酷派不死心，但情怀饭难吃

编辑按：本文转载至微信公众号“锋见”，飞鲸投研经授发布 。

在国内智能手机发展的初期阶段，“中华酷联”是当时的四大主流国产手机厂商，当时的酷派手机红极一时，2012年第三季度时，酷派的手机出货量仅次于三星和联想，位列国内市场第三。不过之后的市场风云突变，酷派等品牌的市场份额滑落，逐渐淡出公众视野。

12月1日，阔别国内手机市场已久的酷派召开新品发布会，发布新机型酷派COOL 20 Pro，并正式宣布回归中国手机市场。酷派CEO陈家俊此前在接受媒体采访时提到，在硬件迭代速度放缓、行业供应链波动风险和存量萎缩的背景下，当前的国内手机行业仍存在着巨大机会。

酷派在国内市场的起起伏伏，侧面反映了国内智能手机市场的历史变革，从潮起（中华酷联）、转折（运营商渠道陨落，线上渠道崛起）、起伏（乐视、奇酷和锤子等品牌出现），再到新格局的出现，华为、苹果、OPPO、vivo和小米成国内市场的主要手机品牌，但华为芯片代工问题的出现又让市场迎来变动。

当前，米OV三家都在发力中高端手机市场，现在可能也是酷派回归国内手机市场的最佳时机，在未来的市场存量竞争中，市场需求的进一步细分需要手机厂商提供更有针对性的产品，那么结合市场、产品、渠道和品牌影响力等因素，酷派在国内手机市场里还有机会吗？

聚焦中低价位手机赛道

在酷派的国内官网上，目前仅有两款手机产品，分别是酷派COOL 20和COOL 20 Pro，从价格来看，前者售价699-1099元，后者产品定位更高一些，售价1599-2099元，除了Pro型号的高配版价格上探到2K区间，其它型号都在百元至千元价位。

酷派手机现阶段主要发力点在中低价位手机市场，在这一价格区间内，酷派的主要竞争对手是红米数字系列和Note系列、OPPO的A和K系列、vivo的Y系列，再加上realme、iQOO和荣耀的部分机型，酷派要面对的竞争对手较多。现在中低价位手机市场的竞争虽然没以往那么激烈，但想要找到市场突破口也并非易事，每一个细分价位段基本都有数款主流品牌的产品。

细看本次酷派发布的新品COOL 20 Pro，在基础配置方面，酷派COOL 20 Pro搭载天玑900处理器，使用LCD材质FHD+120Hz高刷屏，辅以4500mAh电池+33W快充。这样的配置只能说是“主流”，手机基础配置并没有很突出，在1.5K-2K价位段已经能买到不少配置更强的产品，如使用天玑1100芯片的红米Note 10 Pro和realme Q3 Pro，此外它们在手机系统维护和产品售后等方面都比酷派有优势。

至于产品差异化卖点，酷派在COOL 20 Pro上另辟蹊径的使用对称式立体声双扬声器，这或许是酷派在配置和成本间做的取舍，既然基础配置不如竞品，那不如另外找卖点。近年来短视频兴起，许多用户的停留在短视频App上的时间越来越多，极光大数据的调查报告显示，在今年第三季度中，移动网民使用最多的应用类别是短视频，时长占比为31.6%，其次是即时通讯和在线视频，其中短视频+在线视频占比接近四成，即许多网民每天都会将大量时间花费在视频类应用上。

对于消费者来说，需要思考要更好的外放还是性能更强的处理器，如果一台手机要用两三年，那么系统和手机性能无疑更为重要。

不过需要注意的是，阔别国内手机市场多年的酷派，品牌影响力并不能给产品带来多少加成，当年经历过中华酷联时期的用户估计已走向社会，选手机的预算不会只限于中低端价位，而新生的Z时代年轻用户对酷派并没有太多“情怀”可言，面对同价位的酷派和其它主流品牌配置更高的手机，他们可能更多的会选择后者。

不只是酷派，一些阔别国内手机市场后又重新回归的品牌，如乐视和联想乐檬等，都会面临品牌力和品牌形象构建的问题，既要吸引老用户，又要想方法吸引年轻消费者的注意力，像是“乐视手机宣布回归”的微博话题阅读量仅三百多万，只是在数码区引起了一定关注。诚然，华为空出的手机份额中包括不少中低价位的市场空间，但这块市场蛋糕其他家也在盯着，红米、realme和iQOO的频频发力，增添了酷派等品牌回归国内市场的难度。

其次，渠道建设也在一定程度上决定了酷派的后续发展，想要重回主流市场，要解决线上线下销售渠道的问题，特别是在线下，要让经销商知道销售酷派手机有足够的利可图。

线下渠道或成关键

各大智能手机厂商间的竞争，不仅是品牌、产品、技术和营销的竞争，还是销售渠道的竞争。OPPO和vivo的发展历程，以及荣耀的再次崛起都反映了渠道建设在品牌发展过程中的重要性，即使在电商渗透率不断上升的今天，在布局线上的同时需要稳步推进线下渠道建设，将产品推向极具发展潜力的下沉市场。

前瞻产业研究院整理的数据显示，2020年国内智能手机线上销售渠道占比为35%，仍有大部分手机依靠线下渠道销售。荣耀在今年年初时的市场份额还属于“other”行列，到今年第三季度时市场份额跃升至国内第三，出货量的市场份额占比达到18%，Canalys分析师Toby Zhu在说到荣耀市场份额的提升时，就有提到荣耀50系列和大量渠道恢复铺货带来的影响。

一方面，荣耀找准了荣耀50系列的产品定位，以设计和手感主攻线下渠道销售，另一方面国内智能手机市场本就依赖线下渠道销售，荣耀各类体验店和线下专柜的数量超过3万家，比部分国产手机品牌的线下店铺还要多不少。其实，酷派自己也知道线下渠道的重要性，但现在的酷派已不是财大气粗的手机大厂，需要探索出一些新的渠道玩法，尝试走一些新的路。

酷派现在的打法是构建“酷派数字化渠道模式”，酷派线下服务站的站长除了能通过销售手机硬件赚取利润，还能获得“基于区域活跃用户的互联网收益和政策激励”。在这套体系下，经销商和酷派形成利益捆绑关系，手机卖得多，本区域的酷派手机活跃用户才能更多，提升酷派手机销量的同时，让经销商获得更多的收益。

现在主要的问题是，重回国内市场的酷派需要重新培育线下经销商对酷派产品的信心，考虑到长期利益，经销商或多或少都会担心酷派未来的发展，担心其未来是否又再次退出国内市场。其次，其它大厂也都在巩固线下渠道发展，留给酷派发展线下渠道的时间已经不多了，荣耀的各类线下门店还在快速增长，而小米的小米之家门店已破万，未来还将提升县域市场的门店覆盖率。

目前，笔者在酷派官网搜索附近的酷派授权服务站时发现，在广州的11个城区里，仅在番禺区有一家服务站，想去店里看看产品都难。而在天猫上，酷派旗舰店页面显示COOL 20的月销量只要800+，无论是天猫的线上产品销量还是线下门店建设，酷派手机当前的市场状况并不乐观。

光有情怀还不够

对于关注数码的用户来说，12月1日是精彩的一天，高通发布了下一代骁龙旗舰芯片，荣耀带来了更时尚的荣耀60系列，小米和联想为了争骁龙芯片首发上演了一场隔空互怼戏码。但在这一天里，又有多少用户关注到酷派的COOL 20 Pro发布会呢？

除了酷派，前段时间乐视发布新手机乐视S1，可能是乐视拥有贾老板流量加成的缘故，乐视新机还有一定市场关注度。相同的是，酷派和乐视推出的新机都属于中低价位的产品，也许对于他们来说，精耕于中低价位赛道的市场压力更小，还能让那些对品牌还有情怀的用户以更低的成本购买。

一个手机品牌的“情怀”既可以是蜜糖，也可以是砒霜，情怀为品牌带来的价值只是一时，酷派在走向大众市场的过程中还需更加破圈，改变部分用户对酷派老气、过时的品牌观念。酷派回归之路注定不会好走，但正如文初所提到的，现在可能也是酷派回归国内市场的最佳时机，错过了，以后或许就再也不会有了。

国内手机市场的马太效应愈发显著，今年“其它”的市场份额只剩下14%，而去年是32%。相对于高端产品，小米等品牌反而更熟悉中低端手机的市场打法，酷派COOL 20 Pro仅靠某几项差异化卖点难以在短期内吸引足够多的用户，当主流国产手机品牌回过头来反击之时（或者他们根本就不在意），酷派和乐视等品牌手里能打的牌并不多。