对话金山办公CEO章庆元：怎样在巨头的“阴影”下切入市场并存活下来？

根据 Upwork 的数据显示，去年年底的时候全美国仍有 41.8% 的员工在远程办公，并且预计 2021 年仍将有 26.7% 的员工居家办公，甚至到了 2025 年远程办公的员工比例仍将保持在 22%，相比于疫情爆发之前，这一数据提升了 87%。微软、Facebook 等企业甚至推出了永久远程办公的制度。

在这样的情况下，办公软件的市场份额也在增长。根据 Statista 的数据显示，2021 年全球办公软件市场份额将达到 256.5 亿美金，并且在 2021~2025 年间将以 5.16% 的年复合增长率增长，在 2025 年时市场规模将达到 313.6 亿美金。

目前来看，海外的办公软件市场似乎仍以大厂为主，比如微软、谷歌、Zoom 等，那么在线上办公常态化的未来，出海厂商要如何切入海外在线办公市场并且保持一定的竞争力呢？

就此，白鲸出海采访了金山办公的 CEO 章庆元，从一线从业者的视角去分享金山办公打入海外市场时的思路，以及对未来海外在线办公市场机会的思考。

前有「Microsoft Office」，

金山办公在进入市场的时候怎么想的？

「WPS Office」是金山办公旗下的拳头产品，2007 年的时候出海。众所周知，在 Office 办公软件市场上，微软旗下的「Microsoft Office」一直是占有率最高的产品。面对着这一强大的对手选择出海，根据金山办公 CEO 章庆元的分享，当时金山办公主要有以下几点考虑。

首先，金山办公抓住了移动端办公软件的空白期。

「WPS Office」出海的时候正值鲍尔默任微软 CEO 时期，在当时微软的战略是 Windows first，也就是将更多的精力投入到了 PC 端，这就导致了微软在移动端，特别是 Android 端的更新比较慢。从体验上看，「Microsoft Office」也没有让产品很好地适配 Android 端，因此出现了软件无法与手机屏幕适配等问题。

「WPS Office」移动版

微软对移动端的不够重视，给金山办公切入市场留下了机会，借着当时移动手机在全球普及的大趋势，「WPS Office」在全球的市场份额开始提高。

在全球市场增长的过程中，「WPS Office」的策略是寻找「Microsoft Office」没能满足到的用户需求，而不是像微软那样试图教育用户。

“毕竟我们也无法像微软一样去定义并且教育全球市场的用户去使用自己的产品，所以我们只能做差异化的竞争。”金山办公 CEO 章庆元表示。

举个例子，当时「WPS Office」进入印度市场的时候，发现当地的网络带宽、手机配置的水平都比较低。因此，「WPS Office」对印度市场上线产品的工具包、运行资源大小等方面都做了很多优化。另外在营销上，金山办公也找到了一些印度本土的设计师，来提供一些本地化的内容和模板，也会结合印度的板球节等当地热度很高的活动做营销。

总之，作为全球办公软件市场的后来者，「WPS Office」对抗「Microsoft Office」的策略就是从用户的角度出发，去找到用户未被满足的需求并且解决它。章庆元表示，金山办公更像是互联网产品在迭代，而微软像是传统的软件服务商在做移动互联网产品，这方面的不同，让「WPS Office」在面对来自微软的压力下，可以存活下来。

对于一款全球化产品而言，

也只能先做区域本土化

金山办公在切入市场策略上的另一个差异化，是目标市场的选择。虽然根据 2019 年科创板上市时的报道，当时「WPS Office」已经覆盖到了全球 220 多个国家和地区，但是对金山办公来说，对东南亚等新兴市场尤为重视。

特别重视新兴市场是因为成熟市场的用户接触办公软件的时间更早，所以「Microsoft Office」在这些市场的普及率也更高，地位更难撼动。相比之下，东南亚这样的新兴市场上的用户的教育成本更低，也对中国产品有更高的接受度。章庆元表示，在将聚焦市场区域缩小以后，对金山办公的创新是有帮助的，产品迭代的速度也会更快。

对于接下来金山办公在东南亚市场的布局，章庆元也持比较乐观的态度。他认为，一方面新兴市场用户接触办公软件的时间较晚，因此需求增长也有着更大的空间；另一方面，新兴市场的防疫工作做得更差，因此在这些国家的很多行业对远程和协作办公的需求也会持续更长时间，所以金山办公对这些国家用户的留存也有更加积极的预期。

不过办公产品的厂商在进入新兴市场的时候，也有一些要注意的点。新兴市场的信息化基础设施和本土文化习俗方面与发达国家差异较大，把握这些差异点会成为出海厂商能否赢得用户的关键。

比如新兴市场的用户，由于设备配置比较低，对于软件包体大小、离线模式下功能的覆盖度、低配置手机的兼容性等方面会有一定需求；从本地文化的角度，厂商也需要针对一些当地的节日提供定制化内容，来提升自身的品牌认知度。在这种情况下，像「Microsoft Office」这样大而全的一站式办公产品反而不一定吃香。

根据章庆元的观察，也的确有很多聚焦于细分领域的办公软件厂商在海外有很好的发展，比如文档扫描类、PDF 编辑类的办公软件。这还是提醒开发者，尽量从细节处满足新兴市场的用户。

但是跟新兴市场的用户相比，成熟市场的用户需求就又有不同了。

在成熟市场，用户对办公软件的需求呈现出越来越垂直和专业的特点，这也造成了国内外用户在使用办公软件时完全不同的场景，国内用户的微信兼顾娱乐和办公的功能，但是成熟市场的用户习惯于将生活与工作分开，因此出现了很多专用于办公的 IM 软件，比如 Slack 等。

不过，即使成熟市场的办公软件行业发展得更加成熟，但市面上主流产品对用户的行业满足还不够，用户需要有厂商有针对性地解决行业场景的问题，而这背后需要的则是业务驱动的、本地化的产品布局。

据章庆元的介绍，解决“行业场景”问题，也是 WPS+的目标之一，对于出海成熟市场的办公软件厂商，这也是一个值得考虑的切入点。

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