今世缘：机会不是等来的

没有人随随便便能成功，也没有酒随随便便能成功。今世缘，曾经名不见经传的苏酒老二，现在经常被拿来和洋河作比较，甚至有人说将洋河放在地上摩擦。然而，这一切都不是偶然，是苦心孤诣经营的结果：

一、国缘系列创收潜力有待释放，将继续受益价格带扩容升级

当下江苏市场400-600元的价格带升级已成为主流，公司核心产品国缘系列卡位300元以上价格带，其中400元和600元价格带对应的主要产品就是国缘老K系和V系。一直以来公司在省内市场着力促进全渠道主流价格带的持续提升，国缘系列上升势头不减，未来有望继续贡献增量。

目前公司在省内市场主推国缘四开和对开，走大单品道路，实行全区域全渠道的深耕做强，20年春节前省内部分市场老K系产品一度出现近乎缺货的现象。一方面受益于江苏省300-400元价格带价稳量增的消费升级趋势，在省内动销势头良好；另一方面公司不向渠道过多压货，渠道库存水平健康，销售氛围良好。在渠道精耕下，老K系有望稳价前行，实现正常化增长。

国缘V系的产品策略是“V3做销量，V6做补充，V9做形象”，销售重心在V3和V9上。V3卡位600-700元价格带，一方面将承接国缘四开的自然消费升级，另一方面也将受益于省内600元以上价格带的扩容，未来有望进一步放量。V9作为江苏首款清雅酱香型白酒，是参与白酒业“头部竞争”的战略产品，自上市以来快速增长，销售额已超1亿元，远超预期。20年V系列的区域推广重心主要在南京和苏南市场，南京市场作为江苏全省的形象高地市场，率先发力推广V系有利于产品的成功导入并快速放量，而苏南市场整体消费水平较高，对高价位产品的消化更有利。

二、下沉深耕，苏南等重点市场有望抢占更大份额

公司发源于苏北，多年深耕江苏市场，实现了省内市场全面覆盖。近年来，省内南京、淮海、苏南、苏中大区营收增长明显提速，19年省内“领跑”、“并跑”型市场新增12个总数达28个。淮安大区和南京大区是公司省内最大的两个市场，对公司整体收入贡献度接近50%。淮安大区是公司的大本营，品牌和渠道优势稳固。南京大区是公司的领跑市场，通过前期的培育团购+后期的渠道深耕持续快速放量，近两年收入增速在50%以上。淮海大区是目前省内增长最快的市场，徐州既是省内深耕的潜力市场，又是省外拓张的桥头堡市场，公司希望通过徐州市场的发展带动周边山东、河南和安徽三省的消费氛围。

南京市场发展良好，厂商深度协同发展，起到了良好的带头作用。当前苏南大区的战略地位至关重要，是公司重点发力运作的大区，尤以苏州市区为最。公司在苏南市场一方面携手大商运作国缘系列产品，另一方面全面推进渠道扁平化，分区域、分产品招商运作，优化经销商布局，通过小商做透市场。目前公司在苏南市场的招商布局等工作已基本布局到位，未来将持续加大品牌推广力度、推进深度分销，同时围绕有团购资源的经销商和终端重点精准投入，抢占许多优质的团购商和终端资源。近年来苏南市场全面聚焦国缘系列，重点围绕国缘老K系，目前国缘品牌收入占比约85%，其中国缘老开系占比约60%，国缘品牌在苏南动销势头良好，未来有望继续贡献增量。

三、差异化借助外力进行省外扩张

目前公司在省外的销售占比约为6%，仍有很大的成长空间。近年公司着力拓展省外市场。省外市场拓展以华东作为主战场，重点立足长三角，重点围绕“1+2+4”市场进行培育，即山东等市场，其中上海和北京作为全国性形象标杆市场，主要承担品牌推广的任务，山东等市场将继续做大销量。

目前公司在省外的拓展处于起步阶段，尚无法仅依靠自身品牌扩张市场，联合当地资源是拓展市场的最好选择，公司通过外延并购、厂商联合等多种方式，借助外力，发挥内力，形成合力。在浙江、安徽和上海先后牵手浙江商源等大商，借助大商在当地的渠道和资源优势拓展自身品牌影响力。

当前公司省外基数低，成长空间广阔，随着招商布局的逐步到位，预计未来几年仍能保持快速增长趋势。

四、处在发展的绝佳窗口期

自19年下半年起，洋河开始放慢市场拓张的脚步，对渠道重新梳理，不再单纯的注重营收，19年营收增速-4.28%，近5年首次出现负增长；且洋河近几年将部分重心转向了省外市场，为公司在省内市场流通渠道的拓展留出了一定的空间，公司紧抓机遇，对核心客户持续重点投入，抢占了不少优质经销商和终端。

20年公司继续围绕“控底价、降促销、控库存、管价格、提利润”五个方面进行布局，利用数字化手段维护价格利益体系。未来公司的增量点主要在流通渠道，随着公司流通渠道销售网络的逐步铺开，产品的价格体系不可避免的会变得更加透明，渠道利润空间或受到影响，公司的渠道利润优势可能也会有所缩减。公司有序导入“控价分利”的模式，一方面是对这一问题的良好应对，在保障渠道利润的同时尽量避免价格透明后的渠道推力减弱，起到“拉长板、补短板”的作用；另一方面，辅之以费用结构调整，也能提升对渠道的掌控力和费用投入产出效益，有利于市场长远健康发展。

总结一下：今世缘未来还有很大的成长空间。在产品端，公司的明星单品国缘系列有望进一步释放潜力；在市场端，随着今世缘的深耕，环江苏市场以及江苏市场都有望进一步放量；竞争对手方面，洋河这两年忙着深度调整，这正是今世缘扩张的好时机。