德林社：年入100亿，和茅台做邻居，国台酒业为何上市难？

编者按：本文来自微信公众号“德林社”，飞鲸投研经授权发布。

俗话说，长江后浪推前浪，后浪把前浪拍在沙滩上。在白酒界，茅台、五粮液等前浪，没有一丝惆怅，因为后浪就像中年人的头发，寥寥无几。

近两年，国台酒业IPO的消息，引发业内“白酒后浪来了”的讨论。国台酒业之所以被寄望为后浪，一方面出身茅台镇，A股股民都知道茅台镇意味着什么。另一方面，短短几年销售过百亿，业绩增速不可小觑。

然而，国台酒业却没有成功上市，反而在2021年6月主动申请终止审查IPO。对于国台酒业打退堂鼓，业内人士认为，国台酒业藏着一颗“雷”，强行上市，很可能吃不了兜着走。

近日，国台酒业集团高管表示，2022年计划目标含税销售额115亿元左右，不追求高速度，要更加稳健和健康的100亿元。这样的增速相比前几年大幅放缓，又是基于什么考虑？

年入百亿，冲击“酱酒第二股”

招股书显示，国台酒业主营酱香型白酒的研发、生产和销售，三个酿酒基地均位于茅台镇，是茅台镇第二大酿酒企业。茅台镇是我国酱香型白酒传统核心产区，白酒一哥贵州茅台就坐落在茅台镇。

业绩方面，国台酒业堪称突飞猛进。2017至2020年，国台酒业营收分别是5.73亿元、11.76亿元、18.88亿元、40.05亿元，同期净利润是0.47亿元、2.40亿元、4.10亿元、8.18亿元。

短短3年时间，国台酒业营收就从不到6亿增长到40亿多，净利润从不到5千万增长到8亿多，更意想不到的还在后面。

新京报报道，1月9日，国台2022年全国经销商代表大会上，国台酒业集团董事长闫希军表示，2021年，国台酒业集团销售额过百亿。

证券日报报道，从不到6亿元发展到2021年的100亿元，并跻身酱酒第二阵营，国台酒业发展迅速，跻身白酒行业“百亿俱乐部”。根据这篇报道，销售额过百亿的，就是国台酒业本尊。

百亿销售额，是一个很有竞争力的成绩。目前，A股一共有19家白酒上市公司。截至2021年三季度末，营收超过100亿的有7家。第7名古井贡酒营收101亿，第8名今世缘营收53.35亿元。

今世缘此前公告，预计2021年度实现营业收入63 亿元—65 亿元。这意味着，国台酒业一旦上市成功，就可以排行A股酒企第8名。

不仅如此，当前A股19家白酒企业中，酱香酒只有贵州茅台一家，国台酒业IPO，是在向“酱酒第二股”发起冲击。

然而，2021年6月，国台酒业主动申请终止审查IPO。当时有媒体报道，国台酒业方面表示，此次撤回申请，主要因为公司发展较快，之前的募资规模已经不适合未来发展，公司需要扩大募资规模。

国台酒业董事长闫希军曾表示，计划调整完最晚当年10月底再报IPO。直到今天，国台酒业上市之事没有新进展。

为什么申请终止审查IPO，业内人士有不同的分析，国台酒业暂停IPO，就是为了不暴雷！如果强行上市，到时候关联交易、库存积压、动销不力等因素可能导致业绩急速下滑，把所有问题全部暴露出来，吃不了兜着走。

这是怎么回事？业绩暴涨背后，藏着什么秘密？

持股经销商曾贡献半数营收

白酒企业的销售模式，一般分经销和直销，其中经销模式是主要销售模式。国台酒业也是如此，招股书显示，2018年以来，经销收入占比高达96%。

根据经销商不同类型划分，国台酒业经销商分为持股经销商、关联经销商及普通经销商。

持股经销商，顾名思义，是持有国台酒业股份的经销商，利益是捆绑在一起的。一旦国台酒业上市，持股经销商可以通过股权暴赚一笔，所以帮助国台酒业创造业绩的动力也越强。

2017年，国台酒业96家持股经销商贡献了2.82亿元营收，占经销收入的57.40%；2018年，持股经销商达到104家，贡献的营收增加至6.92亿元，占经销收入的比重达到55.70%，占总营收的比例也超过半数。

到了2019年，持股经销商数量还是104家，贡献的营收继续增加至6.91亿元，占总经销收入比重下降至38.04%。2020年上半年，贡献的营收比例降至31.94%。

另外，关联经销商营收，占当期经销收入比例从2017年的8%，减少到2020年上半年的1.14%。

有白酒营销专家表示，国台酒业与经销商的关联交易包括不排除冲刺业绩、大量拿货、商业库存高出常理等行为。国台如果解释不清与持股经销商的关联交易，IPO审查依然有难度。

另有食品产业分析师认为，关联方作为白酒公司经销商且收入金额占比较高的情况却并不多见，这也是国台酒业被重点关注的主要原因。

对于持股经销商，证监会也曾问询：是否存在通过持股经销商调节利润的情形。

持股经销商贡献大笔营收，不过贡献比例在下降，普通经销商成为了主力军。近期，普通经销商与国台酒业的矛盾被曝出来，这又是怎么了？

后院起火，曝经销商拟起诉

国台酒业百亿销售额消息出来后，很多人正在感叹白酒黑马的业绩增长速度。没想到，业绩狂奔背后还有新版本的故事，国台酒业被曝向经销商压货，甚至被或被多家经销商起诉。

据搜狐财经等媒体报道，国台酒业为了亮丽的业绩，频频通过大幅提价的方式向经销商压货。

国台酒建议零售价年年上涨，经销商早些年可以囤货，等产品涨价后低价卖给新的经销商，反反复复出货，靠新经销商挺价。但去年已经涨到高位，新经销商高位接盘，现在只能割肉或者把产品堆在仓库里。

还有经销商称，国台区域经理、业务员等要求购买国台实控人关联企业天士力集团的帝泊洱茶、矿泉水产品。

另外，经销商诉苦，国台酒业改变规则，单方面变更产品配额，只发货价格倒挂的国标酒，销售较好的国台15年和国台龙酒延迟发货，造成其损失，并拖欠年终奖金。

媒体的一系列报道，指向的是国台酒业库存积压、动销不力，这最终会影响到国台酒业的业绩。

近日，国台酒业集团高管表示，“2022年计划目标含税销售额115亿元左右，不追求高速度，要更加稳健和健康的100亿元。”

过去几年业绩高增长，国台酒业突然放慢脚步，背后的心思值得关注。根据多方观点，国台酒业进入百亿之后，不再急于奔跑，而是低下头来查漏补缺、夯实基础。

综合来看，国台酒业近几年业绩增长神速，但基础并不牢固，尤其在经销商方面还有诸多问题，业绩持续增长能力存在不确定性。在IPO过程中，业绩突然降速，这不是一个好消息。

未来，国台酒业未来经营状况如何变化，上市能否成功，我们将持续关注。