a2全奶战略效益凸显 长远布局待进一步发力中国市场

编者按：本文转载至微信公众号“鳌头财经”，贝壳投研经授发布。

近日，新西兰a2牛奶公司发布2021财年业绩报告，数据显示，2021财年a2牛奶公司实现营收12.1亿新西兰元（折合人民币约54·58亿元），下降30.3%，符合其5月发布的预期。

其中，a2至初中文标签婴配粉实现营收3.899亿新西兰元（折合人民币约17·59亿元），同比增加15.4%。

虽然受疫情影响，代购渠道受到重大冲击使总体业绩压力陡增，但在兵家必争的中国市场，企业的表现值得关注， a2便取得了逆势上扬的亮眼成绩。

在婴配奶粉行业面临诸多挑战，外资奶粉中国市场接连下滑的背景下，a2在中国市场有哪些举措？是否取得成效？

打造高品质全奶战略

关于A2蛋白质对人体的健康益处的研究要追溯到上世纪80年代，从那时起这项研究就愈发受到国际学术界的关注，众多国际知名科学家及科研机构投身其中，在过去的20年间，已有超过140篇研究论文被成功发表。

多项独立研究成果表明，只含A2蛋白质的乳品（不含A1）亲和人体，易于消化，可以改善部分消费者饮奶后的肠胃不适症状，这样独特的健康益处也成为越来越多消费者选择a2牛奶的理由。

在消费者健康意识不断提高的当下，中国家庭对于高价值的健康食品提出更高要求，作为A2 蛋白质品类的先行者和领导者，a2围绕着最擅长的A2蛋白质产品领域，为全家人群的消费场景打造了“全奶战略”。

而常温奶是中国市场的重要品类，因其便于保存及随时随地享用，拥有广泛的市场。

记者查阅资料看到，去年进博会上，两款a2牛奶®新品正式亮相，标志着全奶战略的开启。

其中，a2牛奶®全脂纯牛奶及a2® Smart Nutrition™儿童牛奶延续了a2™牛奶公司只生产自然亲和的A2蛋白质牛奶的理念，和a2™早已深入人心的婴幼儿配方奶粉、鲜奶和成人奶粉一样，只选用a2™专属牧场优质A2奶源，原装进口而来。

为了满足儿童成长所需，a2® Smart Nutrition™儿童牛奶含多种营养元素，比如钙、锌、维生素A和D。

从2021财年财报数据来看，全奶战略初见成效，a2牛奶公司多个系列产品受到渠道和消费者的广泛认可。

据财报显示，a2商超分销网点已扩大到2500家，其中a2鲜奶收入增长77%，全脂粉同比增长31%，利乐装儿童奶和纯牛奶在2021财年上半年上市后在线上、线下渠道都取得了消费者的好评和超出预期的表现。

全奶战略下，更多品类产品的增长看到了更多的可能性，而占据a2公司最大份额，也是绝大部分乳品公司“晴雨表”的婴配产品表现如何？在财报中看到，a2牛奶公司中文标签产品业绩在中国市场保持进一步增长。

a2至初®中文标签婴幼儿营养产品营收为3.899亿新西兰元，提升15.4%保持稳定增长。

a2至初®中文标签线下分销活跃网点数增长至2.28万家，12个月母婴门店渠道滚动市值份额提升至2.5%，a2至初®中文标签中国国内在线平台整体市场的滚动市值份额达到2.0%。

并且，a2牛奶公司现金流充沛，资产负债表保持强劲，结余净现金为8.752亿新西兰元，较去年同期8.542亿提升2100万新西兰元。

为渠道减压赋能健康发展

近年来，奶粉市场处在调整阶段，婴幼儿配方奶粉市场增速明显放缓，雀巢、达能等头部企业均感觉到压力，对于渠道的挑战尤其明显，库存积压成为行业普遍现象。

a2牛奶公司在5月的公报中表示，主动拨备1.086亿新西兰元，帮助面临市场挑战的母婴销售渠道恢复健康库存水平，为渠道减压，成为业内首家主动公布库存管理举措的企业。

说干就干的a2，倒是一点不含糊，在财报表示：a2通过库存管理举措，以更新鲜库存取代分销商库存的举措进展顺利，对商店的影响开始显现。预计22财年的库存新鲜度将比21财年进一步显著提升。

a2公司CEO David Bortolussi说：“事实证明，从第四季度开始采取的库存管理举措是有效的，渠道库存压力下降，产品新鲜度提升。”

虽然这一举措直接影响了2021财年a2牛奶公司的业绩表现，但着眼长远发展，却充分体现了a2对渠道的重视，和渠道携手长远发展的决心，以及把更新鲜效期产品带给中国消费者的初心。

目前，a2婴配奶粉产品在渠道内的库存健康状况良好。a2牛奶公司表示，在行业面临结构性挑战的时代，a2公司不是一味追求高增长，而是洞察市场的真实情况。

a2关注合作伙伴的业务健康度，提升渠道内售卖库存的新鲜度，把更新鲜效期的产品提供给中国消费者。体现出作为细分领域领导者维护品类健康、良性发展的的责任心。

同时，a2牛奶公司基于对市场的真实洞察，2021财年还加强了消费者建设和终端动销投入，联合核心渠道开展路演、嘉年华等大型活动，为门店开新引流，加强消费者互动和黏性，比如携手孩子王举办“自在成长，为爱加油”亲子公益马拉松；同时，联合爱婴室举办爬爬赛嘉年华活动；与乐友、爱婴室等一起为0-6岁的宝宝打造自在成长乐园等。

一系列举措下，a2在渠道和消费者心中建立了强认知，受到大家的一致认可和青睐。根据IPSOS最新品牌6月追踪结果，a2的品牌认知、品牌美誉和品牌口碑推荐各项指标均同比和环比保持持续提升。

根据Nielsen的数据测算，a2至初®中文标签线下分销活跃网点数增长至2.28万（同比2020年6月底的1·82万）， 12个月母婴门店渠道滚动市值份额提升至2.5%（同比2020年6月底的2·0%），头部效应愈加呈现，长期发展前景可观。

深耕中国市场作长远布局

a2至初奶粉之所以能够取得如此增长，离不开其一直以来在中国市场的深耕。

面临中国人口结构变化、出生率降低、渠道洗牌等行业变局之下，追求短期利益，还是着眼长远，这考验着公司领导人的智慧和执行力。

看起来，a2不仅是在携手渠道一起用更健康的状态迎接挑战，对于短期还是长远，也做出了选择。

此前，a2牛奶公司与农垦，中牧等“国家队”合作，充分融入中国本土市场。近期，为进一步扩大产能，满足中国乃至全球消费者对于健康生活的需求，a2牛奶公司正式收购马陶拉乳业75%股权。

资料显示，马陶拉乳业（Mataura Valley Milk）于2018年正式投产，主要产品是婴儿奶粉基粉、全脂奶粉以及脱脂奶粉，与a2牛奶公司目前的奶粉产地一样，位于世界黄金奶源带新西兰南岛，是新西兰最好的乳制品产区之一。并且投建该公司的中牧集团将继续持有马陶拉乳业约25%股份。

这次交易也代表着a2牛奶公司在中国市场进一步本土化布局的意向，加深其优势资源协同，助力a2充分融入中国本土市场。

a2牛奶公司董事总经理兼首席执行官David Bortolussi表示，此次交易代表了a2牛奶公司令人兴奋的新篇章，a2牛奶公司和中牧集团的共同意向是，将业务发展成为一个大规模的、世界级的营养品生产平台。

对于未来提前布局，市场上传出有关雀巢有意收购a2的传言，侧面展现出来的是企业长期发展潜力。

a2牛奶公司总经理兼首席执行官David Bortolussi说： “对a2牛奶公司来说，这是充满挑战的一年，但我们对中国婴幼儿营养产品市场所展现的长远机遇充满信心。我们认识到中国市场和渠道结构正在快速变化，我们正在对我们的增长策略以及执行计划进行全面的审视，以应对新的市场环境。“

a2牛奶公司表示，a2看好中国市场长期发展，继续加大品牌和组织建设投入力度，加大产品研发力度，和加速新品上市，继续扩大大中华区组织架构编制和人才投入。

a2公司在研发、产能、渠道等领域开始提前布局应对市场变化和挑战，长期深耕中国市场。