山西汾酒到底价值几何（二）
我的上一篇文章，在汾酒市值跃居前三的情况下探究了汾酒的产品线，这当然远远不够。产品再好，也需要一个强大的销售体系把它给卖出去。今天，我们就来谈谈山西汾酒的销售体系：
一、市场：基地市场稳固，全国化快速推进
公司省内市场稳固，中高端市场是强势市场。在山西省内次高端市场，青花系列主要与剑南春、红花郎等品牌竞争，市占率约为54%；在省内中端市场，巴拿马及老白汾的市占率约为86%，主要竞争对手包括茅台系列酒、五粮春等品牌；公司在省内低端市场占比较低，不足10%，主要由于低端市场集中度整体较低，省内竞争对手主要为汾阳王旗下府藏、吉祥两品牌。
汾酒在省内市场认可度较高，省内消费者对品牌的信赖度也较高，即使在2008年经历“山西假酒”事件，省内收入仍然维持正增长。
2016年，公司加快省内渠道下沉，开展“一百双千”工程，快速覆盖了全省1100多个乡镇，到2017年，又进一步开拓一千个空白社区、乡镇市场，营销渠道管理不断精细化，营销网络影响力及对终端把控能力不断提升，将为中长期省内的稳步发展提供保障。
2019年，汾酒确定了“13313”市场战略，指一个大本营市场山西，京津冀、豫鲁以及陕蒙三大重点板块，华东、两湖、东南三小市场板块以及13个机会型省外市场组成的格局，力求在省外市场逐步形成点状布局、梯度推进、局部突破的市场新格局。在全新市场布局战略下，2019年，公司省外收入同比提升48%，远高于同期省内9%的增速。
2020年，公司提出“1357”市场布局策略，继续坚持打造1+3市场的核心板块，确保山西市场及传统优势市场的稳定增长，适度加大“5小板块”（江浙沪皖板块、粤闽琼板块、两湖板块、东北板块、西北板块）市场的拓展力度，加快7个机会型市场（四川、云南、重庆、广西、贵州、江西、西藏）的拓展速度。与“13313”相比，公司对小板块市场及机会市场进行了较大幅度扩充。
按区域看，环山西市场是公司的优势市场，后续继续下沉渠道及调整产品结构（目前玻汾占比较高，将聚焦青花销售）将带来稳健增长。华东、华南地区经济较为发达，消费能力领先全国，次高端青花系列有望通过市场培育实现质变到量变的发展过程。汾酒在黑龙江及西北两市场的销售规模较低，但2018-19年汾酒针对两区域消费习惯进行了产品梳理、终端开发、消费者品鉴及广告投放等工作，区域市场逐步呈现较高增长，未来有望通过覆盖空白市场继续保持高增速。
二、销售团队及渠道营销体系全面改革，效率大幅提升
2014年，公司启动了对销售体系的改革，将职能制变革为事业部制。销售公司在全国成立了五大区域事业部和三大直属销售区，组织架构变革为“事业部制”，引入职业经理人。事业部制度实际上是将下属分支机构准公司化，按照“统一政策、分部经营”和“集权有度、授权适中”的原则，对事业部实行经济效益责任承包，对资金统一调度，在集中决策指导下实行分部经营。这样的转变直接强化了销售公司分支机构的权责，提升了基层积极性，公司层面对市场的整体反应能力和分区域管理能力由此明显增强。
2017年以来，公司对渠道的精细化管理不断加深，在品牌、地域、经销商任务等方面都做出了更详尽的部署。1）重点品牌风格分明，青花20、30区格管理。第一，聚焦城市的区别，青花30聚焦全国50个已经取得一定优势的城市，提升品牌价值，青花20聚焦100个市场，突破空白市场，提升市占率。第二，核心终端分离，青花20侧重渠道运营，目标覆盖烟酒店、专卖店及终端，青花30侧重团购，目标营销意见领袖。第三，核心动作分离，青30依托商务和团购资源，青20则依托核心终端，拓展宴席渠道。2）不同市场因地制宜。山西大本营地区仍以优化经销商为主要工作；环山西三大板块市场将聚焦核心市场；五小板块市场在持续覆盖空白市场的同时打造样板区域，形成以点带面的增长态势；其他市场则以区域市场扩张为主，快速提升覆盖率及渗透率，样板市场的发展要求质量而非数量。3）经销商任务明确、分工灵活。公司将结合市场特点及经销商团队能力决定该区域市场按品类划分或按区域划分给多个经销商，从而避免同业竞争。若市场容量较大，地域较广，亦可形成二级经销商。总体来看，公司对渠道的管理灵活度大大提升，虽考验统筹管理能力，但能最大限度的发挥经销商的优势，更细致的覆盖市场，从而提升渗透率。
总结一下：汾酒的省内大本营稳固，省外市场正在加速扩张。与此同时，经过一系列改革后，公司拥有强大的额销售团队做背书。好产品+好团队，当然不愁卖不出去。
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