郭广昌再度“喝酒”，因为金徽酒“太好喝”？

20年，复星国际入主金徽酒，董事长郭广昌成为实控人。这是他第二次涉足酒企，再度“喝酒”，难道是因为金徽酒太“好喝”了？且听我娓娓道来金徽酒都有哪些过人之处：

一、产品策略：聚焦高档产品，主动引导升级

公司继承了明清时期“西部酒乡”名酒作坊的老窖池和窖泥，储存了一定的优质原酒，为公司优化产品结构打下了基础。在酿造过程中，传承独特的酿造工艺，比之于其他浓香型白酒，发酵周期更长，口感更温和。一方面，金徽酒立足自己工艺特点，“只有窖香，没有泥味”的独特品格，公司抓住了这一具有记忆点的特性着力宣传，塑造了鲜明的产品形象，抢占了消费者心智。另一方面，金徽酒积极履行社会责任。金徽酒的公益行动进一步提升了市场对金徽酒的认知，使得金徽酒正能量的品牌形象深入人心。

二、产品矩阵清晰，升级趋势明显

公司拥有“金徽”和“陇南春”两个品牌，包括八个系列、40多个单品：覆盖了高档、中档、低档三个价格带，产品矩阵完善，满足了不同消费层次的需求。

世纪金徽系列占公司总营收约70%，是公司的基石系列。其中三星和四星卡位百元价格带，目前属于省内主销产品，占比总营收比重近50%，目前比较成熟，未来处于平稳增长状态。随着省内消费升级，以及公司资源投放倾斜，近年来百元以上产品增长远高于公司整体水平，预计100元以上的世纪金徽五星、100-400元的柔和金徽系列和300元以上金徽十八年等百元以上价位段占比将持续提升。

三、渠道建设：精耕渠道，聚焦优质终端

公司深耕甘肃大本营市场，从2009年就开始导入“千店网络”工程，对所有门店进行等级划分，然后再聚焦核心优质终端加大营销资源和人力投入，使客情维护更到位，费用投放更有效率。通过实施“千网工程”，金徽酒在甘肃全省掌控了优质的经销系统、分销系统和终端网络，对外来品牌形成了渠道壁垒。

2013年，公司将“千店网络”工程升级为“金网工程”，在优质销售终端中挑选高端产品销售良好且具备团购资源的核心终端，以完成销售量或者生动化陈列为前提，给予相应的店面形象、销售或陈列奖励，从而调动门店的积极性，促进金徽酒中高档产品的良性销售。同时，“金网工程”还致力于将营销重心向终端下沉，推动渠道扁平化，并逐渐延伸至乡镇、村级市场，销售网络覆盖了甘肃全部市县。形成了涉及专卖店、酒店、大型商超和零售店等消费场所，遍及城乡的三级销售网络。

四、品牌宣传：聚焦消费者互动，加强地面沟通与服务

公司合理投放空中广告，开展媒体组合拳，运用包括电视媒体等方式来做形象推广，同时2018年开始探索利用新媒体去做广告精准到达。目标市场利用正能量公益基金会的品牌背书，全范围做公益、阐述正能量的形象。

公司在做高空广告宣传的同时，更多的资源落在线下与消费者互动上。主要方式就是通过经销商和终端烟酒门店配合，组织线下品鉴会、生态游等线下活动来培育消费者。

五、市场布局：省内持续提升市占率，省外加速扩张

（1）产品结构升级+市占率持续提升，省内仍有增长空间

随着人均收入提升，中高端白酒消费市场的扩容趋势明显。2017年以来，省内宴请消费主流价格逐渐从100元以下提高到150-200元，商务白酒消费主流价格从100-200元上升至200-400元。金徽酒在中高端市场布局较早，受益于消费升级，公司中高档收入占比不断提升，2011-2020年，高档白酒收入占比提高到50.9%，中档收入占比提高到47.4%，而低档收入占比下降到1.7%。

公司的优势区域是甘肃东南部和兰州周边地区，而甘肃中部和西部地区是薄弱地区。近年来公司在保持传统优势区域收入稳定增长的同时，加大对薄弱区域的资源投放。金徽酒2019年公司省内市场份额约为27%，公司在省内的市场竞争实力突出，考虑同行业强势品牌在各自基地市场市占率，金徽酒省内市占率仍有较大提升空间。

（2）做深做透西北，借势布局华东

西北白酒市场容量大概350亿元，目前公司在其中的市占率不到5%，预计未来仍有可提升空间。由于宁夏和甘肃风俗相近且缺乏地方龙头白酒品牌，因此公司早在2009年就开始布局宁夏市场，2013年又相继进入陕西汉中、宝鸡等地，目前，公司已经基本完成了对宁夏和陕西市场的全面布局，部分进入新疆市场，同时开始布局青海、内蒙古市场，公司的西北扩张之路稳步推进。近年来公司来自甘肃以外省区的收入占比不断提高，2020年占比达到17%。同时，除了2014、2017年以外，公司在其他省区的收入增速也大幅高于省内收入增速，说明公司在省外的扩张取得了明显的成效。

复星入主之后，一定程度上改变了公司的发展逻辑，公司积极借助大股东的资源走出西北，布局华东。首先，在复星集团内部生态体系内，公司积极开展兄弟公司的内部用酒、礼赠采购等合作，目前已经有积极进展。另一方面，公司计划以卡位500元以上价格带的酱香型产品陇南春切入华东市场，目前华东市场的人员、渠道仍在搭建过程中，预计2022年能看到效果。

总结一下：金徽酒拥有白酒行业公认的好品质：产品矩阵完善，覆盖中低高档；渠道精细化管理；加码营销；省内省外同步发力。复星和金徽酒的结合会带来怎样的化学反应？时间会告诉我们。