“新疆茅台”想走出新疆，伊力特只是头脑发热？

近两年，有着“新疆茅台”之称的伊力特动作不断，想要扩张。以前也没听说过伊力特这个牌子，也没觉得伊力特有什么野心。这次是头脑发热还是蓄谋已久？

一、聚焦升级加码高档，百元系列成营收主力

公司15-19年白酒收入提升至22.76亿元。分量价看，期间公司白酒销量从3.23万千升下降至2.81万千升，主要系公司主动削减中低档产品SKU数量、提升品牌价值所致。受益于提价及结构改善，产品吨价持续上涨。

消费升级趋势下，百元价格带产品快速扩容。15-19年间，公司高档酒销量占比大幅提升至41.64%，高档酒收入占比提升至70.79%。同期中档酒占比急剧收缩，低档酒占比略有下降。高档酒由于定价、毛利率均明显高于中低档产品，未来随着其占比进一步提升，对收入及利润的贡献有望增强，而占比下降的中低档酒对于业绩的边际影响可能逐步减弱。

分档次看，15-19年公司高、中、低档酒收入CAGR分别为20.35%、-6.67%、5.22%。其中高档酒量价均有明显增长，销量增长贡献大于价格贡献，消费升级趋势明确，核心单品快速放量；中档酒及低档酒由于产线收缩、公司主动清理调整低价系列，销量有所下滑，但吨价提升显著，佐证了产品聚焦和结构改善。

二、疆内深耕表现稳健，疆外扩张扬帆起航

19年公司白酒收入近75%来自疆内，25%来自疆外，疆内一直为公司收入主要来源地。15-19年间公司疆内白酒收入提升至17.03亿元，增速较为稳健；同期疆外白酒营收增至5.73亿元增速有一定波动。公司从18年开始进行疆外扩张，初期与大商合作进驻浙江市场，随后开拓河南等地。在操作思路方面，公司由大转小，改革了之前依赖大商的模式，注重小商的培育和渠道深耕。

从产量口径测算，18年公司疆内市占率约48%，具备较强的竞争优势。近年公司采取分产品、分区域管理，在重点城市加强经销网络布局、增加专卖店数量，并不断开拓新区域和新经销商，渠道层面的精耕完善有望助力公司进一步攫取省内份额，挤压竞品空间。另一方面，疆内白酒均价低于疆外，产品结构仍有较大改善空间，高档产品发力带动的结构升级有望带动疆内收入提升。

在疆外市场的运作思路上，公司主要通过品牌运营中心拓展市场，不断在各地新招经销商开拓版图。此外，公司还配备了一定数量的业务员开发和服务经销商，并给予费用和政策支持与经销商共建市场。目前公司疆外收入主要来自于浙江，未来随着经销商队伍的扩充，公司有望通过其渠道和人脉资源逐渐走出去，实现稳步增长。公司在疆外市场市占率低，在公司加大市场拓展的推动下，未来有望实现量价齐升，预计疆外市场的增速将略高于疆内市场的增速，营收和盈利贡献预计稳步提升。

三、优化结构控费增强，盈利能力稳中有升

17年后受益于产品提价及结构改善，高档产品发力带动毛利率持续提升至19年的51.45%。考虑到公司对伊力王酒及老窖系列进行了调价，涨价幅度约8%，即使面临疫情的不利影响，提价利好下全年毛利率仍有望上行。相较于其他白酒上市公司，伊力特产品定价不高，公司整体毛利率水平偏低。展望未来，产品毛利率仍有较大提升空间。

从历史情况看，公司销售费用率低于其他白酒企业。主要原因是在买断制为主的渠道模式下，公司销售人员较少，广宣费和促销费用投入不多。随着渠道主导权逐渐回归公司，预计销售人员薪资及市场费用将有所增加，预计未来公司销售费用率将有所上升。

广告宣传促销费、工资薪酬和运输费用为公司销售费用的主要组成部分，进一步分拆来看：公司17年、18年加大了在央视广告的投放力度；19年冠名了新疆广汇篮球俱乐部，浙江市场以及王酒系列促销费用也有所增长。从广告费用的地区分布看，目前地方性广告占比约6-7成。预计未来疆内市场的深耕和巩固仍需投入费用，疆内市场培育有利于抵御全国性酒企的品牌攻势；疆外市场目前尚处于初始开拓期，新开发经销商需一定的促销费用支持，但广告投放可能较为谨慎，预计费用涨幅不会太大。

15-19年公司销售人员工资薪酬支出增加至1003万元，CAGR为35%。一方面，公司组建了负责销售运营的子公司，销售人员数量有所增加；另一方面，销售人员的薪资待遇也有所提升。规模扩张趋势下，预计公司仍将扩充销售团队、提升薪资水平，工资薪酬支出仍将保持较快增长。

18年、19年公司丧失对物流子公司的控制权，运输费用出现大幅提升。未来随着销售额增加和疆外市场开拓，预计运费将稳步上升。

15-19年间公司管理费用率上升至5.41%，管理费用中最大的构成项为职工薪酬。16、19年由于绩效奖金计提减少，职工薪酬占比明显降低。与业绩挂钩的弹性绩效体现了公司奖惩分明的管理思路，若不考虑业绩波动造成的绩效浮动，预计未来公司薪酬支出将有所增加。

横向比较来看，公司费用管控能力较强，但毛利率水平偏低，故而在白酒行业中净利率水平处中等偏下位置。未来随着产品升级后毛利率水平提升，公司整体净利率有望实现稳步增长。

总结一下：显然，这次扩张是伊力特蓄谋已久。沉寂了多年的白酒终于开始复苏了。尤其是在乌鲁木齐疫情较为严重的时候，伊力特在疆内大大受挫，反而是疆外的销量救了它一命。