当低档酒积少成多
看惯了众多酒企们挤破头也想要进入高端市场，都想在消费升级的时代狠狠地“宰”消费者一把。其实，如果高端市场太难以操作，不如考虑一下低端市场：
一、低档白酒市场空间大，行业集中度低
根据中国产业信息网数据显示，2019年，中国白酒产量约786万千升，其100元以下低端白酒产量占比约80%，按照当前低端白酒主流价格带约15元/瓶进行估算，我国100元以下低档酒市场总规模超2000亿元，体量为高档白酒市场的近两倍，其中光瓶酒市场规模已超千亿。由于低档酒准入门槛相比中高档白酒市场较低，因此低档白酒市场品牌众多，全国性的代表品牌牛栏山、老村长、红星等市场占有率较高，牛栏山、老村长、红星位列低档酒市场前三甲，CR3占12%左右，而高档、次高档白酒的CR3分别为95%、49%，不同价位白酒品牌集中度差距较大。
低档酒相较高档和中档白酒的市场集中度更分散，主要原因为以下几点：1）高档白酒消费场景主要为高端餐饮的政务和商务消费。此时是一种高端社交方式，而不单纯是满足简单的饮酒所需，因此白酒作为价值符号其名牌效应和品牌力是消费选择时的重要考虑因素；2）相较于高档白酒低档酒的主流消费者品牌意识不强烈。低档白酒的消费群体主要为外来务工人员以及乡镇农村地区居民，他们主要是为了满足自饮需求，酒量大，热爱饮酒，消费频率高，消费场景多为日常饮用或者和朋友聚餐，消费者对价格敏感度高，选择白酒产品是更看重口感和价格，品牌意识较弱，更多的考虑性价比；3）进入壁垒低，技术较为简单，产品易同质化。我国规模以上白酒企业1445家，除此之外有大量的中小白酒企业，家庭作坊也都是低档白酒的行业竞争者。4）缺乏强势白酒龙头企业。白酒龙头名酒企业对于低档酒大多重视程度不够，主要因为低档酒盈利能力较低，品牌溢价能力较差，因此利润率相比中高档白酒较低。同时低档酒的开拓模式与中高档酒差距很大，因此名酒企业一般不倾向于大力发展低档酒业务。
二、光瓶酒大单品未来市场广阔，推出系列产品抢占市场
高位低端酒包含光瓶酒，光瓶酒一般是指终端零售价低于30元的无包装盒的白酒，成本低售价低。根据《中国光瓶酒营销白皮书2017》、及《2020光瓶酒营销指数报告》，光瓶酒市场规模增长至2018年的960亿元，年复合增速约为22%，对应白酒市场份额约17%，光瓶酒市场份额仍有较大提升空间，未来3-5年规模有望扩容至1200亿。目前光瓶酒的整体市场集中在低端15元-20元左右，而未来光瓶酒市场扩容主要凭借价格的升级，预计五年内光瓶酒主流价格带将会逐步提升至30~50元。目前，光瓶酒大单品市场品牌主要划分为10亿层级、3亿层级和1亿层级。其中10亿层级大单品主要为牛栏山陈酿35亿，小郎酒接近30亿，3亿层级为江小白、小村外和小刀等，1亿层级为鹿邑大曲、山荘老酒等二三十个品牌。
三、消费升级，城乡一体化使得光瓶酒消费人群持续扩容
上世纪90年代末、21世纪初农民工大量进城，光瓶酒开始进入到城市，城乡人群消费习惯逐渐融合。目前随着城镇化率不断提高，人均GDP不断提高，消费逐渐升级，光瓶酒的消费群体已由原来的低收入消费人群逐渐扩充到多元化泛阶层的消费人群，开始不单单追求光瓶酒的低价优势，逐渐向追求价值转变，光瓶酒主流消费人群价格敏感度下降。
从价格带角度来看，之前光瓶酒的价格区间停留在10元左右，现在主流价格带已经提升到15-30元之间，高端光瓶酒也达到了50元以上。同时，消费者对光瓶酒的消费更注重产品的品质和口感，光瓶酒在包装和文化品牌营销上面也进行了升级，而在在渠道上，光瓶酒不同于以往集中于传统流通零售渠道的方式，开始向餐饮端等终端拓展。因此未来光瓶酒的价格带将逐步提升，市场也将持续扩容。
光瓶酒消费人群偏好口感特别，且不易醉的低度光瓶酒，且很大一部分是年轻消费者，根据国家统计局2020年初发布的人口数据，80后（2.24亿人）、90后（2.10亿人）占据了16岁以上人口的二分之一左右。此外，百元以内光瓶酒与低档盒装酒消费场景相近，多为日常饮用，相比盒装酒，光瓶酒更具流通性、节约包材成本，低档盒装酒的市场未来或将逐渐被光瓶酒所取代。同时对于消费者而言，光瓶酒相比于低端盒装酒的包材溢价性价比更高，更多理智的80后、90后主力消费人群不愿为低档盒装酒包装买单，反而更喜欢性价比高，口感更胜一筹的光瓶酒。此外光瓶酒主要消费群体为一线城市的外来务工人员以及二三线城市的城乡居民，他们对于白酒的需求属于刚性需求，需求弹性较低，而他们的普遍特征为接地气，酒量好，热爱热闹的场景，喜欢和亲戚朋友凑在一起聚会聊天。
总结一下：跟高端市场相比，低档市场行业集中度较低再加上消费者对品牌不敏感，这正是插一脚的好时机。低档产品的利润率确实是低于中高档产品，但也耐不住积少成多。
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