奇安信的非业务优势
我有一篇文章，谈了谈是哪些核心优势成就了今日的奇安信，主要是围绕奇安信的技术层面。今天，我想另辟蹊径，说说奇安信的“非业务”优势，也就是企业在运营、管理方面的优势。现在是一个酒香也怕巷子深的时代。再硬核的技术也需要良好的运营能力。
一、研发投入大，核心产品成果显著
作为一家高技术企业，奇安信在研发上一直投入，近几年来看，公司对研发投入总额在持续快速增长，2020年达到了12.28亿元，占营收比重达到了29.51%。持续研发投入取得了丰硕的成果，截至2020年底，公司拥有473项网络安全领域的主要发明专利和936项主要计算机软件著作权。
在大力的研发投入下，研发人员数量也在持续增加，从2017年的1541人快速增长到2020年的2899人，研发人员占公司人数总数在35%以上。
持续的研发投入增长以及不断补充新的研发人员，增加了自身的技术储备，增强了公司的核心竞争能力。公司以“攻防”视角进行产品研发与技术创新，提出了基于“内生安全”理念的体系化建设方法论，取得了数十项覆盖新IT场景的核心安全技术能力，包括终端安全检测与响应、新一代安全查杀引擎、大数据智能安全分析、漏洞挖掘领域、威胁情报领域、零信任安全、云安全、高级威胁发现、网空安全态势感知、应用开发安全、数据安全与隐私保护、网络操作系统等。
二、多个网安细分行业领先，技术优势凸显
网络安全行业的细分行业众多，集中度较低，公司在国内网络安全的竞争者包括安恒信息、山石网科、深信服、迪普科技、启明星辰和绿盟科技等。
公司在产品技术上具有较强的研发能力，多项产品具备很高的技术水平和很强的市场竞争力。根据赛迪顾问2019年的报告，公司在中国网络信息安全市场销售额、终端安全市场份额、安全管理平台市场份额、安全服务市场份额和云安全市场份额等领域均排名第一，在Web安全市场份额和UTM市场份额分别排在第二和第三的位置。根据咨询机构IDC发布的2020年的报告，公司在安全分析和威胁情报市场份额和终端安全软件市场份额均位于市场第一。以上排名充分显示了公司的技术和产品实力。
公司通过聚焦于优势细分领域，深化和扩张产品线相结合，持续在云安全、大数据安全、物联网安全多个细分安全领域发力，在政企、金融等多个行业加大拓展力度，为公司持续成长夯实了基础。
三、直销与渠道销售并重，销售投入力度大
从销售模式上来看，公司销售采用直销和渠道代理销售相结合的模式。其中直销模式是指对于大中型政企客户，如政府、公安、军队、金融、互联网以及能源、电力、运营商、军工等央企和其他大型企业，公司依托于全国的分支机构，一般安排专门的销售及技术团队为其服务。而对于其它客户，公司采取了区域与行业相结合的渠道模式，其中区域经销体系主要基于以全国总经销商的多层次区域经销体系，各层级经销商在市场拓展、渠道建设等方面各有分工；行业渠道商主要覆盖政府、公检法司等重点行业客户，包括经销和项目合作两种模式。
公司通过渠道代理的收入在2019年占比达到68.54%，渠道代理销售占比处于主导地位。从客户所在行业来看，公司下游客户所在的行业包括政府、公检法司、军队军工、能源、金融、教育、医疗卫生和运营商等。2017-2019政府行业是公司最大的客户来源，占比分别为35.39%、44.88%和28.59%。
公司一直重视销售投入，销售费用率一直保持在较高水平，2020年公司的销售费用率为31.72%。随着公司加大在销售上的投入，销售费用有望持续增长，但随着公司营收的快速增长，销售费用占营收比重有望稳中有降。
从销售人员来看，公司的销售人员从2017年的578人增长到了2020年的1420人，公司持续加大了销售力量的投入，进一步加强了公司产品拓展能力。
总结一下：对于那些潜心搞研发的企业，我总是高看一眼，奇安信就是其中之一。
从销售模式看，直销与渠道销售并重，不同的客户群采取不同的销售模式。
这些虽然不是公司的核心竞争力，但是，好的管理不一定有好的技术，好的技术从来都离不开好的管理。
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