深耕下沉市场，松果抢占共享电单车第一股

2021年第一季度沉寂已久的共享经济行业大新闻不断。4月1日，共享充电宝领域巨头怪兽充电宝正式登陆纳斯达克，成为“共享充电宝第一股”。同一天，“三电一兽”中的街电与搜电宣布合并，两者合并后用户规模高达3.6亿，摘下市场占有率桂冠。

与之相比，共享电单车行业也不甘示弱。2月份，青桔被曝获得6亿美元的B轮融资；3月哈啰出行秘密在美国证监会(SEC)递交上市申请，计划募资20亿美元，中金、瑞信、摩根士丹利为其联合承销商。4月7日有消息称，共享电单车服务商松果出行计划今年赴美上市。种种迹象证明，共享电单车行业的竞争越来越激烈了。

松果出行抢占共享电单车第一股

松果出行，一个年仅三岁的年轻品牌，却在近日传出消息，正计划赴美上市，并选定了摩根士丹利等投行为其安排IPO事宜，募资规模高达3亿美元。继怪兽充电宝之后，共享经济领域将再出一家美股上市公司。

松果出行成立于2017年8月15日，创始人名为翟光龙，他对共享经济有着非常深入的了解。2012年出任蚂蚁短租CEO，2014年推出天天用车APP，2017年尝试7号电单车，主打一、二线城市。长久的共享市场摸索经历让他琢磨出一个道理：一、二线城市已经成为红海市场，想要出头，还得开垦那些未被资本重视的下沉市场，而县域级城市就是他瞄准的主要目标。

实践证明，松果出行的市场策略是正确的，截止2021年3月，松果电单车已落地近千个县城，注册用户达5000万，实现了连续两年的全面盈利，下沉市场成为了松果的掘金地。

下沉市场：松果的掘金地

近几年，下沉市场成为了一个热词，越来越多的行业认识到下沉市场的潜力，开始了一轮又一轮的开发高潮。然而，共享出行领域面临的下沉市场与其他行业尚有不同。松果出行面对的下沉市场主要是县域级市场、四五线城市等，而乡镇市场开发成本高、产品使用率低、损耗度高，并不适合投放电单车。

1、县域级市场发展潜力大

中国有近3000个县级行政区，囊括了数以亿计的人口，市场规模巨大。县域市场消费者出行需求旺盛，但县城交通体系不完善，公共交通工具覆盖率低、车次少、等待时间长，难以满足消费者的需求。而且，县城市场监管力度不足，人均收入水平低，消费者乘坐出租车既不安全，也没有性价比可言。

在此条件下，收费低，涵盖3-10公里范围的共享电动车就成了县级城市消费者出行的最佳选择。松果瞄准了这一点，推出起步价2元，均价2.5元的电单车，成功获取了县级城市的流量。

2、赛道宽阔，下沉市场尚未成定局

共享出行行业竞争一向激烈，回顾共享单车兴衰史，短短四年时间，烧钱上百亿，40余家企业倒闭，赛道竞争堪称惨烈。而脱胎于共享单车的电单车也不遑多让，在一、二线城市青桔、美团、哈啰依靠背后庞大资本，快速铺设渠道，疯狂扩张，已形成三足鼎立的垄断局面，中小玩家很难分一杯羹。

相较而言县级市场的赛道就宽阔多了，行业三巨头主要布局核心城市，对下沉市场渗透率并不高。而松果占据先发优势，深耕县域市场，其日订单超过300万，已占据全国县城可运营共享电单车业务量的50%以上。在县域市场中，松果出行已经处于领先地位，有了跟行业巨头一较高下的资本。

3、下沉市场准入门槛低，经济效益更高

共享电单车自诞生以来，就深受政策风向的影响。2017年交通运输部表态共享电单车危及交通安全，不鼓励发展。一二线城市北京、上海等随即出台政策，表示“不发展电动自行车作为共享自行车”。大城市的监管力度趋严，导致享骑立即陷入困境，而没有牌照的西游电单车则濒临破产。

到了现在，一二线城市对电单车的态度也很严肃。去年北京、长沙相继开展电单车清退行动，北京清退5家共享电单车企业。长沙则“流放”了几万辆电单车。相比一二线城市的高准入门槛，高监管力度，县城里的市场环境更加宽松，电单车有着更大的发展空间，经济效益也能够得到保障。

商场没有秘密，松果出行在下沉市场的节节高升，也引起了行业巨头的注意。青桔、美团、哈啰等一二线城市头部品牌也开始进攻下沉市场。

激烈市场竞争下，松果如何守住基本盘？

截至目前，松果只完成了一轮融资，相较而言美团、青桔、哈啰等品牌背靠大资本，资金雄厚，市场竞争力更强。

价格补贴是这些头部玩家最常用的套路，但这种烧钱模式不是谁都能玩得起的。哈啰背靠阿里巴巴、青桔有滴滴撑腰、美团资本雄厚，与这三家相比，松果背后的资本完全不是一个体量级别，根本挥霍不起。在这种情况下，松果只能专注渠道、产品和服务，构建新的竞争壁垒。

1、增加消费入口

互联网时代，线上渠道已经成为了各大品牌的生命线。共享电单车行业，由于本身的“共享”性质，消费者必须借助智能移动产品，才能完成消费全过程。因此，网络移动终端消费入口的数量就决定着松果的市场拓展效率。目前，松果出行主要通过自有APP和微信小程序引流，而支付宝、高德地图、QQ等常见软件上都见不到松果的影子。

由于支付宝、高德等属于阿里系，美团和滴滴都投资有共享电单车品牌，因此争得TA们支持的可能性不大。但除了这些热门应用，百度地图等导航应用也也处于未开发状态。松果应尽可能入驻更多交通APP,增加消费入口，以扩大市场份额。

2、优化产品，提升使用率

共享电单车的日均流转次数受季节影响严重。据统计，市面上的共享电单车在夏季日均使用率高达6-8次，冬季则锐减到1-2次。冬季气候越恶劣，气温越低的地区，产品使用率越低，比如东三省，冬季户外滴水成冰，共享电单车几乎没有任何市场。

面对这种情况，松果可以对产品进行优化，来提升使用率。比如，冬季为电单车加装挡风设备；夏季加装遮阳用具等，消费者体验上去了，松果的营收也能再上一个台阶。

3、业务升级，拓展多元化出行需求

除了传统的经营模式，松果还可以通过与业务相关方的合作拓展消费者出行需求。比如，与旅游平台达成合作协议，开启定制化旅游路线和特色精品旅游项目；与社区进行合作，进驻线下小区，划定专用停车区域，给予居民用车优惠等。

下沉市场潜力大，竞争也大，想要维持甚至扩大市场占有率，松果出行必须以用户为中心，开发新的产品卖点和出行需求，以此形成业务护城河，与竞争对手拉开距离。

⊙ 作者 广告君 | 广告来了（ID：AD-lail）