今世缘：省外扩张很难，却是必须

同许多酒企一样，今世缘也在寻求省外突破。然而，过程却有些艰难：19年收购山东景芝酒业股份有限公司以失败告终；在省外各地成立的销售公司许多都关门大吉……这一切看起来丝毫没有影响今世缘省外扩张的决心：

一、省外早布局，逐步精耕化

（1）早期：今世缘到2013年省外设立了16个营销中心，围绕江苏的周边区域进行主要布局；但由于2013-2015年受三公消费限制等因素影响，省外脚步有所放缓。

（2）随着2016年整体行业的复苏和进入新的增长阶段，公司的外省布局首先聚焦在北京、上海等经济较位发达且白酒市场较大的周边区域，进行周边辐射和重点突破。

（3）到2019年，公司继续细化，省外扩张思路围绕“重点突破、周边辐射、梯次开发”，将省外的布局1+2+4+N市场（1为山东，2为上海+北京，4为四个环江苏的省份市场）；按照未来十四五规划，省外布局将率先江苏周边化，长三角一体化。山东市场按照原有的资源和重心重点继续运作，但公司将把浙江、江苏、上海作为更加重要的市场。

二、积极开拓，样板市场继续突破

（1）继续推动品牌塑造能力，加大招商力度

截至2019年省外实现收入3.09亿元，占总收入的比重提升到2019年的6.4%。随着公司的逐渐聚焦，从2017-2019年收入复合增速达到41.27%，聚焦突破有成效，收入增长快。

公司从2010年开始向央视投放广告，持续冠名CCTV-1收拾的寻人公益节目，通过公益类资源，多讲善讲缘，传播正能量的同时也能从缘文化复兴的角度实现；入选新华社民族品牌工程，参与了在联合国总部举办的中华缘文化交流暨中国酒·国缘品鉴会等有影响力的活动。从广告的占比来看，全国性广告和地方性广告的投放力度均等，2019年全国性广告占总广告支出的47%，地方性广告占比53%。

公司处于成长期，省外收入占比与经销商数量的增长成正比，将争取2025年省外开发地级市达到230个以上，平均覆盖率70%以上，县区1100个以上，平均覆盖率40%以上。

（2）携手省外区域大商，积极开拓市场此外

近两年今世缘在扩宽省外市场除了营销中心+优秀人才，对于经销商也是优选区域大商，2018年5月跟浙江商源签署战略合作协议、2019年4月在合肥与百川名品签署战略合作签约仪式、2019年10月与上海捷强等七位上海大商签订合作协议。

1）浙江商源是中国酒水行业的优秀企业，具有资源匹配和运作经验的多重优势。浙江作为公司省外扩张重点板块之一，通过与商源成立联合市场队伍，布局国缘系列，首先围绕杭州、嘉兴、湖州，以点带面逐步展开对浙江的布局。

2）百川名品是华东著名酒水及名优快消品供应链管理龙头企业，根据官网显示，百川渠道运营公司22家，含盖江浙沪皖三省一市，直接服务市县级分销商600多家、掌控终端网点20多万个，在安徽市场拥有很强的渠道掌控能力、供应链体系和丰富的酒水运作经验。安徽也是今世缘重要省外布局之一，公司与百川的合作以来，主要以国缘系列为主，通过核心门店和小网点的铺设、品鉴会的展开进行消费者的培育，向着苏州市场做深度、上海做广度、安徽做宽度的目标来探寻华东市场的突破。

（3）设立样板市场，重点突破，梯次开发

2019年省外市场各大区中，山东、上海、北京的销售口径收入接近亿元，像河南、安徽等6个市场收入在3000万以上。从2020年上半年来看山东和上海大区仍然保持着双位数的增长，安徽和浙江大区实现高速增长。

在省外扩张中，19年公司选择了首先发力山东市场，在山东设立了营销中心，从省内调派优秀的大区经理过去开发市场。从市场规模来看，山东是人口大省，也是白酒的产销大省，白酒市场规模超过400亿元，市场空间较大；从饮用习性来看，山东毗邻江苏，酒氛围居于全国前列，当地人饮酒量大会更偏好于中度的白酒，主要价格带还在100-300元之间。策略上，公司先主推今世缘100-200元价位段的42度产品，符合山东主流消费人群的偏好，在青岛等购买力更高的地级市推广国缘。2019年发力以来山东市场处于翻倍增长的态势。三、省外突破思路清晰，努力打造公司第二增长极

公司认为无论是国缘品牌的加快布局还是今世缘品牌的提档升级，同样都是需要三大品牌战役的有效落地，只是说省内外的市场所处的发展阶段不同，因为要增强省内外一盘棋的全局思维，注重市场发展阶段及区域客户差异，系统实施三大品系战役，分类提炼分品系产品运作模式，持续优化复制推广，加快促进省外市场突破成长。

尤其在招商方面，2021年公司还将逐步建立省内外帮扶机制，选择省外重点市场重点客户与省内大区及优秀资深客户建立结对帮扶机制，并积极探索飞地市场的招商模式。预计省外的招商数量能够逐渐形成规模，并向前逐步推进。公司目前省外还处于开发期，经销商人均销售收入金额较小，但是呈现波动上升的态势。随着对省外市场的持续聚焦开发、差异化投入，公司的品牌和品质、品牌和渠道都将获得正循环反馈，也有望让公司产品在省外获得持续较强的渠道推力，实现消费者购买率的逐渐提高。

总结一下：今世缘目前在省外的重点市场是山东和上海。山东是饮酒大省，且没有较为强势的地方酒企。上海和江苏相距较劲，文化相通。从这个角度看，今世缘选对了地方。