相互宝“倒下”背后：互联网巨头们的保险攻坚战愈发艰难

编辑按：本文转载至微信公众号“有牛财经”，飞鲸投研经授发布 。

网络互助赛道上的“领跑者”相互宝，最终还是倒在了年关之前。

12月28日，相互宝发布公告称，为了更长远地保护所有成员权益，平台经过慎重思考与讨论，决定将于2022年1月28日停止运行。在公告中相互宝还提到，会全力做好后续保障工作，并建议成员自主选择适合自身的保障产品作为替代。

相互宝曾是蚂蚁集团进军网络互助领域的排头兵。2018年成立的它，仅用了短短三年时间就积累起了上亿名用户，不仅远超一众后来者，就连水滴互助这样的老牌选手都难以望其项背。在网络互助平台纷纷关停的2021年，相互宝也依旧保持着数千万用户的体量，一度让用户和看客们产生了“它还能继续撑很久”的错觉——当然，错觉并不会因为相信的人太多就成真，本次相互宝给出的关停公告已经证明了这一点。

回望网络互助赛道的十年旅程，从群雄并起到巨头入局，再到最后惨淡收场，网络互助平台们的下场令人惋惜，毕竟它们也曾拯救不少用户于水火之中。不过，随着基础医疗保障、商业保险等替代方案越来越完善，网络互助这一阶段性解决方案确实到了该退场的时候。

图片来自Canva可画

互助平台们的陨落

曾几何时，网络互助还是一门透着“公益”味道的好生意——通过“加入完全免费”的宣传，聚集一大批用户组成互助群体，如果这个群体中有用户不幸得了大病，其他没得病的用户再一起平摊他的治疗花费。平台规模效应凸显后，每个用户需要负担的开销几乎可以忽略不计，这对于一些负担不起保险开支，或是因各种原因无法购入保险的消费者来说吸引力巨大。

除了水滴互助、轻松互助这些早期就入局的垂直型选手外，一些互联网大厂也打起了进入互助赛道的算盘。相互宝算是头一个吃螃蟹的选手，而京东互助则紧随其后。2019年，前来分一杯羹的巨头们变得更多了，不仅滴滴在年初推出大病互助社区“点滴相互”；当年6月，美团互助上线；紧接着，百度的“灯火互助”也在11月上线。

但不管是老玩家还是新加入的巨头们，似乎都低估了这条赛道的难度，随着时间推移，越来越多的互助平台开始陷入用户增长无力的窘境，最终落得关停的命运。

如今纵观整条赛道，早期成立的一批中小型互助平台如今早已不见踪影，典型的例如同心互助、未来互助、蝌蚪互助、17互助、蒲公英互助、比邻互助、八方互助等。3月24日，轻松筹旗下轻松互助也宣布关停，在关停前它还进行了最后一轮均摊。

尽管大厂旗下的互助业务有着雄厚资源支撑，但很多选手也没能逃过这一劫。除了本次宣布关停的相互宝外，百度灯火互助也因为用户量不足，未能达成启动条件而在2020年9月宣布关停——这距离灯火互助正式上线还不到一年时间。从公告来看，灯火互助截止关停时的用户数量甚至没能突破50万人。

此外，美团互助也在今年1月31日宣布关停，其用户数量鼎盛时期曾一度达到三千余万，但截至关停，却仅剩不到一半会员还在“坚守本心”。

水滴互助是网络互助赛道上货真价实的第一批选手，但就算是它，同样也逃不过关停的命运。今年3月，水滴互助正式宣布终止服务，并计划为所有用户投保一年期，最高保额50万元的健康险（水滴健康保）作为补偿，保费由平台承担。

图片来自水滴官网

问题出在哪？

实际上，互联网巨头对网络互助一直都抱有自己的打算。

对于参与其中的互联网巨头来说，网络互助的意义在于它能够逐步教育用户抛开对于保险的偏见，最终实现为商业保险业务引流的目的。毕竟，保险业务有着成熟的盈利模式，而且本身能给这些巨头们带来丰厚的流量回报。两个典型的例子是，以互助业务发家的水滴，截至2019年7月的月签单保费已达7亿元，年保费收入预计接近100亿元；曾和平安、腾讯一同成立众安保险的蚂蚁集团，其保险业务年销售额也超过了百亿大关。

不过，互助平台的商业模式恐怕支撑不起巨头们的变现愿景。

上文中已经提到过，互助产品的目标用户大多是那些负担不起保险开支，或是因各种原因无法购入保险的人群。这些用户的抗风险能力较弱，同时对于互助产品的分摊价格较为敏感，这样的用户主体，为互助模式埋下了不小的隐患。

天风证券在一份报告中曾表示，互助平台们早已陷入了 “死循环”当中——用户基数增大无可避免地将导致平台出险率增加、分摊金额上升，而分摊金额上升又会导致更多对价格敏感的健康人群选择退出，用户的减少则会进一步提升各用户的分摊金额，这就形成了恶性循环。

有业内人士也在接受媒体采访时透露，如果不向保险业务引流，网络互助平台本身是更难盈利的。“正常情况下，网络互助平台为了维持平台运转，只会收取6%-8%的管理费，所以哪怕是行业头部平台也只能勉强达成盈亏平衡，更别说反哺公司整体营收了。”

另一方面，由于互助模式与保险业务的重合度相对较高，这也为整个行业招来了监管部门的关注。此前银保监会就曾对相互宝下达了合计65万元的行政处罚，理由是相互宝通过产品参数调整的方式改变了产品费率计算方法以及基础数据，不符合《健康保险管理办法》相关规定；2020年9月，银保监会又撰文称，近年来野蛮生长的网络互助平台“具有商业保险特质，但目前却没有相应的监管政策，处于相当尴尬的境地”。

银保监会在文中强调，网络互助平台会员数量庞大，而且处于非持牌经营“无证驾驶”状态，涉众风险绝不容忽视。另有部分收费模式平台还形成大量沉淀资金，存在卷款跑路的风险，如若处理不当，引发社会风险的可能性不容忽视。

图片来自Canva可画

保险赛道迈入下半场，互联网巨头们如何突出重围？

当相互宝和它的竞争对手们为舆论危机、合规和盈利问题而焦头烂额时，保险市场正乘机悄悄生长——网络互助平台们对下沉市场的广泛探索给了地方政府部门和传统保险机构许多灵感。以此为契机，近年诞生的“惠民宝”逐渐在声量上超越了从前的网络互助。

惠民保并不同于传统的医疗或是商业保险，它的定位更接近于这二者之间，且多由地方政府部门指导建立，保险机构则提供商业化运作。相比从前保险产品的一些痛点，惠民保主打低价格、低投保门槛、允许带病投保、没有年龄与职业限制等要素，再加上政府与知名保险机构的背书，对网络互助目标人群的吸引力更大。从今年10月银保监会发布的数据来看，惠民保投保人数已经超过7000万人，参与其中的保险机构多达58家。

当下，一些区域惠民保的发展已经迈入第二个年头，很多区域也开始针对不同人群的痛点对惠民保进行细致改良，这包含了价格、保障范围和服务模式等。可以想见，在国内庞大的人口基数支撑下，惠民保的覆盖面将扩展到难以想象的地步，服务也会更为精细化。

此外，监管对网络互助的态度也可以起到杀鸡儆猴的作用，约束互联网巨头们在互联网保险领域为引流而不择手段的营销行为——这之前，有关互联网保险平台月零保费陷阱”的投诉早已比比皆是，水滴保、元宝保险、度小满保险经纪、360保险均曝出过此类消息。

针对此类现象，银保监会已经做出行动。今年11月8日，水滴公司就受到了来自银保监会的处罚，具体违规项目包括分期缴纳保费数额不相同、宣传“0保费”实际却按首月3元标准收取等。基于此，银保监会对水滴公司作出了罚款100万元的处罚。

在这样的大趋势下，几乎所有传统保险公司都开始大力发展自营渠道，试图减少此前对第三方平台的依赖。中国人寿、中国太平、新华保险在内的公司选择将自家的电商业务独立出来发展，而泰康人寿则成立了全资子公司泰康在线，建设互联网渠道。

图片来自泰康集团官网

对于互联网巨头们而言，它们切入保险赛道的最常用模式就是聚合型保险平台以及网络互助，但在监管趋严，传统保险公司积极打造新渠道，发力自营互联网保险业务的当下，互联网巨头们曾经屡试不爽的手段已经难以奏效了。接下来的时光里，百度、美团、携程这类还未拿下自营保险牌照的巨头或许会抢着为自己争取机会，而蚂蚁集团、腾讯、京东等持牌巨头和传统保险机构的竞争势必将更为激烈。最终，互联网巨头们会黯然退出争斗，亦或是它们能凭借实力与传统保险公司二分天下？这一切不妨交给时间来验证。