任我行周斌：品牌商渠道数字化案例分享

对于渠道的数字化，一直是很多品牌商关注的重点，越来越多的品牌商开始尝试或者已经在进行着渠道数字化转型。但对于渠道数字化的正确道路，却缺乏参考借鉴的案例，导致转型之路面临重重困难。

任我行科技联合创始人COO周斌先生，在中国快消品渠道创新大会上主题为《品牌商渠道数字化案例分享》的分享，相信对很多读者会有不小的帮助。

今天给大家分享一下品牌商落地数字化的相关话题，今天不讲理论，只讲落地。

“家里要有好老婆，企业需要管家婆”，相信很多朋友都知道，甚至已经在用管家婆系统了。我们做了26年企业信息化，服务的客户主要是针对经销商，ERP正版客户100多万家，在ERP市场占有70%的份额。

如何转型升级？经销商有诉求，品牌商也有诉求。

最近9年我们一直在研究数字化，最初其实也没有那么高大上，就是帮助经销商转型升级线上化，把品牌上下游打通。我们从2016年全面上线针对品牌商的数字化解决方案和落地产品，现在已服务30多家头部企业。

-01-数字化转型的三个关键词

对于数字化系统落地，我认为有三个关键词：

一是可落地：

因为渠道数字化一定是赋能渠道、赋能经销商，如果经销商用不起来，只能是品牌商的问题。

二是可扩展：

经销商层级是极其复杂的，如果一个工具不能把实体渠道存量在线化，只想把中间环节干掉，那么数字化转型推动起来就会很难。

我们发现一个有趣的现象，今年关于数字化话题没有了以前的纯互联网B2B平台来分享，这是为什么？

因为他们初心就是想干掉中间环节，干掉经销商，想从厂家直接到终端，但实际没有那么容易。

中心化平台在2C时代行得通，但2B时代是不符合商业底层逻辑，

近期反垄断法其实就是一个信号，这也是品牌商打造私域数字化平台的春天来了。

三是可持续：

一定要让终端愿意用、喜欢用、用得好，品牌商渠道数字化才能落地。

关于数字化和信息化的定义，过去其实大家理解的更多是基于企业内部的优化管理，业务流程标准化、信息化。现在则更多是外部的连接和赋能，过去讲的是ERP、CRM、SFA等信息化管理工具，现在更多讲商业模式的重构和升级。

过去靠业务员、经销商做大量线下的地推，这是中国的商业特征。现在的商业是三网融合，天网、地网、人网。但目前大部分实体经济是没有天网的，人网的社交裂变也没有。

-02-如何实现？

那么，如何实现数字化呢？

我知道很多品牌商都在做数字化转型，但很多都是碎片化的。比如OA系统、CRM系统、SFA系统等，各自分离，数字化的目标就是把碎片化集成打通。这是让所有企业头大的一件事情，因为这个过程当中会面临很多问题。

数字化的目标再具体一点就是三件事

“两化一新”（渠道在线化、业务数据化、新通路新生态）。

渠道在线化主要包括连接和触达，就是从品牌直接到C端，甚至让品牌从F2C到C2F。渠道在线化以后，相当于在品牌商、经销商、门店之间修建了一条信息高速路，角色之间数据互通，形成业务数据化，赋能每一个角色，最后实现线上线下双通路，新通路、新生态，用存量带增量。

现在互联网巨头都想跟实体企业合作，其实就是看重线下的资源，想用数据化来赋能。但从我们合作过的许多品牌商过去与互联网巨头合作经验看，面临很多障碍和问题，因为中国电商具备更强的2C逻辑渗透力，而对2B的研究却太少了。

我们一直在研究2B的逻辑。基于2B的逻辑如何帮助经销商门店把2C玩起来，答案就是数字化路径。

第一，要渠道在线。

第二，有了渠道在线之后，如何把数字化营销费用通过在线化高效投放下去。

很多企业一年的品牌营销费至少在10%~20%，甚至更高，有的头部企业一年几十个亿。原来的费用投到经销商，可能相当一部分费用就被中间环节吃掉了，并没有真正投放到终端售点或会员上。

最后，通过终端在线化帮助经销商拓展门店，拓展消费者，实现供应链从F2C到C2F，到最后形成品牌商私域数字化平台。

为什么中国现在崛起那么快，很重要的一点中国是有理念的国家，管家婆其实一直也在践行用理念做事情。

国家提倡命运共同体，做数字化也是一样，一定要打造命运共同体，上下游一起玩才行，不能只想到自己利益。

-03-详解“54321”数字化落

地方案

对于这套数字化落地方案，我们算是行业首创，早在2016年就提出了“54321”的数字化解决方案，并通过云流水系统实现落地。

核心能力就是打通线上线下，这是很多企业的痛点。

你会发现干B2B的人很难跟经销商打通，要让经销商把ERP换掉吗？这是不可能的事情。上下游到C端怎么打通？门店的pos收银机和软件、硬件怎么打通？全网营销到家业务怎么打通？包括仓储、物流、供应链金融又怎么打通，各自怎么收钱分账？

这里面有太多的学问和太多事要去做了。

接下来将形成两个通路，一个平台。

未来的商业一定是线上线下一体化的，没有纯线上，也没有纯线下。

这个图就是我们的商业模式和系统架构图，最左边是品牌商，有各个大区、省区。第二个是经销商部分，也是管家婆老客户。第三个部分是终端售点，最后就是C端会员，包括社区团购、全民分销。

如何对接经销商的ERP，对接门店的进销存，对接仓储物流，支付授信和BI数据，怎么给到品牌总部、经销商和门店各自的数据，这就是我们一直在做的事情。

大家都在讲概念，可是很多不落地，有的品牌要么请人自行开发，要么请一个看起来高大上的软件供应商，但是最后花了很多钱也没能落地。我想对品牌商讲，钱不是问题，最重要的是时间成本，这里有几个难点跟大家分享一下。

第一，经销商的对接。

如何让经销商感觉既能用品牌的系统，又能推自己的产品，能够线上线下一体化，库存能够实时在线，这是非常有挑战的事情，我们深耕了很久。

第二，去中心化。

要大家都愿意用，如果不愿意用，你这个系统再好也没有用。所以，一定要去中心化。不要说品牌商搭建了后台，经销商必须跟着我来。

多层级的商业形态，怎么去连接？很重要的一点是解决人性，凭啥用你的系统，用你的系统是不是把数据拉走了，是不是以后就把我踢了？经销商肯定会这样想。

第三，用得起来。

现在的品牌商都在搞各种系统，最后经销商用谁的，门店用谁的，这又是一个学问。

如何让经销商愿意用（去中心化符合人性）、好用（打通与体验要好）、长期用（能落地和带来增长）。

下面说一下到底我们怎么做？

第一，渠道在线

从总部的ERP等各种系统，到经销商B2B和门店打通，还有帮助门店做新零售O2O。

第二，终端在线

终端为什么要在线？可以快速推新品，一键把所有商品一秒推到全国的门店。

过去营销费用是面临经销商门店全部投放，未来的投放是可以选择性投放，每个人打开看到的东西都不一样。

比如我选择一个商品，可以一键推送到经销商手机端，品牌商有新品发布的时候，不用再组织五星级酒店请大家开会了，在线就可以干这件事情。

而且品牌、经销商、门店都可以玩直播。现在短视频、直播特别火，包括视频号，未来一定要用好数字化连接，把各个层级连起来，各自去做各自的生意，这才是品牌商应该做的赋能。

第三，价格在线

品牌商讲究区域管控，如何解决价格、授权、渠道品类授权等各种问题。

采购授权（渠道保护与供需指定）

指定零售商在本区域内向哪些经销商采购，规避跨区串货，让渠道管控更加灵活有效。

经营授权（经销商经营范围）

授权经销商可以经营的行业、品类、品牌、地区，经销商只能在授权范围内经营。

价格授权（不同渠道不同定价）

支持不同等级定价、不同类型定价、指定售价，以及不同采购数量的阶梯定价，并引入多单位销售，实现千人千面、价格管控。

第四，营销费用在线

品牌商的费用投放大多数是通过线下投放最后来报销，中间存在很多漏洞和效率的问题。

现在可以一键推送，把商品推给谁，优惠券、现金一键推送，经销商后台马上显示出来，门店的手机端也会显示出来，他马上就用这个券订货了，也不用再来报销。

第五，人员在线

这是目前用的比较多的基于SFA系统，基于纯信息化管理系统的解决方案。这部分在整个供应链平台里，都是我们的功能模块。

比如我们其中一个产品快马数字化营销管理系统，不仅能解决你的B2B订货，还能解决客户管理SCRM、跟客户的营销互动SOA，业务员行为管理SFA、对接ERP进销存，对接WMS和TMS仓储物流，以及供应链金融接入。

第六，全域打通

作为软件供应商，管家婆一直崇尚的理念就是长期主义，我们特别在乎给客户创造价值。

我们有一个全程通软件，可以一分钟之内把所有的ERP数据全部同步到线上，线上的订单实时传到ERP。这样经销商一年可以省很多的人力成本。不用业务员手抄单，再去后台商务人员录单，再到后台去分拣货，准确度和效率都大大提升。

未来只需把这个小程序、公众号推给下面的店主，不用跑区县了，管订单、管营销、管客户、管人员、管货、管钱全部都由一套系统解决。一套系统托管，彻底解放老板。

第七，赋能门店

除了厂商之间的联系，经销商跟经销商之间也有可能想抱团，像电脑城一样，大家互相调货，你要什么货都有，未来都可以用系统完成。

原来经销商是自己搭平台，几个经销商共享客户、共享货源，不现实，都只想共享货源，绝对不想共享客户。共享客户不行，但共享货源可以，大家一起把货放进来，然后去赋能终端店实现一站式采购，多快好省。

除了平级连接之外，跟上下级，跟门店等各个维度的连接也能实现。未来商业的生态一定是复杂化、多元化的。

还有通过全渠道赋能，除了在线下订货以外，还能把淘宝、天猫、拼多多各大平台的订单汇集过来。

帮助门店实现数字化升级，线下的pos系统，线上的B2C商城，小店、小程序，然后门店的经销商管理和到家业务、美团、饿了么的对接，连接起来。

大家知道去年疫情下，社区团购优选平台很火，我知道这个事对很多经销商有冲击。一来给社区门店一个小程序码和线上一盘货，然后发小程序码到业主群或会员群，由后台配送，门店就是引流分润和提货点，就把大量消费者客户席卷过去，而且今年还裂变得很快。

其实经销商都可以干这件事情，只是需要有合适的解决方案和系统工具。

除了帮助门店实现线上线下、O2O打通升级以外，还要帮助门店去做社交裂变。让店长、店员可24小时服务在线，让消费者帮忙去传播。社区团购的逻辑就是，帮你导入更多货源，赋能终端店实现社群营销与裂变。

第八，赋能经销商

除了工具价值外，营销升级的价值更大。

渠道数字化之于营销的好处是，老板可随时看到增长，随时看到客户什么时候登录了，下了多少单，然后欠款情况，什么时候来访问的，然后访问的频次，多久没来了。

通过后端的工具及时触达、提醒、激活是新营销的目标。原来的营销可能更多解决进销存管理问题，现在则是解决获客、如何做数字化营销的问题。

数字化会给到经销商、品牌商、门店这样的BI，只是各自看的东西不一样。比如说品牌商、经销商总部、大区都会看到这样的BI，随时能看到实时的数据、在线的数据，实时去调整营销策略。

-04-任我行云流水SCM新商业技术平台的六大优势

归纳一下，到底我们的云流水能给品牌商、经销商带来什么价值。

1. 系统架构：实体+互联网平台

连接、整合、可扩展、不仅工具更是平台；不是纯电商系统、也不是ERP前端延伸商城。

2. 人性：中心化+去中心化结合

去中心化商户更愿意使用和推广系统；中心化赋能渠道、存量上线与做增量。

3. 赋能：供需关系/价格授权保护

保护实体经销区域、关系、防串货乱价；用工具降本增效、又保护实体信息不对称。

4. 实用：无缝对接管家婆ERP

商贸流通领域60~70%商户用管家婆;此外云流水自带简版ERP，也支持其他ERP接口对接。我们很多客户都是通过经销商介绍过来的，或者是了解到经销商在用之后找到我们的，因为如果无法和经销商打通，那么整个升级转型就无法完成。

5. 扩展：商业模式无缝升级迭代

新商业模式迭代升级，无需推翻重来；PaaS系统一次性独立部署适合品牌商：数据所有权、定制二开、无用户数限制。

6. 实施：全国技术服务网络

管家婆2000家服务商，7*12小时全国响应。总部会给品牌商、经销商朋友做解决方案。

我们一直在前行，希望为客户长期创造价值，希望用我们的工具能够帮助品牌商数字化转型、升级、落地，也希望品牌商朋友有长期主义心态、保持足够耐心、一起为渠道经销商和终端售点赋能，助人方能助己。我分享到这里，谢谢大家！

编者按：本文转载至微信公众号新经销，贝壳投研经授发布。