余承东一统天下，阿维塔命运几何

编辑按：本文转载至微信公众号“陆玖商业评论”，飞鲸投研经授发布 。

从诞生起，阿维塔就试图借助华为的智能化品牌，打造智能汽车的品牌调性。但是，含华量并不能直接带来销量。团队调整之后的阿维塔，渠道建设、品牌打造、产品规划上该如何进行才能找到属于自己的市场地位？

‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍华为目前合作密切的车企品牌有三个：极狐阿尔法、阿维塔和问界。

极狐阿尔法销量一直没有起色，问界凭着华为的上千家渠道，在新势力站住了脚。而阿维塔，处于极狐阿尔法和问界之间。

作为长安、宁德时代和华为的合作汽车品牌，阿维塔用到的华为智能软硬件，比极狐和问界都多，但没有进问界的渠道。

从去年12月份，阿维塔开始交付，1月份1415辆的销量，难言优秀。

但是事情似乎有转机。2月份，原来车BU的COO、智能驾驶解决方案产品线总裁王军停职，余承东完全掌握了车BU大权。而且近期，余承东两次站台阿维塔。

种种动作，令外界颇多猜测。阿维塔会进华为的渠道吗？一直宣传含华量的阿维塔，还会用到华为哪些资源？

含华量能不能变成销量？

进智选？有点难

新年过后，华为有几个事情，颇值得关注。

第一个，是华为车BU的人事调整。

根据媒体报道，华为车BU COO、智能驾驶解决方案产品线总裁王军停职，王军一走，车BU的CEO余承东实现了对车BU业务的全线接管。

第二个，是余承东两度站台阿维塔。

第一次，是在2月6日，余承东与阿维塔科技董事长兼首席执行官谭本宏，一起参观阿维塔新车，华为轮值董事长徐直军也有出席。另外一次，就是在2月18日，余承东在深圳阿维塔体验中心，参加了阿维塔011车主的见面会。

陆玖商业评论在之前的一篇文章提到，和阿维塔，华为是HI模式的合作，最早合作的时候，余承东还不是车BU的CEO。无论签约，还是新车发布，余承东一般不会站台，站台的是华为轮值董事长徐直军和曾经的车BU总裁王军。而这次，在短短半个月内两次站台阿维塔。加上余承东现在同时管理智选业务和车BU业务，很多人猜测，阿维塔会不会进入华为的渠道销售？

综合分析起来，发现可能有点难。余承东两次站台阿维塔，并不能代表什么。

首先，余承东今年第一次参观阿维塔汽车，是华为车BU人事调整后的正常走访，目的是稳定客户的心。

华为车BU，最早是王军在徐直军主管下抓起来的，极狐阿尔法和阿维塔的合作，都是在这一时期进行的。虽然去年余承东成了车BU的CEO，但是具体对接负责人还是王军，现在王军离职，余承东车BU业务一把抓，刚一上来，走访一下客户，为的是给客户吃个定心丸。另外，对关心阿维塔的车主，也是一种安抚。

余承东在现场也说过：华为的岗位调整很正常，对阿维塔的支持是不会变的，坚定支持阿维塔打造高端品牌，是华为的长期性战略。

另外，余承东走访阿维塔，也是作为车BU负责人的规范动作。

在阿维塔最早签约、发布的时候，徐直军、王军都会在不同场合站台。徐直军一般在较高级别的发布会上出现，而王军会为阿维塔汽车站台，比如探店，或者和谭本宏一起驾驶阿维塔，为用户做讲解。

余承东现在是车BU老大，去阿维塔看看，拜访拜访车主，都是例行动作。

陆玖商业评论联系华为有关人士，对方私下也表示了类似的意思。

而且，智选模式的合作，华为要主导汽车的内饰外观、产品规划，比如问界车型。而阿维塔显然不是这样的模式。目前，阿维塔只在华为部分直营旗舰店有展出，而且不会直接售卖。华为上千家的汽车渠道，阿维塔没有进。

所以，综合以上种种，阿维塔进华为渠道的可能性微乎其微。

渠道进展有点慢

虽然阿维塔难进华为渠道，但是阿维塔的销售，却非常愿意能进入华为渠道。

“作为销售，如果说这车能进华为的渠道，那就太好了。一是开店没有成本了，因为华为在全国的渠道太多了，而且都是大门店。另外，华为的渠道也能帮我们打开知名度，我们的曝光量一下子就上去了。”

阿维塔在北投购物花园的体验中心一位销售人员表示，现在最大的问题，就是阿维塔的知名度有些低，总是要从头解释。

“长安大家知道，华为大家也知道，宁德时代，很多开电车的人也知道，但是这个阿维塔，知道的人就很少，而且它是一个外国名。”

位于北四环附近的阿维塔北投购物花园店，2月18日刚刚开业。这也是阿维塔在北京的第三家门店。目前，阿维塔在北京只有三家体验中心，分别在三里屯3.3大厦、中关村领展购物中心和北投购物花园。

北京的新能源汽车，有四个大商圈。分别是五棵松华熙LIVE、合生汇、荟聚西红门购物中心和蓝色港湾，酒仙桥的颐堤港购物中心影响力也很大，这些是新能源车企的兵家必争之地，但是阿维塔目前还没进驻。

从2022年8月份前后，阿维塔在三里屯3.3大厦开设第一家店，到2023年3月份，半年多的时间里，阿维塔在北京只开了两家店，这个速度有些慢。

紧挨着宜家家居的荟聚购物中心，是北京南部客流量最大的商场。销售人员告诉陆玖商业评论，目前阿维塔在这里有一个展位。因为现在荟聚的铺位很紧张，要等到有合适的空铺位，才能在荟聚开店。除了荟聚之外，阿维塔正在通州万达筹备下一个门店。

2022年12月底，阿维塔高层曾对外表示，将在年底完成200家线下渠道触点的铺设，陆玖商业评论发现，目前阿维塔开店总数大约在117家左右，和这一目标还有差距。上海一位销售的口径，和陆玖商业评论的数量基本一致。

阿维塔目前的销量还不够高。根据乘联会的数据，2023年1月份，阿维塔的销量为1415台，表现中规中矩。

上海百联南方购物中心，汇聚了阿维塔、小鹏、智己、飞凡等多个新能源汽车品牌。小鹏店的一位销售，告诉陆玖商业评论，阿维塔挖了很多小鹏的销售过去。他有一次看到阿维塔的销售培训软件，界面和小鹏的界面高度相似。这种现象不是孤例，陆玖商业评论了解到，阿维塔苏州一家店的店长，也曾经在北京做小鹏的销售。

该销售告诉陆玖商业评论，阿维塔给出的薪水极具诱惑性，底薪达到了15000以上，卖一辆车奖金500元。但是销量现在很一般。他那位跳槽去了阿维塔的前同事，月均销售数量小于等于一台。”

有其他车店的销售告诉陆玖商业评论，阿维塔百联南方购物中心这家店，目前销量并不好，2月份店里只卖了两台。

含华量不等于销量？

对于阿维塔来说，如何把品牌声量打上去，是一个非常费思量的事情。

阿维塔由长安、宁德时代和华为三家联合打造，长安和宁德时代持有股份，华为并没有持股。阿维塔汽车委托长安生产，有自己的售后。但是，从一诞生开始，阿维塔在宣传上，并没有依托长安背书，而是试图搭上华为的品牌快车。

这一点也容易理解，因为长安代表的是传统燃油车，而华为，是科技智能新势力。

从2022年起到现在，阿维塔店的销售人员话术，一直是强调含华量。

“这款车的智能化，从软件到硬件，华为参与了全栈研发，激光雷达、电机、整个系统、智能座舱，所有东西都是华为的。”销售人员告诉陆玖商业评论，阿维塔用到的华为的智能化技术，比极狐和问界要多很多。销售人员表示，从开始研发到整车，华为都有参与。比如在试驾的时候，很多人反映刹车有点头现象，刹车的调试就是华为来做的。

无论是外观，还是内饰，阿维塔用料都相当厚道。陆玖商业评论做了试驾，阿维塔智能驾驶的体验，也有很不错的表现，有华为的加持，阿维塔是陆玖商业评论试驾的所有车型中，功能最丰富的。

在广告宣传上，阿维塔也在突出华为元素。在阿维塔近期投放的平面广告里，华为HI的标被突出显示，“全系搭载HI华为全栈智能汽车解决方案”几个字，也格外突出。

但是，含华量还没有转化为销量。

没有渠道加持，华为的品牌难以带动销量。极狐阿尔法S已经有先例，1月份，极狐阿尔法S销量只有184辆，去年的最高销量为6月份，也只有1111台。

阿维塔是中大型SUV，价格区间在35-60万之间，高价位，加上品牌知名度不高，成为销售不佳的主因。为了扭转形势，阿维塔在过去几个月，一直在试图推出各种优惠政策，进行隐形降价，来吸引用户。

2022年10月份前后，阿维塔的政策，是首任车主整车、三电终身质保，并赠送智驾进阶包，还有12000的选配基金。到了12月，政策有所调整，除了终身质保之外，选配基金调整为9000元，智驾升级包更加优厚，还可以提供15%首付金融服务，24、36个月的贷款，年化利率为5.64%。

而半月前投放的电梯广告，则更加优惠。赠送9000选配基金，还有6000的保险补贴，总计优惠达到15000，提供了36期的金融方案服务，利率由原来的5.64%变为零利息。

最近在阿维塔店里的优惠政策，力度进一步加大。除了上面的零利息、15000万优惠之外，全款购车还能优惠10000元，总优惠达到了25000。

除了隐形降价之外，阿维塔还将推出新款后驱版，价格将进一步下探。

目前阿维塔汽车均为四驱版本，根据上海某店销售人员的口径，月底阿维塔会推出后驱版本，外形不变，没有尾翼，价格大概在30-35万左右。今年上半年，阿维塔还会发布一款轿车车型。销售人员对这款后驱版本很期待，觉得单电机会好卖一些。

对于阿维塔来说，2022年前后是比较重大的调整时期。

首席营销官王蔺，在阿维塔即将交付的时候离职。原小鹏汽车CEO助理李鹏程，长安汽车品牌公关部总经理、旗下合资品牌市场部负责人以及国际公司市场部负责人陈卓，加盟阿维塔。

经过了半年的试水，又组建了新团队，阿维塔如何将含华量转化为销量？如何通过产品规划，找到属于自己的市场。这关系到阿维塔的生存，也关系到外界对华为HI模式的期待。