为了追上洋河，今世缘怎么做
虽然今世缘比许多酒企都要强，但和同为苏酒的洋河一比，它们就像同一个教室的差生和优等生。在江苏目前550亿的白酒体量中，今世缘市占率10%左右，洋河40%。仅仅在省内市占率上，今世缘就和洋河差了一大截。两者对比，今世缘在省内的市占率还有很大的提升空间。为了追上洋河，今世缘做了什么？
一、省内产品策略把握趋势聚合管理，持续提升产品品牌力
按照2021发展大会的要求，对于国缘品牌，公司将按照“强化布局新V系，做广做强老K系，战术补充新K系、雅系”的产品策略，清晰品牌品类层次，聚焦主流价位，精准切割细分市场。
（1）主力产品老K系，按照“小步快跑”的理念，分季度上调终端成交价格，稳定经销商和终端的渠道利润，加快全区域全渠道深耕做强，持续提升占有率。
（2）国缘V系，以“V9做形象、V3做销量、V6做补充”的理念作为差异化的产品布局。公司将继续以南京及苏南等一线发达区域为推广重心，加快战略性培育布局；同时，聚焦突出国缘V9“中国清雅酱香白酒开创者”的差异品类价值，积极渗透转化传统高端酱香消费群体，从高引导传统高端浓香的消费升级。
（3）新K系&雅系，这部分产品系列将继续注重高端喜庆消费群体的延伸开发，继续强化淡雅国缘的战术性尖刀定位，对标百元价格带主竞品。对于今世缘品牌，公司将按照“全面主销典15、重点布局典20、战略储备典30”进一步加大力度聚焦推广典15，开辟做大180元价格带。其中，典20产品加快选择消费档次高的苏南、苏中县区市场重点培育布局，积极进入300元以上次高端价格带；另外为顺应消费升级趋势，进一步维持提高今世缘品牌价值感、档次感，还要做好典30的导入上市准备。
二、渠道扁平化，有助于成熟市场渠道下沉
2019年公司取消省内13个地市营销中心，成立6个大区。以2019年的人均GDP收入增速来看，江苏各个地级市中人均GDP最大的是无锡、苏州和常州，排名相对靠后的是淮安和宿迁。地级市人均创收更高，带动消费氛围和消费水平提升，推动相对更快的消费升级，从结构上来说人均购买力更强的地区有更好的白酒价格带，有更好的增长势头。
一方面，南京市场由于公司长期保持与高端消费领袖的联系，国缘受到了广泛的认可，加上公司对于南京的渠道精细化运作以及国缘精准的价格带卡位，在南京的团购优势明显，国缘得到了放量的增长；另一方面，公司前两年加大在南京大区的招商力度，以较高的渠道终端利润率激发经销商和门店终端的积极性。2019年南京的销售收入破10亿，实现12.73亿元，同比增长53%，收入超过了淮安大区。
今世缘作为省内的知名白酒品牌，市占率仅次于洋河但是也还是比较低，公司通过多年在省内、在南京市场的精耕具备较厚的根基和竞争优势，市场份额还有望继续提升。
三、薄弱大区还处于发展期，投入力度持续增加。
公司从淮安起家，过去最主要的优势区域在苏北的淮安和宿迁地区以及南京地区，占比超过了50%。近几年来，公司对于基础较位薄弱的区域加大资源的投入，主要系加大经销商的招商力度，帮助经销商客户建立一支满足厂商协作和业务发展需要的团队，通过培训学习、渠道营销奖励等，引导支持经销商壮大升级，提升厂商业务团队作战能力。公司近几年来加大投入，招商力度加大。
公司在自身薄弱地区尚处于发展期，梳理公司的经销商数量增长来看，经销商数量的增长与大区销售增速存在一定的正相关，说明在公司加大招商力度的情况下，渠道填补空白和下沉的成效是有所显现的。配合公司的品牌知名度提升和产品价格带的继续丰富，公司继续对薄弱地区被持续精耕发展，有望成为省内高增的新动力，有助于提升省内的市占率。
上市以来，公司省内收入年均复合增长率为15%，公司通过聚合管理、分品牌运作，对区域发展有重点的突破，市占率还有提升空间，省内收入有望继续保持双位数增长。同时从公司均价分布来看，近几年南京大区的均价提升较快，在省内消费趋势不改的前提下，今世缘、国缘品牌产品将持续受益，高端产品的占比提升能够继续推动吨价的提升。而像南京大区一样，其它大区随着消费升级和产品结构提升，吨价均还有继续的提升空间。通过收入的快速提升以及产品结构升级，盈利能力有望稳步增长。
总结一下：公司通过省内的双品牌运作、产品结构升级，提升产品品牌力的同时，也扩宽渠道的利润情况，拉动终端积极性；同时在区域运作方面，对于优势市场持续精耕，对于薄弱大区加大投放力度，有望实现市占率和利润的进一步提升。
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