业绩亮眼？古井都做对了什么？
我看了看古井今年的季报，业绩表现还可以。财务报表的数字只是表象，透过现象看本质，我们应该意识到，亮眼的报表背后反映的是一个企业正确的经营方针。所以，古井都做了哪些正确的事呢？
一、引领省内消费升级，年份原浆势能释放
近年来安徽省经济快速发展，GDP增速连续12年高于全国平均水平，经济快速发展带动了省内常住人口回流。从2010年人口普查省内人口出现减少后至今，安徽省常住人口稳步上升。
近年来，安徽加快推进棚户区改造，同时房价不断攀升，财富效应凸显。棚户区改造发挥了带动消费、扩大投资、消化房地产库存的积极作用，一定程度上也推动了省内房价的上涨。安徽省经济快速发展和财富效应提升提高了居民可支配收入。
人口的快速增长和消费能力的提高拉动省内白酒市场规模不断扩大，根据安徽省酒业协会数据显示，2018年安徽省纳入到统计范围的规模以上白酒企业112家，完成销售收入255.1亿，同比增长18.9%；实现利润总额56.74亿元，同比增长39%。根据安徽省经信厅、商务厅、市场监管局联合印发《关于促进安徽白酒产业高质量发展的若干意见》中提出的到2025年安徽白酒企业实现营业收入500亿元的目标进行测算，我们预计2020年安徽白酒销售收入为310亿左右（按照年均收入增速来计算）。
二、抓住省内主流价格带，推新品引领产品升级
2007年新管理层上任后，一改之前多元化战略，逐步缩减产品线，为古井品牌走向市场谋篇布局，并在2008年推出以“淡中生味，雅中具香”为特征的淡雅型核心大单品年份原浆系列。
在财富效应带动消费力不断提升的背景下，公司再次捕捉到了省内白酒市场不断扩大所带来的发展契机，陆续推出更高价格带产品以推动产品升级。公司运用主流单品占领省内市场主流价格带，并在此基础上推出更高价格的产品以提升品牌力，通过消费者培育推动产品结构升级。
根据徽酒网显示，2018年安徽省内主流价格带为150-180元，同年古井贡酒推出古20，与古16共同布局300-500元价位，产品品牌和价格的提升使得以古8为代表的200元左右产品快速在省内地级市放量，消费升级的趋势加快。古8、古16和古20在此轮消费升级中通过消费者培育不断放量，推动安徽省主流价格带提升至200元左右。
面对省内居民收入提升和消费者培育带来的白酒消费升级，公司除了推出新品占领较高产品价格带，2016年起公司还每年对部分产品实行提价措施，助推产品牢牢占领省内主流市场带。
经过多年发展，公司逐渐形成了高中低端全线覆盖的产品格局，打造了1422的产品体系：1大高端形象单品-古26；主推4大次高端-古7、8、16、20；2大中端战略品牌-古5、献礼；2大腰部战略单品V9、V6。
三、“三通工程”持续发力，深度分销直控终端
古井于2010年开始重点推行三通工程，即“路路通”、“店店通”和“人人通”，进一步下沉渠道和深化营销：通过对传统盘中盘模式的升级优化，选定核心区域，集中资源在小区域中做到覆盖率第一、陈列第一、推荐率第一、指名购买率第一、销售第一。随后通过复制成功区域的模式，不断拓展覆盖面，最终达到空白区域全覆盖。公司三通工程体现了公司对渠道的细致控制，这不仅奠定了公司在合肥、毫州市场的绝对领先优势，同时也实现了厂商与核心消费者之间的良性互动。
古井公司采用渠道扁平下的深度分销模式，对经销商和终端渠道实现了更深的管控，重视县级以及县级以下的市场运作，进而实现渠道下沉、精耕市场。这种渠道扁平的深度分销模式其实是“三通工程”的一个内在核心思想：即酒厂派遣人员去驻点经销商，削弱经销商的权力。同时分区域进行统筹管理，由此对市场进行更细的划分。渠道扁平化的深度分销使得古井贡酒销售人数大幅增加，2019年古井贡酒销售人员为2378人，在白酒上市公司中仅次于洋河股份排名第二。
在产品战略上古井贡酒还立志于打造全国性品牌，为此古井采取高费用投放，从2016年起连续五年赞助春晚，品牌力提升的同时加速抢占市场份额。2019年，古井贡酒销售费用在白酒上市公司中排名首位。
四、古井贡酒一骑绝尘，省内龙头地位牢固
通过产品创新和渠道深耕，在省内群雄角逐的挤压式竞争过程中，古井贡酒逐渐突出重围，迅速蚕食了中小企业的市场份额。根据安徽酒业协会数据，2019年古井贡酒营业收入占安徽规模以上白酒企业总营收的37%。
从安徽四家白酒上市公司收入规模来看，2019年，古井贡酒营业收入超过其他三家白酒上市公司的总和，古井在规模上快速拉开与省内其他白酒企业的差距，安徽省内也逐渐形成了一超多雄的竞争格局。
总结一下：写到这里，我发现酒企们在产品、营销方面的策略都比较相似。无非是借助行业大势推出产品并控价。不同的是渠道方面。
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