业务结构单一，天润云能借IPO说出好故事吗？

编辑按：本文转载至微信公众号“IPO捕手”，飞鲸投研经授发布 。

随着互联网技术的发展和应用软件的成熟，在 21 世纪开始兴起了一种完全创新的软件应用模式 ——SaaS 模式。从全球范围看，软件业的 SaaS 化已是大势所趋。传统软件厂商包括一些知名软件厂商大多都在推进云端化、平台化。

去年受疫情影响，线上业务得到快速发展。疫情加快了企业数字化转型的速度，为企业提供服务的SaaS行业也备受关注，在红利“浪潮”助推下，涌现出一批批进军IPO的弄潮儿。

今年10月份，企业云服务提供商天润云股份有限公司通过港交所上市聆讯。12月15日，港交所披露的信息显示，天润云更新了聆讯后资料集。

事实上，这并非天润云第一次向IPO发起冲击，在此次赴港上市之前，天润云曾以天润融通为主体在新三板挂牌上市，但最后因种种原因于2018年11月摘牌。随后于2020年10月拟向深交所创业板提交上市申请，随后又撤回申请，同年4月终止A股上市前辅导。

可见天润云上市动作不断却迟迟未上市，上市之旅可谓是一波三折。作为国内最大的公有云客户联络解决方案供应商，此次冲击港股上市有何底气？

背靠知名互联网大厂

天润云是一家公有云客户联络解决方案供应商，主要提供以云模式作全面部署的一整套综合客户联络解决方案，其解决方案基于云原生的安全可靠平台，让企业可创造非凡的客户沟通体验，并以智能化的方式进行销售、营销、客户服务及其他业务职能。

根据灼识咨询报告，于2020年，按收入计，天润云是中国最大的公有云客户联络解决方案供货商，市场占有率达10.2%。

通过多个渠道促进了企业与其客户之间超过23亿次的互动，有助于提升企业的生产力和效率。

客户方面，天润云已建立广泛的高质量群体，涉及不同行业，其中包括：科技、教育、保险、汽车、旅游、房地产、医疗等。据招股书显示，天润云的客户中有很多知名企业，如百度、今日头条、美团、宝马、万科、交通银行等，已为超2200名客户提供服务，其中有61名大客户，年度采购金额超100万元。

在市场内外多重因素的推动之下，天润云赴港上市的时机点或已成熟，一旦能够成功登陆港股市场，且不论能获得多高的估值，但在拓展业务的融资途径上，这将是另一条出路。

连续6年盈利背后的大客户依赖症

天润云成立于2006年，致力于推动联络中心的系统和能力建设，从“软硬件集成"向“云化服务”转变，整合通信、网络、云计算及人工智能等技术，推出了联络中心新的服务模式。

据招股书显示，2018年-2020年，天润云分别实现营业收入2.93亿元、3.35亿元、3.54亿元；净利润分别为5769.5万元、5914.5万元、7016.7万元。截止2020年12月末，天润云已实现持续6年盈利。

天润云共提供三种类型的客户联络解决方案在多种业务场景之中赋能客户，即智能联络中心解决方案、远程座席解决方案及ContactBot解决方案。

2018年-2020年，来自智能联络中心解决方案的收入分别为261.2百万元、301.6百万元、317.1百万元；2018年和2020年，远程座席解决方案的收入分别为1080万元、2510万元；2018年-2020年，ContactBot解决方案的收入分别为1270万元、800万元、500万元。

天润云过分依赖SaaS解决方案业务，在SaaS解决方案、VPC解决方案、其他服务及产品销售等主要业务中，SaaS解决方案收入占比最高，2018年-2020年分别为2.85亿元、3.25亿元、3.41亿元，占主要业务的营收的97.1%、97.2%、96.4%。

2019年-2020年，SaaS客户留存率分别为112.9%和105.0%，大客户的净留存率分别达到112.6%和114.6%。截至2021年6月30日止六个月，SaaS客户留存率达76.8%。

四郊多垒

近年来，中国基于云的客户联络解决方案行业发展迅猛。其市场规模（按收入计）由2016年的人民币32亿元增至2020年的人民币91亿元。

国内公有云客户联络解决方案产生的收入已由2016年的人民币7亿元增至2020年的人民币34亿元，年复合增长率为49.3%。并预计于2025年达到人民币159亿元，自2020年至2025年的年复合增长率为36.0%。

但市场的蛋糕越大，吸引的对手也就越多。这一领域的竞争对手也都不是善茬。随着ToB产业的兴起，阿里、腾讯、华为、字节等巨头们纷纷开启对SaaS的布局。

不管是腾讯提出的SaaS千帆计划，还是阿里所谓的“被集成”，再到华为打造的“耕云”计划，字节跳动高调推出飞书。

钉钉、企业微信、飞书、华为WeLink用户量激增，在此基础上，阿里提出“云钉一体”全面发力SaaS市场；腾讯宣布将投入100亿资源打造SaaS生态；华为云紧随其后推出SaaS应用扶持计划；飞书也一直在招兵买马……

据IDC近两年数据来看，2018年开始，国内公有云市场增速一直下滑。公有云留下的价值洼地并不多，巨头纷纷布局加入赛道，竞争激烈，未来或将面临毛利探底的问题。

在此之下，如今卷土重来的天润云，若成功上市，能否占据更多市场？

总结

随着市场的份额的扩大，望向这块“宝地”的巨头们自然是不会放过的。一线巨头们都在跃跃欲试，它们都看到这块市场的巨大潜力。

随着行业红利的加速释放，诸多后来者也有可能在赶来的路上。届时，即使天润云有着先发优势，但新市场和竞争环境也会对其提出更高的要求。

可以预见的是，随着巨头们的加速布局，天润云此时赴港上市或许具有不错的想象空间，但不能否认的是，其自身问题的存在将成为日后发展的隐患。

所以，此次天润云冲刺IPO，不仅仅是要守住一方领土，若能深挖客户中长尾需求，提升自身竞争力，或许能获得资本市场的青睐。毕竟，SaaS浪潮已经在高涨，谁的竞争壁垒高谁才能有机会笑到最后。