是假的，那我们能不能把买量素材的玩法做出来？如果可以的话，我们又需要寻找哪些资源？什么样的团队更合适，用什么样的美术、音乐资源，什么样的IP？比较好玩的局面经常会是00后的实习生，也会去怼从业15年的老运营，怼完后逼着他去进化自我认知范围 

葡萄君：你们今年的产品计划是什么？

向浪：

“传统发行的路会越来越窄”

葡萄君：你怎么看这两年行业的发行状况？这两年“发行是否可有可无”的讨论非常多。

葡萄君：最后一个问题：面对新业务，害怕失败么？

向浪：相比失败，我更害怕有一天自己不喜欢游戏了，每次看到520那句“游戏热爱者”时我都会想：自己还能配得上这句话多久？这就得逼着自己去不停地找作品。营销也好，发行也好，每个阶段身份和业务的转变，都会让你冷静地思考下一个五年。但想想身边有一个个伙伴，无论是外部还是内部的，刚刚认识还是十年之久的，都是这个游戏世界里与你一起点亮的那盏灯。

编者按：本文来自微信公众号“游戏葡萄”，作者：爱游戏的葡萄君，贝壳投研经授权发布。