有赞2021一季报：意料之中的客户数下降
2021一季报的信息已经被大家分析的很多了，我也没有新的观点，我就只聊聊客户数。
要点
客户数已经持续下降3个季度
小客户被放弃
大客户优先
1. 客户数已经持续下降3个季度
直接看有赞提供的业绩材料，因为提供的是季度环比数据，那么我们的直观感觉可能是只是增速放缓了，考虑到2020Q1基数高，也无可厚非。
但当我把每个季度的客户数画出来，就明显能发现客户数从2020年Q3开始，已经连续下降了3个季度了。
像是个危险信号，其实也是情理之中，过去一年的举措都是重视大客户，放弃小客户，自然客户数就下降了。
2. 放弃小客户的理由
2.1 小客户的竞争格局很不好
市场上有很多的很小很小的SaaS公司，推出的是一年1000元左右甚至更便宜的建站产品（电商股系列2：有赞和微盟的竞争格局好不好？），有赞这种动辄大几千的产品，对小客户来说太贵了。
更重磅的是微信推出免费使用的小商店（猜想下「微信小商店」对有赞、微盟的影响），抖音快手也分别有自己的开店解决方案，在小客户这个领域内卷的厉害。那么直接避开这个领域竞争可能就是比较明智的原则了。
2.2 快手客户的流失
有一部分原因是来自快手的客户不再需要订阅SaaS产品，转而可以成为有赞客的流量主，帮有赞的其他客户在快手上进行销售。大约有3000多个。
2.3 小客户的存续很差
小微商家占6成，但续签率极低。
小微商家的年销售额小于3.6万元人民币，平均下来每个月卖3000元，每天卖100元，销售能力很低。而有赞微商城最便宜的套餐也要一年6800元，6800/3.6万=18.9%。小微商家也可能都是心血来潮想试试，但光是买SaaS服务的费用的就占了至少2成，基本上很难赚钱了。如果不赚钱，第二年到期时也就不会续签。
为了保持小微商家的数量持续增长，那么就需要花费大量的精力拉新，也就要付出更多的销售费用。就像是一个蓄水池，水龙头开的很大，放水的速度也很大。而从这方面考虑，去做大客户就显得更明智了，能蓄住水（
3. 行动上更重视大客户
小客户难做，自然就要把精力投入到大客户上。微盟很早就明确提到它的一个战略是大客化，我印象中有赞提过要做大客化的。不管战略上怎么提，行动上的确都是在向大客户靠拢。
3.1 微商城提价 进一步筛掉付费能力不强的小客户
有赞价格方案（老方案）价格已经不低了
有赞选取的路径是提价，进一步筛选出高端客户。
定价方案直接反应公司的战略路径，最明显的就是Shopify和有赞微盟完全不同的定价体系。
Shopify经营状况与有赞微盟比很大的一个不同是获客模式与定价模式。
Shopify是月度付费模式，相比于有赞的年度付费，客户签约的决策成本更低，也更容易吸引到小客户。
年度付费模式下客户的决策成本更高，更依赖销售。
Shopify基础款每月仅需要29刀，而且还有90天的试用期，对小企业主都不构成财务负担，因此客户下单会比较容易。而对于有赞和微盟的客户，即便有试用期，6800元也不是负担不起，但考虑到还有那么多不知名的SaaS服务可以更便宜或者免费使用，下单花6800元还是需要一番思索的（「Shopify」的销售费用为什么比「有赞」和「微盟」少？）
Shopify价格方案
对小客户更友好的定价方案，也是Shopify能有100万客户的基石。
3.2 有赞连锁、有赞美业、有赞教育等针对行业的解决方案，进一步吸引噶短客户基础产品微商城在提价，新产品有赞连锁等行业解决方案，也多数是为大客户定制的，有赞在产品力的重点已经没有小客户的身影了。
乐观的是这些高端产品的客户数还有100%的增长。
4. 下一步
按照目前的路径，有赞应该依然会重视大客户，存量客户结构逐渐调整。那么很大可能公司的客户数会继续下降。
考虑到有赞连锁一个客户的价值可能超过几十个个微商城的小客户，这样总客户数就不能反应业绩了。这种情况下我其实希望公司能披露分类别的客户数量，比如有赞连锁有多少客户，覆盖了多少门店等等。
本文来自微信公众号“阿鑫的投资笔记 ”，贝壳投研经授权发布。
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