APP用户1.45亿，银行零售冠军，招商银行领跑财富管理时代！

招商银行（ChinaMerchantsBank）是中国境内第一家完全由企业法人持股的股份制商业银行，于1987年4月8日成立，总部位于深圳市。2002年4月9日，招商银行A股在上海证券交易所挂牌上市；2006年9月22日，在港交所上市。主要经营银行、金融服务业务。2021年5月，《2021福布斯全球企业2000强》发布，招商银行位列第22名。

据华安证券研报分析，招行目前的业务结构使其拥有行业领先的资本内生能力。核心一级资本中，盈余公积和未分配利润二者之和的占比持续提高，领先于同行。考虑到未来业务重心仍是财富管理等“轻型业务”，良性循环可持续。

一、卓越的管理能力：中流击水，穿越周期

“一定得快人一步，多想想三年以后的故事”，这是贯穿于招行持续自我革新背后的品性。从成立伊始，每一次银行业跌进漩涡的时候，招行都在思变：推出一网通突破地理界限、主动降速提质、零售转型、二次转型、打造金融科技银行、将MAU定为经营的北极星，提出财富管理大生态。这些变革在回溯时都无限接近最优解，可在当时都显得曲高和寡。就是这一次次的“快人一步”，层层加固了护城河，使其加冕“零售之王”。

银行零售业务一般从最初为客户提供理财产品变成提供定制化服务，收入来源则由产品销售费变成咨询费用和管理费用，背后是战略重心在两种模式之间的转换。

二、进化中的渠道：以MAU为经营“北极星”

网点的数字化改造。招商银行成立初期，网点不足曾制约规模扩张，当时采取的“突围”措施有二，一是将网点优先设立于东部沿海地区，二是发展“一网通”，推动网上银行，打破物理网点不足对获客的限制。近年来，互联网公司得高频支付、小额贷款、理财产品代销等业务快速发展，加速了银行业零售转型和发展金融科技的浪潮，因此物理网点的命运是被压缩和被数字化改造。

招商银行把MAU当成经营的“北极星”。招商银行APP和掌上生活APP分别通过客户对银行的刚性需求和高频生活场景引流，然后用产品和服务变现，各有侧重，但目的相同。招商银行APP连接人与银行，包含了营业网点的大部分功能：第一，涵盖了交易、查询、理财等基本功能；第二，搭载了融资（信用卡和贷款）和理财两大产品矩阵。基础功能满足客户的刚性需求，融资和理财提供了增值服务，带来利息收入和理财手续费。

两大APP引流强劲。截至2020末，招商银行APP累计用户达1.45亿人，同比增长27.19%，该增速低于2018年和2019年的40.29%和45.65%。掌上生活APP累计用户高达1.1亿元，同比增长20.53%，该增速也低于2018年和2019年的47.62%和30.33%。疫情对获客的冲击是明显的，但二者均维持了20%以上的增速。

三、优化客户结构：与高净值客户同行

从资产规模看，2020年末，私人银行客户、金葵花客户、一般零售客户对应AUM规模分别是27746亿、73456亿、89418亿，同比分别增长24.4%、20.7%、19.3%，均明显高于2019年增速。从人（户）均资产规模看，私人银行客户、金葵花客户、一般零售客户分别为2775万、237万、5.6万。

横向对比，2020年末，招行私人银行AUM和户均资产分别为27746亿和2775万，远高于其他银行。此外，招行和建行的私人银行客户门槛为日均资产1000万，属于业内最高。

四、蓝海扬帆：领跑财富管理时代

高净值客户数量和可投资资产规模稳定增长。预计2021末，中国居民可投资资产规模达268万亿，同比增长11.2%。其中，高净值客户对应的可投资资产96万亿，同比增长15%，占比达35.8%，该项占比2008年以来持续上升，财富集中度逐步提高。个人投资资产过千万的客户数量达296万人，同比增长13%。

从财富管理到资产管理和投行业务的过度，还需要整合对公客户资源。招行一直致力于“投商行一体化”的资产销售平台。通过招银理财和招商证券拓展与各类型资金方、管理人，如信托公司、公募基金、券商、保险公司等的合作关系，向客户提供债券销售、企业财富管理等服务。和零售业务相似，这种整合会使对公客户对单一产品的信任转换成对公司品牌的信任，粘性就此产生。

财富管理代销规模彰显强大渠道力。根据中国基金业协会公布的2021Q1代销公募基金保有量的机构排名，招行以6711亿的股票以及混合型公募基金位居榜首，以7079亿的货币基金规模仅次于蚂蚁金服。

“人+数字化”催生最佳客户体验。招行2021年以来所提的“人+数字化”本质上是“为您服务”的治行理念和“金融科技银行”战略的融合，是推动线上线下一体化转型的必选之路。2020年，招行客户经理通过App连线功能与金卡、金葵花客户建立线上经营关系，服务客户932.72万，同比增长44.77%；成交订单224.61万笔，同比增长296.76%；成交金额4,725.49亿元，同比增长319.57%。此外，2020年金融科技投入119.2亿元，同比增长4.45%，该项占比位于行业之首。金融科技的应用一方面可以洞察客户需求，另一方面可以提升服务体验。

（华安证券）

总结：

最近的股东大会中，招行管理层指出目前正在“银行3.0”的道路上探索，打造“大财富管理+数字化运营+轻文化”的模式。通过分析，我们认为招行在财富管理的赛道上大有可为。