电子签行业：e签宝们狂奔，腾讯字节向前

编辑按：本文转载至微信公众号“松果财经”，飞鲸投研经授发布 。

2005年4月1日，《中华人民共和国电子签名法》正式颁布施行，明确了“可靠电子签名与手写签名或盖章具有同等的法律效应”，及电子认证的市场准入制度，为电子签约在商业、政务及多个领域的应用提供法律依据。

如今，17年已过，电子签约行业正在焕发出新的生机。

近几年间，“数字中国”的理念逐渐在国内传播，其中电子签名作为数字化转型的重要基建设施，也因此在各领域加速落地。

今年3月1日，国家市场监督管理总局发布了《中华人民共和国市场主体登记管理条例实施细则》，明确了申请人可以通过全国统一电子营业执照系统等电子签名工具和途径进行电子签名或电子签章。

相关政策的再度落地，大幅扩张了电子签约的应用场景，叠加远程办公的影响，电子签约行业的价值增长势头已经成型，并逐步得到进一步的释放。

01、崛起：电子签正入暖春

近段时间，全国多地出现疫情反扑。大量企业措手不及，尤其是中小微企业缺少应对突发情况的规避措施，面临着不同程度的经济损失和相关风险。

当然，在这个过程中，不少企业也利用自身优势去做行业赋能，帮助中小微企业规避风险。

例如，电子签市场的e签宝就推出“春生计划”，为全国100万中小企业免费发放2亿份电子合同，以此缩短合同签署时间，减少不必要的接触风险，帮助中小企业们减轻因为疫情对合同签约造成的影响。

事实上，自2020年疫情爆发以来，电子签约在帮助企业解决日常合同签约困难的问题上，起到了难以替代的作用。

通过线上签约的形式，企业们可以绕过时空限制，快速完成相关文件的签署，保证相关业务的正常推进与运转。在此趋势下，电子签市场正以肉眼可见的速度增长。

据前瞻产业研究院数据显示，2020年国内电子合同签署次数达到557亿次，同比增长99.7%；其中电子签名市场规模突破100亿规模，同比增长53.9%，预计到2023年市场规模将有望达到235亿元。

国内电子签行业规模加速增长，背后受益于疫情带来的远程办公风口。电子签行业的兴起源于国内互联网金融行业发展，为迎合互联网金融催生的监管合规备案要求，电子签合同诞生。

近年来，产业互联网的发展趋势，叠加国内多层次且种类丰富的市场结构，为电子签行业的发展提供了充足空间。电子签证迅速由最初的金融市场，逐步渗透至文旅、地产、医疗等多个领域，整体规模加速膨胀。

规模的持续扩张，也让电子签行业受到了资本的密切关注。

2020年开始，包括启明、顺为等投资机构纷纷下场抢筹；互联网大厂们也不甘示弱，腾讯、字节纷纷推出电子签应用。在资本的催熟下，电子签行业加快步入成熟阶段。

02、格局：行业热潮下的“众生相”

目前业内格局主要分为三类玩家，以e签宝为代表的新兴电子签SaaS厂商；以腾讯、字节为代表的互联网大厂；以泛微为代表的传统软件厂商。

整体而言，三者之间互有优劣。

第一类是以e签宝为代表的新兴电子签SaaS厂商，由于入场较早，在技术、资质、牌照等方面有着一定的先发优势，且已初步建立品牌优势。

对于它们而言，现阶段基本已经占据了国内较多的市场份额，并逐步发挥主导地位优势。据天眼查统计的数据显示，e签宝、法大大和上上签三家分别占据了33.85%、20.50%、15.20%共计79.58%的市场份额。

但相对而言，这类企业的B端客户资源相对较少。由于目前国内电子签市场渗透率较低，B端用户接受度并不高，也直接导致e签宝们有着较高的获客成本。

而以字节为代表的互联网大厂则属于第二类，他们拥有丰富的B端资源，基于广泛的资本投资版图和大量的B端客户资源，这类厂商也是电子签市场未来最主要的竞争者。毕竟在技术、资金能力等层面上的优势是看得见的。

以电子牵为例，据爱企查显示，电子牵是面向企业和个人的一站式文件签署管理平台，所属的北京矩阵分解科技为字节跳动旗下的全资子公司。

除了有字节跳动背书之外，据官方介绍，电子牵首先被投放于巨量引擎内部使用，这也意味着电子牵实际上采用的是与抖音、今日头条等相同的底层架构，足以承载亿级日活流量压力，在技术上并未处于下风。

只是，由于大厂们入局相对较晚，因此电子签业务的落地相对滞后，短期内距离新兴电子签SaaS厂商有着一段差距。

第三类，则是传统软件厂商。与新兴电子签厂商和互联网大厂不同的是，这类企业与B端客户的联系更加紧密，由于他们长期身处B端市场，可以基于现有的软件生态协同能力，加强与B端客户联系，从而打入电子签市场。

只是，这或许也是一把“双刃剑”，传统软件厂商因为过于依赖现有客户资源的弊端，在新渠道的扩展上可能会存在一定局限性。

国内电子签市场的当前格局已然明朗，只是有关国内电子签市场未来走向的探讨一直都未曾停止，谁会是中国版“DocuSign”的讨论也颇为常见。但在松果财经看来，至少需要明确的是，未来的国内市场是否有机会诞生“DocuSign”？除此之外我们还能期待什么？

03、机遇： 除了要成为“DocuSign”，还能期望什么？

与特斯拉在全球电动汽车市场的地位相似，在全球电子签行业内，DocuSign无疑是处于头部地位。

据东方证券研报显示，目前全球电子签名市场内，DocuSign处于绝对龙头地位，约占70%的市场份额；排名第二的Adobe仅占20%，剩余10%的市场份额由中小公司瓜分。

国内市场是否有机会诞生“DocuSign”这样的企业？

从目前服务规模看，国内市场也同样呈现行业集中度较高的状态。艾媒咨询发布的《2021中国电子签名行业研究报告》显示，头部五家厂商e签宝、CFCA、数字认证、契约锁及法大大的市场占有率接近40%。

市场集中度相对较高，这一点与海外市场颇为相似，至少可以认为，未来国内市场跑出更强的企业是具备市场条件的。

同时，国际市场数据研究机构IDC在《中国电子签约软件市场预测报告，2020-2024》中指出，与全球其他发达地区，如北美、欧洲相比，中国电子签约软件市场的发展还处于初步发展阶段。

IDC数据统计，美国电子签约市场渗透率约为10%；而据巨量引擎电子牵与央视市场研究联合发布的《中国电子签约行业发展新篇章白皮书》显示，国内电子签约整体行业渗透率在4.1%。

事实上，这也意味着国内市场未来的发展潜力巨大。IDC认为，预计到2024年，中国市场在全球电子签约软件市场的份额将达到4.7%，与2019年相比份额将近增长一倍。

这种快速增长，与国内庞大的B端市场容量有着密切联系。近年来国内中小微企业发展迅速，据国家统计局数据显示，中小微企业贡献了全国50%以上的税收、60%以上的GDP、70%以上的专利发明、80%以上的城镇就业和90%以上的企业数量，是国民经济和社会发展的主力军。

庞大的中小微企业群体，为电子签市场的增长提供充足的扩张空间。伴随着未来渗透率的进一步深化，国内电子签约市场的内部价值将得到释放。

在互联网行业之中，“梅特卡夫定律”一度被奉为市场真知。该定律认为“网络节点的价值与节点数的平方成正比”。如果代入到电子签行业，这意味着电子签约的单一用户价值，与其用户总数的平方成正比。

那么，e签宝、电子牵等玩家们，依托自身已有或未来将有的优势，有希望在国内电子签行业加速演变与进步的过程中，抢占更多的市场份额，进而推动国内电子签行业步入更为成熟化的发展阶段，助力国内市场诞生DocuSign这样的高价值企业。

只是，与C端市场不同的是，电子签的B端客户们并不容易形成对某些产品的依赖性。如抖音、快手、微信等产品，其能够让用户长时间使用，源于它拥有用户无法离开的内容或者社交关系所带来的成瘾性。

而对于B端客户，电子签的价值无非是提升原有的销售效率或是降本增效，以及提供更强的安全保障性和法律合规性。

这也因此指出一条思路，要想行业整体迈入更为成熟的发展阶段，首先要保证产品的安全性。

目前国内电子签市场渗透率较低，主要原因在于B端用户对电子签名平台的安全性存在不信任问题。如何消除客户的安全隐私担忧，丰富产品矩阵，显然需要业内玩家不断完善相关技术。

此外，B端客户对于电子签平台的需求呈现多样化，企业之间的需求存在较大差异性。

例如e签宝最初由政府端和大型企业端入手，切入电子签章本地化服务，并逐步由此转型为SaaS平台，将业务拓展至包括电子签章在内的电子签约全方位服务体系。

电子签行业并不只局限于电子签约SaaS市场，而是更广泛的渗透到如电子认证、电子签章等多样化产业生态链条。这对电子签SaaS厂商们提出了不仅仅是内部的技术实力，同时还有在外部资源、生态建设等多层次的综合实力要求。

总体来讲，在松果财经看来，诞生DocuSign不是国内电子签市场的终点，但可以明确的是，基于国内中小企业这一市场可能带来的长尾效应，我们对国内的电子签市场仍然充满期待。