模式产品双创新下，东软医疗如何构造影像差异化？

本文转载至微信公众号“动脉网 ”，贝壳投研经授发布。

谈及CT、MR等影像设备，东软医疗作为国内驶入医学影像设备的拓荒者，有过不少开创性的成就。譬如，中国第一台自研CT便是出自东软医疗之手——它开启了国产CT产业化的时代。

 跨越23年，东软医疗已经成为面向全球服务的医疗影像设备领军企业之一。如今的东软医疗陆续构建起九大产品线，其中，计算机断层扫描（CT）、磁共振（MRI）、数字血管造影机（DSA）、数字X线机（XR）、核医学成像设备（PET/CT）、放射治疗设备（RT）、超声设备（US）、实验室自动化设备（IVD）是其八条硬件产品线，而战略性产品线MDaaS则贯穿于硬件产品线之中。

 机遇与挑战随时存在。随着中国市场对于影像检查服务的需求不断上升，医疗机构对于CT、MR、DSA等影像设备的需求也随之上升。这是一种多元化的需求增量，既对影像设备的技术提出了要求，又对成本控制与产量带来了考验。

 在此趋势下，东软医疗梳理出两条发展路径，用以支撑企业的可持续发展。

 其一，以开拓最前沿医学影像设备技术为目标，引领全行业，做到“智慧影像•中国创”。

其二，以建立普惠的医学影像生态体系为目标，让基层医疗能够尽可能用上医学影像设备。

 要实现上述两点并不容易，前者意味着高研发高投入，需要企业雄厚的资本进行支撑；后者则考验企业的模式创新，让成熟的影像设备向下沉淀。然而，从目前来看，东软医疗兼顾了两点，并以此建立起壁垒。

 为了深入了解东软医疗的发展模式，动脉网在2021CMEF大会中参观了东软医疗展区，并对东软医疗CEO武少杰、东软医疗高级副总裁兼首席营销运营官韩东龙进行了访谈，尝试回答以下四个问题。

• 医学影像设备，尖端和普惠能够兼得吗？

• 被东软医疗称为战略性产品线的MDaaS究竟是怎样的存在？

• 对于医学影像设备而言，电商是一种有效的销售模式吗？

• 为什么要建立独立影像中心？

医学影像设备，尖端和普惠能够兼得吗？

到目前为止，东软医疗的业务可分为四个部分：数字化诊疗设备、体外诊断设备及试剂、MDaaS解决方案与设备服务与培训。这四个部分又进而细分为CT、MR、DSA等九个产品线。如此布局并非一蹴而就，是东软医疗在20余年的摸索中逐渐积累发展而来。因此，每条产品线都有其独立性，并都能在市场独当一面。

 医学影像设备是东软医疗所有业务中最为核心的一个部分。在这一行业，顶尖设备的能力限度是企业的安全线，其很大程度上决定了这家企业能够触及的市场广度。在需求量庞大的CT、MR两个市场之中，东软医疗将技术做到了极致。

 本次CMEF上，东软医疗展出的NeuViz Epoch 16cm全景多模态CT便是一个例子。这台CT算得上是螺旋CT的巅峰之作，它搭载有16cm宽体覆盖全景追光者探测器，能够在约0.2秒的时间内快速完成心脏扫描。极高的转速意味着该CT不受呼吸和心率限制，多模态成像的特点则说明其一次扫描即可多参数、多角度进行多模态数据分析，有效减少了重复检查为患者带来的困扰。

NeuViz Epoch 无极CT

总的来说，NeuViz Epoch 无极CT克服了传统宽体CT影像链中的矛盾，在稳定条件下，它能保证“超速旋转”；并且“超宽覆盖”，将“低辐射剂量”与“高清图像”融为一体。

此次发布的1.49T磁共振NeuMR Libra盛景同样代表了业界标杆。NeuMR Libra盛景采用了宽床、感知灯带和线圈反光镜设计，保证了扫查的便捷性和舒适度。而新的无痕拼接、运动伪影校正技术，在提升医患自由度的同时，有效保障了图像质量。

 “即便拥有了如此丰富的产品线后，东软医疗仍思考，能否突破传统框架，通过优势互补去创造一些新的东西。”东软医疗CEO武少杰说。

NeuAngio-CT 汉·文景

 “NeuAngio-CT 汉·文景便是今年东软医疗最大的创新。这台设备首创性地将CT与DSA联合使用。患者无需转运和等待，一次拍摄便可获得一站式卒中、肿瘤解决方案，有效提升了急危重症救治效率。对于这样一款融合设备，我们采用了63/64排（126/128层）高精度高速滑轨CT与无轨悬吊双旋转中心DSA，两者可以无缝快速切换，进而实现介入术前规划、术中引导、术后评估。IDM与O-Dose双平台剂量防护，有效降低医患辐射剂量。”

 除了高端设备，东软医疗也注重市场的实际需求。新冠疫情之后，基层医疗布局影像设备的重要性逐渐提升。以CT为例，它是一种非常有效的肺炎诊断工具。不过，与大三甲医院不同，基层医疗更需要的是契合它需求量、成本可控制的设备。

 展区之中的NeuViz ACE数字九能CT便是东软医疗针对基层医疗的特征特别研发的一款产品。“在设计过程中，我们针对基层需求，尽可能采用合适的CT核心部件，降低客户采购成本。同时，我们仍未放弃高端CT的制造工艺，ACE CT同样能够完成快速、低剂量的扫描。”武少杰表示

被东软医疗称为战略性产品线的MDaaS究竟是怎样的存在？

MDaaS全称为Medical Devices & Data as a Service，是东软医疗基于设备和医学影像数据，结合互联网、人工智能和大数据等技术而构建的开放式智能服务平台。据武少杰表示，打造这一产品线主要有两个原因。

 其一，随着影像设备的不断迭代，单一影像蕴含的信息随之骤增。在这种情况下，仅凭人眼对于影像进行识别可能无法完全处理所有信息。人工智能等应用的辅助在此形势下显得愈发重要。

 其二，对于很多基层医疗而言，他们有能力购置一定水平的影像设备，却不一定能够找到足够资历的医生。对于这一类用户，我们可将其购买的设备连至云端，以AI及请大医院远程会诊的方式帮助其辅助诊断。

 目前，东软医疗搭建了开放式智能医学影像云平台NeuMiva，国内外合作伙伴的人工智能诊断软件、肺癌筛查软件、心血管疾病筛查软件等可插接在云平台NeuMiva上，各级医院可在云平台NeuMiva上按需使用各种算法软件，按次付费。如此一来，形成多方共赢的局面，算法及软件提供商可依托东软医疗的庞大用户群获得盈利，各级医院可实现低价享受丰富的智能诊断软件，患者也能得到精准的诊断与治疗。

 除此之外，NeuMiva云平台还可通过远程诊断服务实现各级医院间的互通互联，使优质医疗资源下沉，通过培训提供医生之间交流学习的平台，整体提升基层医院的诊断水平。例如，患者在基层医院检查后，可以由千里之外的专家远程阅片、会诊。

 MDaaS还包括云诊断平台运营服务、合作成立影像中心等。云服务支持下，医院不需独立建立数据中心，其数据可直接存储在东软医疗搭建的云平台上。为此，东软医疗搭建区域公有云，区域内医院的数据均可上传至该云平台，当地卫健委可通过该云平台查看区域内具体医疗卫生情况。值得一提的是，医院数据上云，可减少胶片的使用，同时，患者可将电子胶片给其他专家查看、诊断，避免多次检查，减少医疗资源的浪费。

 针对县域医院提供卒中中心整体解决方案，东软医疗借助MDaaS打造了专科医联体解法方案。在卒中诊断方面，东软医疗有CT、磁共振等设备；在治疗方面，东软医疗有智能血管机。此外，为提升县域医院的医疗水平，东软医疗将培训临床医生，并联合宣武医院建设专科医联体，医生在抢救过程中遇到难题可咨询脑卒中专家，及时安全地救治患者。

 总的来说，MDaaS在整个产品体系之中起着连接者的角色。它把线下与云端相连，把基层医院与三级医院相连，把患者与医生相连。通过连接，东软医疗将已有的医疗资源数倍放大，并能有效分配到各个存在真实需求的地方。这便是MDaaS的能力所在。

 对于医学影像设备而言，

电商是一种有效的销售模式吗？

传统路径下，医疗设备的销售多是一个卖方寻找买方的过程。由于卖方不能准确知晓买方的需求，企业必须通过一种类似“穷举”的方式，主动同每一家医院建立联系。但在互联网时代，信息的获取变得便捷，买方的主动权开始增大。在这种情况下，东软医疗希望建立一个权威的入口，让买方能够轻易进入，并得到所有产品信息。

 从去年开始，东软医疗与京东健康、国药集团进行了合作，入驻网上商城销售CT、X线、超声等多种产品。“如今已经运营一年，我们确实通过这种渠道收获了更多客户，也在不断优化网上销售的体验。”东软医疗高级副总裁兼首席营销运营官韩东龙告诉动脉网。

 此次CMEF上，东软医疗与京东健康正式签署了战略合作，寻求营销网络的深度创新。未来，医疗装备营销不再只是通过线下模式。互联网赋能后，与客户的对接更加高效，流程产生的营销成本也随之降低。

 非公医疗市场是电商模式应用的重要市场。目前，东软医疗占据了较大的市场份额。这一市场非常看中性价比，对百万以内的经济型CT、超声、DR有很大的需求，而电商的模式下，非公医疗机构将以更低的价格配置上述设备。

 对于合作伙伴这个问题，韩东龙表示：“医疗行业品质保障非常重要。在合作伙伴拓展中，我们看中的是平台的质量。国药、京东都是拥有成熟的供应链模式与品牌影响力的合作伙伴。”

 为什么要建立独立影像中心？

不止于影像设备上的横向扩张，东软医疗也在尝试影像产业的纵向扩张。据武少杰透露，东软医疗已与医院合建两所影像中心，这一模式或将继续延伸下去。

 “同医院共建独立影像中心出于两点考虑。一方面，我们拥有设备优势，可以通过低成本的方式帮助医院构建独立影像中心。另一方面，我们能够借助MDaaS，将医院的能力更为有效的分担出去。”武少杰在采访中解释道。

 大部分医院建在市中心，其产能、机房等多方面都受到地域的限制，这一限制进一步导致了患者看病难的问题。在部分大医院中，患者进行影像检查，通常都会等待近一周甚至更长的时间。

 对于东软医疗而言，自有设备意味着影像中心不再是一项重资产投资。通过与医院合作的方式，东软医疗拥有大规模建设独立影像中心的潜力。因此，通过多区域的独立影像中心建设，东软医疗能够化解患者长时间的等待问题，提升患者就医体验。

 再谈MDaaS的影响。从目前来看，很多中小医院拥有设备，但不具备诊断能力，或是诊断能力较弱。在这种情况下，东软医疗可以与这些医院形成合作，将其影像汇集于云端，并用人工智能的方式帮助医院及时诊断，有效推进分级诊疗的发展。

未来规划

“过去数年，东软医疗一直强化产品和业务的智能精准、便捷易用、互联协作、公平可及、安全可靠。”武少杰表示，“换言之，这5个关键词是我们特色、特征的具象体现，也是我们未来业务发展所追求的核心竞争力。”

 其中，公平可及是东软医疗的使命，我们希望能让高端影像检查遍及中国任何一个角落，让更多的人群可以享受到高端技术科学的诊断。要实现这个目标，我们必须降低影像设备的门槛，构建充分的连接能力，才能助其实现。

 其次是互联协作。随着医联体、医共体的不断发展，医疗体系对于上下联动的需求不断扩大。在这一背景下，我们希望借助MDaaS将顶尖专家的能力向基层医疗机构扩散。

 最核心还是智能精准。人工智能、大数据、互联网的应用与发展意味着现在的设备不再单由硬件、软件组成。到目前为止，东软医疗很多软件已通过AI的技术实现智能诊断的分析。正对了东软医疗CMEF的传播语——智慧影像•中国创——这是我们未来发展的核心所在。