小鹏汽车一季度财报——卖软件可以赚钱了？讲讲暴露不出来的细节

大家好，我是未来投研派的刘轰轰。

这周新能源车行业一个关注度比较高的事情，就是小鹏汽车发布了2021年一季度财报。

大体数据如下：

总交付量达13340台，同比增长487.4%。

总收入为人民币29.51亿元（4.50亿美元），同比增长616.1%。

汽车销售收入为人民币28.10亿元（4.29亿美元），同比增长655.2%。

毛利率为11.2%，去年同期及2020年第四季度分别为-4.8%和7.4%。

汽车销售毛利率为10.1%，去年同期及2020年第四季度分别为-5.3%和6.8%。

我的风格你们应该已经熟悉了，所以就直入主题，讲一些不被主流媒体注意，更值得关注的细节，顺便聊聊小鹏本身的产品情况。

说实话这个数据本身和蔚来、理想对比起来并不亮眼，虽然对于官方来说，本季财报迎来了两大里程碑，一是毛利率持续好转，攀上双位数；二是首次将软件收入计入营收，确认了XPILOT软件的销售收入。

这个数据里的同比增长看看就好，毕竟去年同时期疫情肆虐，所以今年的增长数据普遍都是这个状况，没什么惊奇的。

实际上小鹏汽车面临的挑战依然很严峻。

首先是从产品角度来说，P7作为小鹏目前的旗舰产品，市场表现其实并不能让人满意——主打车型为26.69万和27.69万的P7，各项参数都非常优秀，例如续航676km这个数据到现在才被极氪001和极狐阿尔法S盖过一头。

但奈何销量上也就中规中矩，甚至没有成交价更高的蔚来多：

——小鹏的车型里是P7+G3，无论哪个都没有ES6和理想ONE成交价高，因此从质量上来说，小鹏的成绩确实逊色不少。

而这也是小鹏正在解决的问题。

在我看来，小鹏的销量问题的深层原因有多个方面，但其中最主要的原因之一，却是所有P7车主都知道，但是小鹏自己似乎不太愿意投入资源解决的。

我有好几个朋友都是P7的车主，跟他们交流了下关于小鹏汽车的一些东西：

小鹏这家车企，最大的问题之一，是用户运营方面确实不太行。

在一些车主看来，他们虽然买了小鹏的车，但如果小鹏不做出一些大的改变，那么长期他们其实并不太好看小鹏的发展。

——在很多车主看来，小鹏和蔚来、理想相比，距离用户有点远。

这个远可以从很多细节上体现，例如蔚来车主、理想车主遇到问题了，反馈后相关的人会第一时间想办法帮车主解决掉，而小鹏的运营逻辑，反而是和传统车企相似的“下沉逻辑”。

所谓下沉逻辑，说的更通俗易懂一点，那就是采用各种各样的手段，或者干脆置之不理，让这个事情在互联网茫茫的信息大海中，沉下去——

车主遇到的问题，统统往后放，至于车主不开心，反正领导和媒体看不到就行。

这样做的结果是，一部分买了小鹏的人，变成了小鹏黑。

这也是为什么从科技含量、自动驾驶水平上小鹏目前虽然处于领先状态，但老带新比例上却远远不如蔚来的原因。

有个小鹏P7的车主和我说过，在他眼里蔚来和车主的积极沟通虽然很下功夫，但他也知道这样做成本高，但北汽的ARCFOX极狐这个出自国企的新品牌，他们的老大于立国也会在极狐APP里回答车主的各种问题，而到了小鹏这里，

他本人实际感受到的是：很多时候用户的要求不过分，但是小鹏就是假装没看见，逼不得已才出来安抚一下。

甚至有的车主和我说“这种态度也就比特斯拉正面刚好一点”

最典型的例子，就是小鹏p7的brembo刹车，下雨天异响严重，基本上是车主之间公认的通病，这个问题其实已经说了好几个月了，小鹏虽然答应免费更换，但上海车友排队排到死，有个车主跟我说他所在的车友群里面，没几个排到的。

基本上排队时间都在大几个月。

所以对于小鹏来说，目前这家车企最大的短板在用户运营和售后服务上，虽然小鹏在运营上也有诸如X moment这样非常好的项目，但总体上对用户的反馈依然和蔚来、理想有着一定的差距。

在用户运营和售后方面可以堪称标杆的蔚来，随着车主数量的增加，原来很多非主流的声音音量也逐渐大了起来，比如近期蔚来车主集体“维权”座椅的事情，就是一个非常典型的体现。

而小鹏目前还没有一款真正上量的车型，所以很多车主对于P7的不满其实没有传递出去（总体数量太小），但这群车主是不会再推荐身边的人买了，而这也意味着老带新的效果会因为售后和用户运营而大打折扣。

讲到这里我需要强调一点事，大多数小鹏P7的车主对这款产品是非常满意的，但从投资者的角度而言，P7这么优秀的产品无法上量并不是好事。

——我相信如果能解决运营和售后问题，会成为小鹏销量的一个转折点。

问题说完了，接下来说财报里公认的亮点——DennisLu在电话会议中披露，在本次财报中XPILOT3.0软件的收入为8000万元，其中5000万元是去年的收入，其余3000万元是今年软件的收入。从占比来说，本次并入的软件收入占财报总营收的2.5%。

——这意味着小鹏这家车企的发展空间，确实非常有想象力。

小鹏的软件潜力有多大呢？和大家聊一个我知道的细节：

我认识一个P7+ES6的车主，之前因为不太信任小鹏的关系，虽然买了P7但是没有买Xpilot 3.0软件，而且从他的角度来说，买的更早的蔚来ES6因为带了NP功能，所以也就没必要多买一个自动辅助驾驶软件了。

但是NGP推出后，他就和我表示有点“深感后悔”。

因为订车时选配Xpilot 3.0软件只要2万块钱，提车后再想买软件价格就变成3万6了，NGP推出的时候表现是非常惊艳的，基本上完胜于蔚来2.9.0版本之前的NOP。

3万6他肯定是舍不得花了，但又眼馋NGP怎么办呢？

答案就很明显了，那就是我们很熟悉的互联网企业使用的”付费订阅“模式，在这个模式下用户可以以很低的成本，享受到和全付费购买一样的体验。对于NGP来说，大部分人可能大多数时间并不会出远门，而出远门的时候可以临时付费开通NGP来获得更好的体验，这会极大降低Xpilot3.0的体验门槛。

而这意味着对于特斯拉、蔚来、小鹏、理想这样的车企，随着软件生态的日益丰富和自动驾驶功能越来越强大，它们将从传统的制造业估值，转变为一种新型的软件公司。

总结一下，小鹏汽车日后的看点主要有：

1.能否通过改善售后和用户运营，增加老带新的比例？

2.Xpilot3.0软件后续的订阅模式什么时候会推出？

3.新车型P5搭载了激光雷达，将来还可以开启市区的自动辅助驾驶功能，到底能不能成为一款真正走量的产品？

本文来自微信公众号：“未来投研派”，贝壳投研经授权发布