盛景CEO刘燕：企业服务实现拐点式增长需要SaaS+

盛景网联CEO、盛景嘉成联合创始合伙人刘燕，发表了题为《企业服务超级赛道与典型模式》的主题演讲。

 以下为部分精华观点：

 1、在过去3-4年中，中国资本市场仅有10%左右资金投向企业服务赛道，但现在已经上升到15%-20%左右。疫情后企业服务赛道迎来了春天。

 2、在中国，企业服务还有另一个提法，叫“产业互联网”，未来在这个领域将会有不亚于或者远超于大量消费互联网公司的市值和规模的公司崛起。

 3、在企业服务赛道里，最大的确定性是对需求的确定性。2B服务的需求共性是“降本增效”，也就意味着在这个赛道的投资将有机会获得更高的市值投资比。

 4、面向大企业做SaaS服务大概率成立，面向中小企业做SaaS服务难度很大。企业服务公司想要实现更大规模的拐点式增长，就需要发展SaaS+，+交易、+咨询、+运营、+培训等。……

 以下是主题演讲的文字内容，由铅笔道整理。

超级赛道风口期

在中国过去20年的创新创业发展过程中，大量的投资投向的是消费品类。但是我们注意到，在疫情之后，越来越多的基金开始关注企业服务这个赛道。这是创新的必然经历，也是资本市场的必然经历。

 我们今天可以看到，美国50%的资金是投向企业服务赛道的，在过去3-4年中，中国资本市场投企业服务的比例在10%左右。但是，现在已经越来越高，上升到15%-20%左右。虽然疫情给很多赛道带来了压力，但却给企业服务赛道带来了春天。

 在座的各位，如果你们的企业是做企业服务的，那么恭喜你们现在已经进入了超级赛道的风口期。企业服务有一个很重要的特点，是漫长。漫长就意味着，未来如果经过新的商业模式设计，企业服务公司会有不亚于或者远超于大量消费互联网的市值和规模。

 今天和大家分享企业服务的超级赛道和一些典型模式，希望大家能从中汲取经验，从而让自己的企业取得更快、更稳健的发展。

 先简单介绍一下我们盛景网联。盛景的定位是一个新经济的服务平台，换句话说，我们也属于企服赛道。在过去十几年的发展过程中，盛景平台上已经聚集了数万企业家，盛景旗下盛景嘉成母基金/直投基金规模超过120亿，到目前我们投资覆盖的上市公司接近150家。我们正在构建新经济投融资全球路演网络，希望通过这个入口为有投融资需求的创业公司服务和赋能。

 其实，做服务最大的难点是很难规模性放大，因为服务属于收入增长100%，成本也增长100%。一个优秀企业的核心是什么？是拐点式增长。所以，在大量的服务体系之下，如何找到拐点式增长的商业模式是非常重要的。什么叫拐点收入，就是“睡后收入”，就是睡着觉还有人替你赚钱。

 我们很荣幸地看到，在疫情最严重的时候，资本市场的开放，让我们投资布局的大量项目可以退出，即便疫情到来也不能阻止一大批优秀公司上市的速度，这也让我们获得了非常好的投资收益回报。因为做企业服务大多跟技术相关，所以我们认为，未来越来越多的技术服务投资会给我们带来更多的投资收益回报。

企服需求更具确定性

企业服务这个词在美国说得比较多，在中国，未来可能会用另一个名字叫产业互联网。刚才谈到美国50%的资金投向了企服赛道，在美国超过百亿美金市值的企服公司的数量已经超过100家了。我们相信，

在中国市场，未来也会有一大批百亿级市值的企服公司喷涌而出。

 过去20年，中国的互联网发展是消费互联网。相较于消费互联网，我们认为企业服务或者说产业互联网在未来有更强的确定性。很多的创业者经常会说烧钱，钱烧在了哪里？其实大量钱烧在了需求的确认上。在消费互联网领域有大量的需求要通过烧钱的方式去验证市场，教育市场，因为各方面的需求确实太多了。

 而在企业服务赛道里，最大的确定性是对需求的确定性。2B服务的需求共性是“降本增效”，也就意味着在这个赛道的投资将有机会获得更高的市值投资比。

 不管你做什么样的企业服务，从哪个维度和哪个角度去做切入，最终对于企业来说，共性需求是降本增效。

在企业服务赛道里面，只要抓住需求，提供这样的价值，就更容易获得客户。

 关于市值投资比。消费互联网赛道很多企业的投资和产出比并不是特别高，以某消费互联网公司举例，它的市值很高，大概600亿美金。但是它的融资规模超过100亿美金，也就意味着它的投资市值比是1:6。

 但在企服赛道，可能百亿市值只要投几个亿就可以了，它的投资和市值回报，是过去消费互联网的几倍、几十倍甚至上百倍。

这也是疫情后越来越多投资人开始关注企服赛道的原因。需求更确定，更低的投入会有更高的回报，这是未来企服赛道将会超级大爆发的核心原因。

 Saas+交易是大势

谈到企服，尤其和互联网相关的企服，非常重要的一部分叫SaaS企业服务。SaaS在逻辑上是可以拐点式增长的，当把基础建设做好了之后，服务的企业越多，边际成本就越低。这在美国可以，但是在中国相对比较难。

 因为在中国做服务中小企业的SaaS产品失败率会比较高，因为所有的软件叫“7分管理，3分技术”，很多中小企业的用不好的saas的原因是可能不是软件产品本身的问题，而是企业管理的认知问题。

 比如说某门店管理的进销存saas系统，我们都知道正常管理逻辑库存不能为负，但是很多夫妻老婆店的日常管理行为中，就是没有及时入库存的行为，导致系统中没有库存数据，就不能扫码出库销售影响业绩。但是店老板不认为是自己的管理问题，而是觉得软件不好用而弃用。

 SaaS为了迎合店老板，甚至开发“负库存”可以出库，这就让产品的方向背道而驰了，系统概括起来叫“进去的是垃圾，出来也就垃圾”，数据不是现实的真实反映，产品和服务很难取得成功。

 因此，在中国，中小企业的管理认知尚不到位的情况下，saas服务很难取得真正的成功；SaaS产品服务大公司可以获得更高的成功概率，因为大公司的管理认知的成熟度更高。

 如果我们既要服务大企业，也要服务中小企业，怎样能够进一步迈向成功？那就要从SaaS再往前走一步，做到BaaS。

从做软件服务到做交易服务，是企业进行规模化扩张非常重要的一个模式转型与升级。

当然还可以再往前走一步，做到b2f。相当于我们做企业服务做的不仅仅是交易，由交易反向到供应链端，那将会给企业带来更大的市场空间。

企服赛道三大典型商业模式

在企服赛道里面，如何能够有更好的成长以及市值回报，有一些典型的商业模式值得大家学习和参考。比如盛景嘉成母基金/直投基金投资覆盖的几个项目，他们在企服赛道里都取得了卓越的成绩，他们对模式的探索是值得做企服的选手学习和借鉴的。

 先来说BaaS，BaaS是什么？是以交易系统为基础，提供以交易结果为核心的服务。比如我们直投的国联股份，2019年成功上市，如今市值已经300亿了，正朝着千亿市值发展，被誉为工业产业互联网第一股。

 国联股份的商业模式转型也是从服务开始的。最早它是做工业原材料信息服务的，是做黄页的。这样的服务对于它的收入规模性扩张，是有严重瓶颈的。后来国联股份做了BaaS的转型，以电商平台为依托，进行工业原材料的交易。可以简单理解为，它是工业原材料界的拼多多。用这种方式，可以更好地实现交易规模的扩张。

 回顾国联股份的整个发展历程，从2009年到2012年是黄页阶段，2013年到2016年开始转型从服务延伸到交易。现在，他们又往产业互联网方向前进了一步。以“国联云”为依托，不仅仅到交易端，同时对产业端、物流端、生产端、制造端进行全产业链的数字化渗透。它可以在某一个新的细分原材料领域，再造一个原材料交易平台，这个过程并不复杂。从百亿级迈向千亿级市值的扩张，需要整个产业链全数据链的打通。

 正是因为这样一个清晰的模式和结构，它在2019年上市估值100亿左右，今天已经到了近300亿市值。2020年，国联股份完成了24亿的定增，全面推进千亿市值发展的目标。

 从SaaS到BaaS转型的公司还有微盟，也是我们母基金投资覆盖的企业。虽然疫情之后很多产业都受到影响，但是作为企服公司之一的微盟，在疫情之后它的市值和收入规模反而在高速增长。它的市值累计增长超过了400%，最高达到了870%。

 微盟的收入从2016年到2020年，有接近10倍以上的增长。它扩张速度这样快，靠的是它的SaaS + BaaS精准营销业务。从SaaS到BaaS的跨越，让这家公司的市值和业务规模，达到了一个非常良性的状态。

 还有一个非常有意思的公司，叫贝壳找房。贝壳模式是我们很欣赏的一个模式，也是产业互联网最典型的业态。很多人觉得它是一个做消费服务的公司，因为它是帮大家找房子的。但是，本质上它也是一家企业服务公司。它真正的服务对象是B端，是无数的做房地产交易的公司，这是它的核心，所以它是一个典型的产业互联网公司。

 贝壳找房现在的市值已经突破了4000亿的规模，它的核心是通过底层IT免费服务，以交易结果完成从二手房到新房再到其他的新增服务，形成了在房地产整个交易链中的数字共同体的构建。

 现在，贝壳找房的平台总交易额超过了3.5万亿，它的商业模式核心特征是以房源为基础设施，建立楼盘字典，同时在流量端团结了很多房地产交易门店，建立了叫ACN的经纪人合作网络，使得不同门店的经纪人之间进行协作，通过经纪人和房源的高效匹配，提高了整个房地产产业的效率，降低了成本。

 ToB服务核心在于服务谁，贝壳的服务核心就是经纪人。通过贝壳分和贝壳币，对经纪人进行评级，用这样的方式去激励整个经纪人体系，基于互联网工具，实现更活跃和更高效的经营结构。

 所以贝壳找房的本质是企服，连接需求端和供给端，提供包括新房、二手房以及其他的社区生态的服务，我们称之为b2f反向供应链的共同体建设。今天，贝壳找房已经团结了265家经纪人品牌，4.6万家门店，49.3万名经纪人，它用这样的方式做成了居住服务领域的产业互联网第一股，在中国是仅次于阿里巴巴的第二大的数字经济体。

拐点式增长需要SaaS+

 最后，跟大家分享几点关于中国企业服务投资的一些思考。

 第一，SaaS服务要面向大企业客户，做中小企业的SaaS服务一定要谨慎。企服赛道面临三高两低的困境，面向大企业做SaaS服务大概率成立，面向中小企业做SaaS服务难度很大。

 第二，未来SaaS企业怎样才能取得更大规模的拐点式增长？一定要做SaaS+。SaaS+交易、+咨询、+运营、+培训等等，帮助客户更好地用好产品，这才是成功之道。当然更进一步，不仅教客户用好，更可以直接给客户带来收益。所以说SaaS是基础，BaaS通过交易无限扩张，才能够更好地形成一个爆炸点。

 从大的宏观趋势上来看，产业互联网是中国未来最具确定性的超级赛道。所以做企业服务的选手，如果能够按照上面说的几点去思考，那么将有机会以更快的速度在这个超级赛道中脱颖而出。

编辑按：本文转载至微信公众号 “铅笔道”，贝壳投研经授发布