拆解企业营业收入！找到利润增长点！

关于结构百分比分析法，还有一个更好的案例是来伊份这家公司，我在书里使用的是来伊份2019年的数据。

本想换成2020年的数据，但是2020年的数据没有很好地诠释结构百分比分析法。因此，我们今天就不换数据了，还是使用2019年的年报数据，来学习如何使用结构百分比利润表分析一家公司。

（下文摘自《透过财报看企业》第四章第244页）

一、来伊份：收入40亿，净利润1000万

2019年，来伊份实现营业收入40.02亿元，但是公司的净利润只有1037.07万元，如此大的反差叫人不禁好奇来伊份为什么赚不到钱。这个时候结构百分比分析法就能发挥答疑解惑的作用了。

结构百分比分析法用在分析利润表上，最终就体现为“结构百分比利润表”。结构百分比利润表是普通利润表的变身，是以利润表中的营业收入为基数，再将利润表中的每一个科目都除以营业收入，最后再乘以100%后得到的数值。普通利润表以“元”为单位，结构百分比以“%”为单位。

来伊份结构百分比利润表的数据如下表所示。

从中可以看出，来伊份的营业成本、销售费用和管理费用是贡献了营业总成本的主力军，三者合计占了营业收入的99.29%，几乎吃掉了来伊份全部的营业收入。来伊份仅剩下的0.71%的营业收入，还得去支付研发费用、财务费用以及其他损失，难免手头紧张余额不足，并最终导致公司扣非后的净利润是负数的情况。

2019年，来伊份扣除非经常损益后的归属母公司股东的净利润为﹣3295.98万元，占营业收入的比重为-0.82%；而利润表上显示的净利润为1037.07万元。这说明来伊份的净利润是有水分的，实际上公司主营业务赚到的净利润是亏损的，而这全都是拜前面提到的三大主力军所赐。

因此，去扒一扒来伊份的营业成本、销售费用和管理费用究竟是何方神圣，是我们找到来伊份主营业务亏损原因的必做功课。

二、营业成本并不是侵蚀掉收入的“主犯”

2019年来伊份的结构百分比利润表显示，营业成本占营业收入的比重为56.15%，让我们不禁怀疑营业成本太高就是来伊份净利润极低的主要原因。但是跟来伊份的同行企业比较后，我们会发现来伊份的营业成本率并不是最高的。

如下图所示，2019年三只松鼠的营业成本率最高，为72.20%；良品铺子排第二，为68.13%；来伊份的营业成本率反而是这些公司里面最低的。

既然营业成本不是侵蚀掉来伊份营业收入的主犯，那销售费用和管理费用当中，谁会是主犯呢？

三、原来销售费用才是吃掉收入的“主犯”

如下图所示，从A股5家休闲食品企业销售费用率的数据看，不管从哪一年看，来伊份的销售费用率都是5家公司里面最高的，2019年来伊份的销售费用率达到了32.63%，但是同期洽洽食品的销售费用率只有13.77%，其他三家公司的销售费用率也没有超过25%。

为什么来伊份的销售费用率这么高？它都把钱花在哪里了？这时候我们就得去查看销售费用的构成，从年报里找答案了。

从来伊份销售费用的构成看，如下表所示，来伊份每年都会把至少60%的销售费用花在工资及社保费和租赁及物业费上，商品促销费和广告宣传费两者合计占比只有10%左右，远不如前两项支出多。

来伊份是一家面向消费者销售休闲零食的企业，为什么它花在员工和租房子身上的钱，比花在打广告上的钱，还要多得多呢？难道广告促销还不如它的员工和租的房子重要？这个问题就得从来伊份的销售渠道说起了。

来伊份的销售收入以线下收入为主。

2019年来伊份实现营业收入40.02亿元，其中线上电商收入只有5.16亿元，占总收入的比重只有12.88%，而来自线下直营门店的收入达到了76.35%。

来伊份不仅喜欢开店，还喜欢自己开直营店，最爱把店开在人流量大的一二线城市的商业区。截至2019年年底，来伊份共有连锁门店2792家，其中直营门店有2429家，上海、江苏、浙江、北京、天津等全国25个省份都有来伊份的门店。这样做可以吸引更多的顾客来购买产品，但同时也会导致人工成本和租赁费、物业费居高不下。

人工成本上涨、房租上涨是线下门店都在面对的问题，来伊份要想降低销售费用率的话，恐怕就得向三只松鼠学习，增加线上销售收入了。要不然，销售费用侵蚀掉公司收入的局面，恐怕一时很难改变。

四、管理费用是吃掉收入的“帮凶”

如下图所示，来伊份的管理费用率也是三家公司中最高的，大约是洽洽食品的2倍左右，是三只松鼠的5倍左右。来伊份的管理费用率积极配合销售费用率，在增加公司营业成本、减少净利润的过程中，发挥了重要作用。

来伊份的管理费用率这么高，它都把钱花到哪里了呢？这个时候我们又得从财务报表附注里找答案了。

从来伊份管理费用构成的明细看，如下表所示，工资及社保费占来伊份管理费用的65.39%。原来来伊份主要把钱用来给行政管理人员发工资了。毕竟来伊份有两千多家门店，管理工作多，管理任务重，为了让管理人员获得与他们的辛勤劳动所匹配的待遇，相应的工资薪酬也要跟得上才行。

根据年报披露的信息，我们能计算出来伊份的高管人均薪酬和全体员工人均薪酬。如下图所示：

2019年，来伊份高管人均薪酬46.61万元，全体员工人均薪酬8.35万元；

2018年，来伊份高管人均薪酬47.20万元，全体员工人均薪酬7.94万元；

2017年，来伊份高管人均薪酬46.96万元，全体员工人均薪酬6.53万元；

2016年，来伊份高管人均薪酬33.77万元，全体员工人均薪酬6.88万元；

可见来伊份内部员工在工资待遇上的差距并不小。

2019年来伊份员工总数为7937人，其中行政管理人员有671人，约占员工总数的12%；这说明来伊份每100名员工中就有12名管理人员，这12人的工资水平至少是剩下82人的5倍。遗憾的是，这些从公司获取高报酬的数百名高管，并没有让来伊份的业绩也能像他们的工资水平一样远超平均水平。

分析到这里，来伊份年收入40亿元、扣非后净利润却亏损的原因，我们已经知道了。居高不下且远超同行的销售费用率和管理费用率，是造成来伊份业绩亏损的“主犯”和“帮凶”；营业成本虽然吃掉了公司近一半的收入，但是与同行其它代表性企业相比，来伊份的营业成本率是最低的。

那么，为什么来伊份的销售费用率会一直都远超同行呢？这“主犯”霸道横行的时间也太久了些。其实这跟它们的销售渠道有关系。销售渠道可分为线上和线下两种，其中线下又可分为直营、加盟和经销。

三只松鼠90%的业务都在线上，线下扩张缓慢；

良品铺子线上线下业务各占一半，其中线下以加盟为主并在快速扩张；

盐津铺子的主要业务在线上，线下占比较少但是也在扩张；

洽洽食品的主要业务在线下，以经销为主；

来伊份至少80%的业务在线下，门店以直营为主。

过多的线上业务会导致公司的平台推广费用很高，三只松鼠对此体会最深刻；过多的线下业务则会让公司的人工成本、租赁及物业费居高不下，对此，来伊份最有发言权。

对来伊份亏损原因的分析，再次印证了那句话——报表上的数据是企业经营情况的反映。销售费用率是企业销售渠道的反映，这话没毛病。