周末荐读|最新时尚电商产业报告，2021年跑出了哪些DTC品牌（上）

2020 年，随着新技术出现、市场变化，时尚电商品牌的运营方式也随之变化，虽然一些品牌的盈利出现了问题，但同时也出现了一批新的 DTC 品牌赢家，在 2021 年，了解并利用趋势性机会，对品牌来说非常重要。

白鲸出海将对这一报告进行编辑整理和适当解读。本文为上篇，主要包含数据梳理，对品牌的观察等。下篇会更多偏向于渠道营销，案例分析以及行业挑战和预测。

内容概要：

1. 到 2025 年，时尚电商产业的交易额将增长到 1 万亿美元

2. 主要的扩张区域市场仍在东方，但西方的 ARPU 值更高

3. 垂类数据一览：服装、配饰、鞋子、奢侈品和眼镜

4. 中产家庭占比进一步下降，价格敏感性消费者增加

5. Top20 DTC 品牌和电商增长方程式

到 2025 年，时尚电商产业交易额将增长到 1 万亿美元

时尚产业可能是世界上最大的产业之一了，2021 年，全球服装、鞋类及配饰的线上市场规模为7595 亿美元，在全球各行业的线上交易规模中排名第一。

接下来的五年里，时尚产业的线上交易规模将保持 7.18% 的年复合增长率，这会推动这个行业的线上规模超过 1 万亿美元。

数据来源：Statista

全球时尚产业线上市场规模及细分类目数据促成行业增长的因素有 2 个：时尚行业的电商渗透率增长和活跃付费用户的增长。

预计到 2024 年，电商渗透率将从 2020 年的 46.6% 上升至 60.32%。三个细分类目的增长率分别如下:

• 服装：+ 12.7%

• 鞋类：+ 11.6%

• 箱包及配饰：+8.5%

时尚行业的电商渗透率（也就是线上交易规模占总交易规模的比例）将从 2020 年的 21.03％ 提升到 2023 年的 23.66％。

数据来源：Statista

全球时尚电商的渗透率和线上线下渠道占比

市场扩张在东方，高 ARPU 值在西方（差距越来越大）

从地理位置上看，时尚产业的消费严重向中国市场倾斜。2020 年中国销售额为 2843 亿美元，超过第 2-5 名四个国家的总和:

1. 中国：2843 亿美元

2. 美国：1265 亿美元

3. 英国：325 亿美元

4. 日本：239 亿美元

5. 德国：225 亿美元

未来，中国与其他国家的消费差距可能会越来越大。

全球 Top5 时尚零售市场 | 数据来源：Statista

数据来源：Statista

2019——2025年，中国、美国和欧洲时尚产业规模预测

但我们不应该因此低估北美和欧洲市场在全球的地位。虽然在疫情下，很多快时尚品牌可以说严重受创，服装和配饰但根据 eMarketer 的报告，线上服装和配饰的零售额在美国市场同比增长了 9% ，占零售总额的比例从 26% 上升到 37% 。

此外，从每用户平均收入(ARPU)来看，美国个人消费支出已经超过了中国和欧洲。

而且预计这一差距将进一步扩大：美国服装&配饰电商销售数据（上）和区域市场的 ARPU 水平 | 数据来源：Statista 和 eMarketer

垂直类目数据：

各细分类目零售额全面下滑根据 Statista 的数据，总体上 2020 年时尚产业收入与 2019 年相比略有下降。对美国市场的户数进行一部分分析可以看出明显的差异，奢侈品和配饰(如手表、珠宝、箱包)市场受到重创。

• 配饰：-12.69%

• 奢侈品：-11.11%

• 鞋子：-5.54%

• 眼镜：-4.9%

• 服装：-2.88%

不过好消息是，未来 5 年的年复合增长率在整个时装行业及其每个子类别都将上升。

2017——2023年，服装、配饰、鞋子、奢侈品和

眼镜的零售额（从上到下） | 数据来源：Statista

价格敏感性消费者增多，不同世代人群购物渠道偏好不同

H.E.N.R.Y. (high earners not rich yet) VS C.A.R.L.Y. (can’t afford real life yet)，或者说奢侈品消费者 VS 平价消费者，再或者直接简化的看成品牌商品 VS 普通商品。不管怎么称呼，富人和穷人之间的鸿沟从未像今天这么大。

图片来源：2PM，Inc

在过去的几十年中，美国的收入和财富差距都在加深：

各收入阶层之间的差距越来越大，中等收入家庭占据的份额在下滑 | 图片来源: Pew Research Center而经济差距导致了商业的分化。

近期中端市场到处都是灾难，无论线上还是线下。

购物习惯反映了这些差异，零售巨头，将目光瞄准到对价格敏感的消费者和快时尚领域。这也是 2020 年「SHEIN」能够快速发展的原因，最近，腾讯还投资了另一做快时尚品牌矩阵的公司细刻。

过去 3 个月美国各世代消费者

所选择的各购物渠道 | 数据来源：Statista

而时尚业最能体现这一境况，特别是 DTC 品牌。

所以品牌方必须做出选择。选择高端市场，低端市场，还是介于两者之间。从品牌到销售、从广告到宣传，甚至从定价到忠诚度，这些选择互相影响。

Top20 DTC 品牌和电商增长方程式

对于时尚品牌来说，一直挣扎在盈利的生死线上。即使在新冠出现之前，盈利也极其困难。

DTC 的宠儿，如Outdoor Voices、Everlane、AWAY 和 Bonobos 等，都发现自己处于这样的境况下：想仅依靠于线上来产生规模效应并盈利，十分困难。

关于 DTC 品牌盈利困难的报道

图片来源：Digiday、AdWeek、Digiday、Retail Dive

在 2PM 发布的 DNVB Power List 上的 435 家公司中，有 170 家属于服装或配饰类目，数量最多。其次是健康与保健类，有 94 家。

服装/配饰类目 Top20 数字原生品牌值得注意的是，「Gymshark」虽然没有进入前 20 名，但它非常具有启发性。2020 年 8 月，该公司以超过 10 亿英镑的估值将 21% 的股份出售给了泛大西洋投资集团(General Atlantic)，一举迈入独角兽公司行列。

「Gymshark」值得出海品牌借鉴的包括，比较有效地利用了社交媒体营销且付费和自然流量的占比很健康、另外还举办了很多线下活动，连接社区成员。而主流媒体很少披露的是「Gymshark」现金周转期竟然是负的....

Gymshark 早在 2019 年的财务报表中的数据显示，公司的营业利润超 1800 万英镑，现金储备超 3000 万英镑，并且与供应商的支付条款也打磨得很细。

Jay Vasantharajah 对比「Gymshark」和其他 2 个零售品牌商的 CCC 周期“负的现金周转期意味着，品牌的运营资金实际上是供应商的钱。而且，随着销售额的增长，品牌方的现金储备也会迅速增加。”

Gymshark 的战略无疑发挥了重要作用。金融上的头脑推动其快速增长，而不用像许多资金紧张的 DTC 品牌那样，面临着艰难的选择，要不长期负债，要不只能过早地引入风险投资。

然而，对其他品牌来说，关键并不一定是去复制 Gymshark 的一些做法。实际上，利润的增长可以最终归结为四个指标：访问量、转化率、LTV（也就是品牌方的现金乘数）和可变成本。

毫不夸张地说，这个等式就是电子商务的未来，不管是对时尚还是其他行业。从根本上改变了我们与消费者构建关系的方式。随着品牌将市场份额转化为现金，了解其中的变量并掌握好最有可能产生影响的变量，是品牌能否成功的关键。

关于这个公司，有兴趣的同学，可以去观看 YouTube 视频。

上篇的内容到这里先告一段落，下篇将聚焦于个性化、多渠道、全渠道营销，以及行业面临的挑战和预测，并引用了相关案例进行分析。下篇会在后续发布，敬请期待。

本文转载至微信公众号“  白鲸出海   ” , 作者丨“   白鲸出海小编    ”    ，贝壳投研经授发布。