核心客群换血、数字化进程提速：数据中台能力成保险行业突围利器 | 愉见财经

相对于欧美储蓄型产品与保障型产品几乎各占半壁江山的产品结构（储蓄:保障=51%：49%），国内95%为储蓄型产品的结构显得极为保守和失衡。在相当长一段时间内，我国居民财富不断增值的同时，保险配置结构却并没有同步优化。

而事情正在发生积极变化。近年来我国居民财富稳步扩容、财商进步，再叠加其财富分散多元化和传承的需求，正在推动保险在居民资产配置中的占比提升。

同时，更有理财意识的80、90后成为保险核心客群，家庭理财配置需求更为确切和明朗，这些都毫无疑问意味着保险业红利期的到来。

保险资产目前占比低

但正迎来窗口红利期

居民财富正在稳健增长，但人均渗透度却还较低——这是中国保险业的现状，也意味着中国保险业正面对着广阔市场。

我国居民人均可支配收入曾创出连续6年（2013-2019年）高达9%的复合增长率，且在2020年疫情之下仍保持了6%以上的稳定表现，这为居民金融资产投资总量上升打下了坚实的基础。

但一个略显遗憾的事实是—— 这场因居民财富增值而引起的资产配置扩容盛宴里，保险分到的羹似乎不多。中国内地市场保险在总人口中的渗透不足，保费增长与持续扩大的GDP规模相比仍然局限。

艾瑞咨询近日发布的《保险新周期-保险用户需求趋势洞察报告》（以下称为“报告”）显示：

从宏观看，与国外相比，中国内地市场保险深度、密度均处于较低水平。截至2020年，中国内地市场保险密度为465美元，大幅低于美国保险密度10%，与世界大部分保险发达地区相比差距较大；保险深度方面，2019年美国保险深度达11.4%，发达国家保险深度众数水平为10%，超过当前中国内地保险深度1倍。

从微观看，在中国内地居民的资产配置结构中，保险占比严重不足。中国内地居民保险配置尚不足2%，与同时期日本、德国超过10%的水平差距明显，与保险资金占比高达30%的英国更是对比悬殊。与美国相比，美国2019年居民商业保险加商业养老金占比为24%，而中国仅有4%。因为储蓄意识根深蒂固，中国居民资产配置结构里，固定资产及银行存款比重最高。

但一些积极的信号正在发生 ：首先是经济增长的红利助推居民财富持续增值；2023年中国居民可投资金融资产规模将达243万亿元，增速可超过10%；其次是居民居民保险意识与日俱进；再次是当前房产调控及银行存款往长期资本转移的降杠杆政策趋势大背景下，我国居民资产结构重心有望改变，需求更加多元化和分散化；最后是政策鼓励保险业发展。 

这一切说明：保险作为长期被低估的重要金融资产，具有确定的扩容空间。

80、90成为核心消费力四大关键词勾勒新一代“保民”

调研报告为我们画出了一张我国最新一代保险核心受众的画像，汇总相应的标签可以总结为四大关键词：

一．年轻化。调研样本显示，已投保及潜在投保人群都趋向年轻化，保险实际用户和潜在用户在21—30岁占比为30.9%；31-40岁为45%，41-50岁为18.1%。也就是说，在购买过商业保险的人群中，80、90后群体的占比已超过75%。没有购买过商业保险但资金允许背景下有意愿购买商业保险的群体中，80、90后人群占比达到70%以上。80、90后群体已成为目前保险消费的主力军。

二．意识早。调研样本显示 ， 超75%的新一代保险目标用户理财经历开始于30岁前。保险实际用户群体初次理财平均年龄约28岁，其中80、90后群体首次理财平均年龄约26岁。保险潜在用户群体初次理财平均年龄约29岁，其中80、90后群体初次理财平均年龄约27岁。与之对比的是，超66%的55、70后群体理财经历开始于26-40岁间，这一群体首次理财平均年龄约33岁。

三．触网多。随着互联网保险、线上保险商城发展日趋成熟，保险核心用户群体中互联网网民占比逐渐增高，核心用户画像向网民画像靠拢。根据中国平安公布的2019年新增保单各年龄段占比，2019年80、90后人群投保保单占比达到48.9%，与2019年中国网民群体中80、90后占比48.3%相一致。

从投保渠道覆盖广度分析，嵌入在支付体系、电商平台或者社交系统中的头部互联网保险商城具有天然流量优势，因而在保险潜在用户中覆盖较广。很多80、90后 保险意识的唤醒是从一张低保费高保额的互联网保单开始的。比如众安保险等新兴互联网保险公司的用户群内， 80、90后占据更大比例。

四．新中产。新一代保险核心客群的受教育程度相对较高；收入也相对更高，居住在一二线城市的“新中产”群体占比超过75%。

综上，年轻化、意识早、触网多、新中产四大标签共同构筑成了我国新一代核心“保民”的画像。

保险核心目标用户换血的背后，从这些投保人视角出发，可以看到他们有着实际的考虑——对于80、90后群体而言，他们不仅要面对自身疾病、意外等带来的风险，还要逐步承担教育子女、赡养老人的责任，这些都使他们对现有及未来的压力更加敏感。近一半的保险目标群体对疾病和意外的治疗费用表示担心，此外他们对于自己养老支出的担忧远大于对赡养父母支出的担忧。

总之，基于较高的教育水平和更为开阔的眼界，80、90后对财富积累、子女教育、养老规划、家庭保障的风险认知更为全面，也更加认可保险产品对于平滑人生风险与收益曲线的重要性。调研样本显示，商业保险超越银行存款成为抵御风险的优先选择项。截至目前，近90%的80、90后保险实际用户持有保单>1份，近2/3的80、90后保险实际用户持有3份甚至3份以上的保单组合。

对保单的资金投入也能显示出80、90后用户对保险的认可。报告显示：80、90后用户比55、70后用户在保险资金方面平均投入更大，且两类群体的当前每年保险资金投入都比第一张保单时期增长了2000-5000元。在保险资金投入上限方面，大部分80、90后用户可接受的阀值上限也比55、70后高。但与无投保经验用户相比，有投保经验用户整体的保险投入资金上限则显著较高。

在险种的配置方面，人寿险、健康险、意外险及车险是大部分保险实际用户选择的险种。其中持有人寿保险的保险实际用户占比达3/4，而人寿保险也是40%保险实际用户的第一张保单。与这些投保人入门的第一张保单所属险种分布相比，健康险、意外险和车险随着投保人保险认知的深入上升趋势显著，可推测人寿保险和健康险作为拓展新用户的首个保险产品，其转化率是比较高的。

数字化风口正盛科技成保险业升级支点

2018年以来，银行保险业多文连发，明确遵循普惠化、数字化、去层级化的原则。最新的政策导向，更是强调利用现代科技技术改造和优化传统保险业务流程，在鼓励和规范保险数字化转型进程的同时也对数字化进程提出了更高期许。可以说发展保险科技有明确的政策风口。

而从市场基本面来说，随着行业改革持续深化、互联网保险盛行，保险产品客单价承压，负债端保险盈利压力集中于用户增长和降本增效。在此大背景下，科技无疑是实现保险用户、盈利双增长的有利工具。

根据IDC发布的数据显示，2010-2018年保险机构的IT投入增速基本维持10%以上。经过十年发展，当前中国保险行业数字化升级已步入第三阶段，相较于之前的保险信息化建设，保险体系中的核心系统已完全升级，新一代核心系统将满足全域数字场景中保险科技的应用需求。截至2019年，中国保险机构科技投入总规模达 319.5亿。预计未来3年中国保险机构科技投入规模可保持近15%的快速增长。

如何弱化横亘在用户、代理人及保司间的信息不对称，长期以来是行业亟待解决的难题之一。报告指出，以科技赋能代理人是解决问题的较优切入点。报告认为，对于一些基础、规范化的保险问题，以AI智能客服、智能答复、可选择的标准化回答替代代理人人力输入，在给客户提供高效、个性化服务的同时解放代理人的时间，也降低了人力成本。此外，在用户深度关注的保险售后支撑问题上，可通过建立统一的售后服务体系为用户在保后阶段提供核保核赔辅助支撑服务，缓解用户压力、提升用户满意度。

对于专业保险中介机构而言，可通过数字化模型丰富、细化代理人的管理维度，根据多项指标对代理人进行综合评分提成，而非仅仅依据开单与否决定代理人付出所得，这样可促进代理人改善过度销售、保持角色中立、向用户传递真实、客观、有用的保险信息。

另外，保险科技还可以构建数字化智能中台，沉淀业务能力，赋能前后端运营。市场中有关保险科技的创新应用可大致归类至四个层面：营销渠道创新、保险科技产品创新、数字化智能中后台和互助平台。其中构建数字化智能中台是实现保险数字化升级的核心路径。一直以来保险中台系统是各保司业务运转的核心部分，构建数字化智能中台系统还可辅助实现前端营销渠道创新与后端产品设计创新。

从结构上来看，保险中台包括业务中台和数据中台，业务中台实现保险全流程应用的模块化，从而提升公司业务效率；而数据中台通过信息的共享整合，解决数据孤岛问题，同时应用大数据分析、机器学习等技术手段，进行价值提炼，最终形成企业数据资产，更好地驱动业务发展和创新。

调研报告还发现，数字化智能服务平台输出轻量级服务，可以赋能保险行业上下游。除了保险代理人外，其他类型的保险机构均存在多元复杂的经营痛点：保险中介保单管理能力弱、代理人管理成本高、代理人绩效评估维度单一；保险公司无法直接识别用户、代理人佣金结算复杂、理赔纠纷大，这些都是难以化解的保险供给端痛点。

通过数字化平台开放API提供PaaS云中台、分离数据服务或者以SaaS形式提供成熟的应用软件等方式，保险科技服务商可以为保险行业上下游提供多元化的科技服务解决方案，灵活实现更多保险机构的需求，帮助保险机构降本增效的同时推动全行业数字化转型进程加速。此外，错综在各保险机构之间的信息流、商流各自分离，导致保险机构间出现数据孤岛，降低保险机构运营效率。通过汇集保险行业上下游企业的数字化智能服务平台，各企业的数据以及C端消费者数据在此沉淀，为企业间的信息对称提供了天然通道。

综上，报告为我们呈现出保险业的发展态势：其具有确定的扩容空间；80、90正成为核心消费群体；无论是新核心客群的诉求，还是数字化浪潮下保险业上下游皆具的升级需求，都指向了一个关键点——全域数字化建设、新一代核心系统等技术基础设施建设，已经成保险业升级关键驱动。

在数字化的进程里，一批具有竞争力的保险科技服务平台已然低调崛起。

以i云保为例，创新意识敏锐的他们，较早捕捉到科技中台驱动带来的商业价值。

通过构建智能化保险中台，i云保从核心路径上加速了科技化发展进程，一方面为消费者创造价值，另一方面反哺代理人和保险公司。

在企业端，i云保依托云图智能数据中台，实现了数据价值的深度挖掘和变现，协助B端客户有效控制理赔、运营及获客等方面的成本。

在代理人端，i云保不仅仅为其提供展业工具，还为其提供客户资源，帮助解决代理人开拓客源难的核心痛点，降低代理人机会成本，提升其服务用户的转化与留存，辅助其持续创收。

在消费者端，i云保通过智能中台依据保险用户咨询内容、浏览行为、属地信息、续期意愿等特征，输出消费者画像，对保险用户进行标签化管理；同时紧扣消费者目标需求，针对各类消费者痛点为用户匹配专业能力覆盖对口、具有转化能力、产品特长契合度高的保险代理人，持续优化用户体验。

编者按：本文转载至微信公众号愉见财经，贝壳投研经授发布。