先收款，后发货！原来酱油也分销售旺季！

说到消费品企业的属性，我们就会说它们的产品有刚需，它们不是煤炭钢铁这类有周期性的企业。因此，如果有人问你“海天味业预收款会有季度性波动吗”，你的回答很可能是“不会，因为它是有刚需的日用消费品”。

很遗憾，你答错了。海天味业的预收款项有明显的季度性波动，每年年末公司的预收款项都要远远大于同年的其他季度。下图是根据年报数据整理的海天味业各个季度预收款项的数据，它会告诉我们想当然以为酱油销售没有淡旺季的观点实际上是错的。

那么，为什么海天味业的预收款项会在每年年末达到最多呢？

这个问题，我们就得来看下海天味业的招股书中关于“预收款项”都提到了那些内容了。

一、销售规模扩大，预收款项增多

招股书里提到：

2012年末负债总额增加8.85亿元，这主要是因为随着募投项目的逐步投产，公司产品的产量迅速增加，销售规模的扩大使得公司2012年末预收账款较2011年末大幅增加8.64亿。

2012年底因需预缴至春节的货款而使预收款项大幅增加，春节过后预收款项又恢复为常态；此外2013年上半年公司分配了7.47亿元现金股利，使得2013年6月30日公司的预收账款和货币资金明显下降，从而导致资产总额、负债总额有一定幅度的下降。

产能扩张，销售规模扩大，进而使得预收款项增多，下图已经将三者的关系列示了出来。不过此处有疑问目前尚未知道答案：

为什么因为春节到了，海天味业的经销商就得预缴货款呢？

春节跟经销商卖货的销量有何关系？

经销商把货卖给了餐饮渠道，还是个体消费者？

（海天味业调味品的消费场景是什么？）

二、海天味业占下游经销商的钱，大约有多少？

我们来思考这个问题：

海天味业预收款项的常态该是什么样的水平？参考标准是什么？

若是按季度估算，海天味业的平均预收款项金额是多少？

若是按月度估算，海天味业的平均预收款项金额是多少？

要回答这个问题，还是得去看招股书。

1、海天味业预收款项产生的原因

公司销售采取“先款后货”的收款政策，不存在应收款项，而预收款项保持较大余额。

每年元旦至春节前为调味品销售的旺季，为了便于提前备货以确保经销商在双节期间能获得充足的货源，公司鼓励经销商于当年年底之前/预缴下一年元旦至春节前的订货款/以优先安排购货，造成了报告期各年年末的预收货款余额较大，年末预收经销商货款余额均在7亿元以上且逐年增加。

通过下图海天味业各个季度的预收款项明细看：

公司的预收款项存在明显的季节性，即每年年末公司的预收款项金额都很大，原因正是海天味业在招股书里提到的——春节前是销售旺季，存在大量预收款项；过了销售旺季，海天味业的预收款项会回归到平均水平。

因此，我们可否认为第一、二、三季度的数据，能代表海天味业预收款项的平均水平呢？实际上这个问题海天味业在招股书里也给出了答案，我们继续往下看。

2、海天味业预收款项处于常态的评定标准，是什么？

根据海天味业在招股书里的说法：

2013年6月末，预收账款则恢复常态。

2013年中期预收款余额回到日常水平，较2012年末下降13.92亿元。

换句话说：

中报中“预收款项”的水平，是海天味业预收款项的常态水平；

或者说，季度末期/季报中披露的“预收款项”的数据，是常态水平。

排除第四季度销售旺季的波动，我们假设第一、二、三季度的预收款项的平均值可作为海天味业预收款项的平均水平，那么如下图所示，海天味业预收款项的平均水平是在逐年提高的，2018年、2019年和2020年这三年的增速尤其明显。

由于2021年三季报海天味业尚未披露，因此我们暂且以前两个季度的预收款项平均值作为海天味业2021年预收款项的平均水平，该数值较2020年有所下滑。不过这并不妨碍我们得出如下结论：

海天味业占用的下游经销商的资金整体呈上升趋势，2020年起该金额在25亿元左右。这都是经营性负债，0成本的营运资金，是无息负债。

三、预收款项增加，货币资金增多

报告期各年末公司的货币资金余额在12亿以上且逐年增加，主要是由公司的经销模式和采购模式决定的，保证了公司一直有很好的现金流，随着销售规模的扩大和利润的实现，年末账面积累了大量的货币资金，年末预收元旦至春节期间货款的政策，更使年末账面货币资金增加了7亿元以上，春节过后货款的预收又回复常态。

公司一直坚持稳健的财务策略，保留较多的货币资金可以满足流动债务偿付、在建工程投资和年度利润分配的需要。

此处海天味业告诉了我们影响公司货币资金含量的因素：

一是经销模式。

预收元旦至春节期间货款，使得货币资金含量增加。

二是采购模式。

海天味业一般采取“先货后款”的付款政策，只对广告款、设备款、部分大宗原材料有一些预付款。

海天味业采购一般有15-30天的付款期限，会形成一定的应付账款，主要为应付采购原材料及包装物的款项。

四、预收款项与经营现金流

从各季度“销售商品、提供劳务收到的现金”看，海天味业的该数值存在明显的季节性波动——每年4季度，该金额都要大于其他三个季度的金额。这也是因为春节是销售旺季，海天味业会预收货款。举例来说：

2012年末公司已预收了至次年春节的大额货款，致使2013年上半年的经营活

动产生的现金流量净额较2012年度大幅下降。

五、销售额波动，会导致预收款项金额变动

根据招股书里的说法：

2013年9月末，公司的预收款项账面余额较2013年6月末增长1.21亿元，

主要是因为公司不同月份间销售额波动导致预收款金额变化。

六、总结

把企业经营层面的信息与企业的报表数据相结合，是我们做财务分析要始终贯彻落实的基本原则。

如下图所示：

先款后货、元旦至春节是销售旺季、销售规模等因素，是海天味业经营层面的信息；预收款项、现金流、营业收入等，是海天味业报表上的数据。

由于海天味业采用先货后款的经销模式，并且在年末预收次年元旦至春节的货款，这就导致海天味业每年第四季度的预收款项的金额全年最高、四季度销售商品提供劳务收到的现金全年最高。

由于海天味业在次年一季度要把预收货款的调味品发货并确认收入，这就导致海天味业每年第一季度的营业收入最多。

此外，排除掉销售旺季的预收款项的波动，我们能得知2020年以后海天味业占用下游资金的平均金额为25亿元左右。

至于我为什么能够发现这一切，其实都是从查看海天味业招股说明书中的“预收款项”开始的。