德林社：上井IPO：最大日料自助餐厅占有率不足1%，加盟店批量关闭又募资开店

编者按：本文来自微信公众号“德林社”，飞鲸投研经授权发布。

一家只在中国开的日料店也要上市了。

4月13日，日式自助餐餐厅上井（KAMII GROUP ( CAYMAN ) INC. ）向港交所递交上市申请材料，国信证券为独家保荐人。

上井号称是中国最大的日本料理放题餐厅，无论是餐厅数量还是总收入位列行业第一，但事实上只有46家店，市场份额不到1%，仅占0.8%。

受疫情影响，上井的业绩波动剧烈，2019年上井的收入达到3.24亿元，2020年下滑至2.47亿， 2021年有所恢复达到人民币3.59亿元，但利润水平依然没能恢复到疫情前水平，尤其是今年疫情又来袭，对餐饮业影响更大。

今年以来，港股迎来多家拟IPO的上市餐饮企业，包括乡村基、和府捞面、七欣天品蟹轩、捞王、杨国福等在餐饮细分领域头部企业，但成功上市者寥寥。

上井的上市之路会如何？

谁是上井？

招股书显示，2004年，第一家上井品牌日式放题餐厅于上海开业，2010年拓展至东北和西南地区，2016年拓展至华北地区。

目前，上井在中国18个城市开设46家上井餐厅，其中包括35家自营上井餐厅和11家加盟上井餐厅。

相比于连锁餐饮业，上井的开店速度缓慢，2019年-2021年，仅净增加一家门店。

上井定位为日本料理放题餐厅，通常说，日式放题餐厅指日式自助餐厅，与顾客自取的自助餐厅不一样，日式放题餐厅模式是顾客缴纳一定餐费后，在规定时间、规定菜单的前提下可以无限量点菜，并由餐厅服务员将菜品送至餐桌。

2020年，中国日本料理餐厅市场的总收入1976亿元，单第二大细分日式放题餐厅市场创收人民币415亿元，占整个日料份额的21.0%。

根据灼识咨询报告，按收入和餐厅数量计算，2020年上井在中国日本料理放题餐厅市场中均排名首位。2020年，上井的收入为2.47亿，占日本料理放题餐厅市场份额为0.8%，位列业内第一名。

说白了，这个第一，是属于日料细分领域的第一。

目前，上井有两个品牌，其中上井精致料理「上井」是公司旗舰品牌，2022年推出了附属餐厅品牌俩俩和牛。

上井的经营模式分为自营上井及加盟上井，其中自营上井通过餐厅经营产生收入，加盟上井则仅收取加盟费。自营依然占据公司的绝大收入来源。

招股书显示：2019年至2021年，上井的营业收入分别为3.25亿元、2.47亿元和3.60亿元，利润分别为4900万、1465万、3106万，其中2020年营收、利润均出现断崖式下滑。

业绩波动较大，主要还是受疫情影响。上井提到，疫情以来，餐厅的销售额亦有所减少，疫情高峰期，上井30家自营上井全面暂停了至少30天。

2020年1月至3月，自营上井产生的收入因营业时间缩短及客流量减少，较2019年同期下降62%。另外，两家自营上井因疫情永久停业，于不迟于2022年5月1日，其余的受影响餐厅均已恢复正常营运。

为了缓解疫情对餐饮服务行业的影响，上井餐厅于2020年推出午餐定食外卖服务，并计划于今年上半年在餐厅内推出自热寿喜锅、牛肉酱拌面和烤河鳗等零售业务，同时还在研发肉类调理包和酱料罐头等产品。上井未来还计划开设日本茶馆，以吸引不同的受众。

客单量较低

上井餐厅走的是高端路线，大部分餐厅位于中国一线和新一线城市的购物中心。

上井的客单价符合大众对中高端日料店的想象，2019年上井餐厅的客单价达到305.8元，但2020年下滑至275.8元，2021年有所回升，回升至282.7元。

客单价高，必然会影响翻台率、上座率。

翻台率是餐饮行业考量评估单店盈利能力的一大指标，意为餐桌重复使用率，是餐饮企业景气度的重要指标。海底捞的翻台率，向来是行业翘楚和标杆，2018年一度达到5次/天。

对比来看，上井的翻台率一天不足1次，2019年至2021年，自营上井餐厅的翻台率为0.6次/天、0.6次/天和0.7次/天。

另外，上井自营餐厅的上座率并不高，报告期内分别只有63％、59.5％、64.8％，其中新一线城市普遍处于高位，大约处于65％左右的水平，而上海上座率在2021年突增为85.6％，上井解释称是由于小面积门店的开设。每家餐厅平均每日顾客量则分别为107人、99人和108人。

从招股书来看，上井在食材成本开支方面较高，报告期内，上井所用原材料及耗材金额分别达人民币1.23亿、9690万、1.52亿。“由于严重依赖中国的供应商供应材料，故任何分销成本或采购价的增加，或任何供货商未能履行职责都可能会使总成本大幅增加。“

截止2021年12月底，目前仍在经营的自营上井大部分在第二个完整运营的月份达到盈亏平衡，其一般平均现金投资回收期为24个月。

就餐饮行业而言，对于融资能力一般的品牌而言，加盟模式成为品牌快速扩张的必经之路。但从上井的发展来看，加盟店扩张速度缓慢。

从财报上看，上井的加盟收入日渐减少，加盟商的收入分别占总收入的1.7%、1.0%及0.3%，2021年加盟商收入仅90万。加盟费由240万减少至2021年的90万，下滑63%，解释称主要是公司2020年终止经营15家上井加盟餐厅，加盟店数量仅剩10家。

加盟这条路不好走，上井未来计划仍将以开设直营店为主。

上井介绍称，本次港股上市的募资将主要用于在全国开设新的餐厅，包括上井餐厅、俩俩和牛和新品牌餐厅。

具体而言，上井计划在2022年、2023年和2024年分别开设19、31、32家餐厅，其中绝大部分是俩俩和牛餐厅，新餐厅主要开在新一线城市和二线城市。此外，少部分募资将用于补充营运资金及一般企业用途。

只是在疫情背景下，餐饮门店的经营困难重重，而上井的盈利能力、翻台率均低于行业水平，靠48家店如何到资本市场讲故事也是个极大的问题。