洋河底气：只竞争，不竞合

竞合，顾名思义，就是既有竞争又有合作。但是洋河说了，它只竞争，不竞合。为什么呢：因为洋河有底气！

一、洋河速度沉淀洋河高度

洋河位于中国白酒之都江苏省宿迁市，公司拥有驰名江苏的“三沟一河”其中两大品牌，双沟和洋河。公司所在地宿迁与法国干邑白兰地产区、英国苏格兰威士忌产区并称“世界三大湿地名酒产区”。1979年，洋河大曲在第三届全国名酒会上跻身“全国八台甫酒”之列。

2003年正逢白酒黄金十年开端，公司伺机推出“洋河蓝色经典”系列，以海之蓝为主打产品，凭借其创新性的淡雅绵柔口感，上市后迅速占有市场。2009-2012年受益于宽松的货币政策及4万亿投资计划，白酒行业再添活力。公司天之蓝复制海之蓝成功，接力海之蓝实现高增。2015年后随着行业回暖，消费升级扩容，2017年梦之蓝增速超过50%，梦系列占比首超天系列。公司顺应行业周期及消费趋势变化，适时推出相应系列产品，卡位主流消费价格带，三大系列产品市场反映良好，拉动公司快速成长。

彼时，以五粮液、泸州老窖、剑南春为首的川酒雄霸天下，江苏市场也面临川酒和徽酒的强力竞争。浓香型白酒一直以来都是行业主流香型白酒，但川酒普遍风格饱满、香浓，而江苏地区饮酒文化与偏好同其他地区不同，且商务场所饮酒场景以社交为主，酒的口感更适宜淡雅。洋河凭借自身江淮流域的湿地环境创新出绵柔型白酒，在不脱离当时主流香型的同时形成自身风格特点，形成独特产品品质且结合基地消费者的饮酒方式，提升主流市场消费者的接受度。在业界形成了“酱香看茅台，绵柔数洋河”的新格局。

洋河自2003年创新绵柔香型、推出海天系列后，无论是业绩表现还是品牌形象均迈入快速成长期。截至2019年，公司营收规模超过230亿元。与此同时，洋河的品牌形象及消费者口碑也扶摇直上。2020年初，根据艾媒金榜及新快报发布的《2020中国新春中高端白酒系列品牌TOP10》，洋河梦之蓝位居第三名。

二、产品定位几经摸索，看好营销能力加码品牌实力

黄金十年时期，白酒行业品牌营销更注重宣传品牌自身悠久历史、酒体品质，而洋河另辟蹊径以情感化营销方式更加贴近了白酒主流消费人群30-45岁年龄段的情感诉求，品牌广告语在追求情怀的同时不失格局的体现。同时，在产品包装方面以蓝色为主色调，差异化包装配色对消费者形成了很强的视觉冲击，构成了有效的品牌区隔。“洋河蓝色经典”系列定位于中国新一代智慧阶层，大打感性牌，针对男性用户群体将酒产品打造成为顾客情感交流的工具，精神共鸣的载体。

在广告投放上，洋河力求实现传达率最大化，因此总是选择位置好的区域，覆盖面积大、上档次的优质媒体进行广告投放。央视平台作为传统媒介之王电视广告的核心顶端选择，具有强大的覆盖面及公信力，并且主流品牌集聚的广告环境也抬升了品牌高品质形象。

2015年以后，白酒行业开始复苏，任何白酒品牌想走高端化路线，心智对手非茅台莫属。茅台是国酒，高端品类的代表品牌。在顾客心智中快速建立起高端化品牌认知有两种办法：一是关联心智对手；二是对立心智对手。洋河梦之蓝采取的是对立心智对手，重新定位茅台。

洋河梦之蓝把自己定位为新国酒，把茅台推向另一面：老国酒。找到定位后，洋河梦之蓝，无论在高端公关赞助活动，还是广告传播，全部聚焦到梦之蓝上，甚至在2017年后，梦之蓝系列产品终端陈列表现，都是单独的陈列展示，与海之蓝、天之蓝明显区隔出来，真正当成一个独立品牌来运营。

2019年年底，“梦之蓝M6+”在南京首次亮相，上市之初就受到了行业极大关注。作为下一个十年的时代献礼，“梦之蓝M6+”打出“下一个十年，更好的时代，值得更好的你”的品牌口号，更让消费者认识到，选择“梦之蓝M6+”是一件富有时代情怀的事。同时也体现出洋河逐渐摆正心态，不再盲目追求高端扩张，而是稳扎稳打，巩固次高端名酒品牌形象，持续加深消费者的品牌好感。

品牌建设是白酒企业培育消费者粘性、增强竞争壁垒的重要手段，公司近年来广告促销费用呈现稳定增长趋势。

三、耐心，再耐心，洋河有机会实现更高跨越

在具体营销上，洋河将坚持以消费者为中心、双名酒为主体、多品牌为支柱、高质量发展基调的同时，聚力六强六推进，实施硬核六工程，深化转型升级，汇聚变革势能，在新的历史起点奋力构建高质量发展新格局。

在品牌端，洋河历史底蕴悠久，突出品牌价值是发展优势单品。公司将依托深厚的品牌底蕴，着力发展蓝色经典系列之梦之蓝等聚焦价位在600元以上的单品，以创新提升产品品质，积累基酒储备，逐步向高端发力，并抓好天之蓝、海之蓝等中低端单品，完善产品结构，耐心培育产品体系。

在产品端，抓中间带两头，由梦至海天逐步升级调整。新一轮调整有条不紊，目前M6+已算推出成功，水晶M产品正在验证，海天产品待调整，M9以上待培育。

在渠道端，公司先后推出了包括厂商“1+1”、酒店“盘中盘”、等渠道模式，领先行业实现营销模式深度转型。渠道恢复后，未来公司仍将持续优化，省内基础继续夯实，省外重点市场持续突破，假以时日，洋河有望进一步实现全国化扩张。

总结一下：当你只看文章开头的时候，不知道有没有觉得洋河在口出狂言，毕竟洋河这几年发展的不怎么样。看到这里，应该明白了。“狂言”的背后，是底气在支撑，而底气来源于名酒基因以及正确的经营方针。