国人的迎宾酒——迎驾贡酒该怎么走出去
“国人的迎宾酒”，单是这一句广告语，就暗藏迎驾贡想要全国化的野心。今天，我们以洞藏系列为例，看迎驾贡如何顺应时代潮流走出去：
一、产品：横跨主流价格带，集中资源发力洞藏
公司于2015年推出生态洞藏系列，随后于2019年推出升级版洞藏30。公司洞藏系列产品价格横跨100-300元市场主流价格带，是安徽省消费升级的主要方向，极好的解决了公司原有迎驾之星定位过低（70-120元）的问题，公司产品竞争力大幅提升。
洞藏20/30产品布局次高端价格带，一方面可以提升公司整体品牌高度，间接推动现有产品销售，另一方面也提前进行消费者培育，为公司进军次高端市场打基础。同时2020年12月公司由董事长亲自发布迎驾贡酒大师版，定价2180元/瓶，彰显公司进行结构升级，品牌焕新的信心。
由于消费升级，主流消费价格带上移，中低端市场发展缓慢，行业竞争加剧。公司聚焦核心产品，主动削减SKU，同时大力开拓省内外市场，2019年公司普通白酒销量约11.94万千升，同比下滑约7.8%，吨价约4.24万/千升，近年来基本维持稳定。
在消费升级趋势下，公司紧跟行业发展，对中高端产品多次提价，主要集中于洞藏系列，有助于树立品牌形象，也保持对省内龙头古井的价格跟随，不在消费升级的趋势下掉队。同时，提价有助于提升渠道利润，利于公司产品推广。
二、销售渠道：架构扁平化，构建渠道精细化管理体系
公司采取分品相分区域代理的销售模式，组织架构扁平化，下设四个销售子公司，分管不同的产品系列，其中安徽迎驾洞藏酒销售公司，主要以生态洞藏系列为主；安徽迎驾酒业销售公司，主要以迎驾金银星等中端酒销售为主；特曲销售公司以散装酒、光瓶酒销售为主；电商销售公司以线上销售和定制酒销售为主。2017年公司专门成立迎驾洞藏销售公司聚焦洞藏系列，区域布局以安徽市场为主，其次重点布局江苏和上海，目前在六安、合肥已取得良好进展，未来拓展全省可期。
公司采用深度分销的销售模式，通过缩减渠道层级，大力推进渠道扁平化，在安徽市场全面布局到区/县，江苏市场全面布局到地级市，对大经销商依赖较小，前五大经销商占比不到5%。
公司近年来持续加强渠道建设。一方面加大销售人员薪酬激励，另一方面持续扩大省内外经销商，即使在2020年疫情影响下，公司仍大力拓展经销商，后续发展值得期待。
公司洞藏系列采用的是行业中为数不多的顺价销售，经销商毛利率约15%-20%，和同业竞品对比来看，给于了经销商更为丰厚的利润。尽管洞藏系列推出时间较为落后，但在渠道上已具有一定优势，2016-2019年年复合增速超50%，具有后来居上的潜力。
三、品牌：依托得天独厚的自然优势，打造中国生态白酒领军企业
迎驾贡酒厂地处大别山区的皖西，青山绿水，环境优美，被上海大世界基尼斯总部认证为“中国生态环境最美的酒厂”。迎驾依托大别山优美的生态环境，用生态产区、生态剐水、生态原料、生态发酵、生态循环来酿造生态好酒，成为中国白酒生态酿造引领品牌。公司深入开展“生态白酒新文化行动”、“融媒体平台合力行动”、“消费者体验行动”三大行动系统工程，加快推广生态白酒文化。持续开展迎驾生态体验之旅，寻找安徽品酒师、迎驾新娘、寻找安徽掼蛋王等活动，使迎驾品牌和洞藏系列产品逐渐深入人心。
四、以攻为守：积极开拓省外市场
在安徽省内发展的基础上，徽酒企业也正逐步走向全国，公司省外重点发展江苏、上海以及京津冀地区市场，省外销售额仅次于古井贡酒，并逐年增长。
百年迎驾三星、四星产品一直是江苏中低端市场的领军产品，公司采用双轮渠道模式。百年迎驾三星、四星以流动渠道为主，巩固原有优势，持续扩大在中低端市场份额；在城市市场，生态洞藏系列发力中高端市场，以核心烟酒店、团购渠道为主，打造样板市场。公司百年迎驾等产品在江苏中低端市场具有较高的知名度，随着省外市场逐步培育成熟，加上部分中高端产品省外放量，公司省外业务毛利率逐步提升至65%，基本达到省内水平。
总结一下：在发挥自身优势以及把握行业发展机遇方面，公司产品覆盖价格带全面，重磅产品符合未来主流消费价格带，同时持续发挥自身渠道优势，主要产品渠道利润高于同行竞品。
在弥补劣势以及应对外部威胁方面，公司品牌建设主打生态健康理念，自身具有区位特点，符合社会发展潮流。
应对全国性酒企的竞争，公司以攻为守，积极开拓省外市场，已取得了明显成绩。
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