顶着寒冬上市，火花什么思维？

本文转载至微信公众号“派财经官微”，作者：王飞澍 编 殷剑平，贝壳投研经授发布。  

在线教育政策不断趋紧之际，火花思维启动了赴美IPO程序。

6月21日晚间，火花思维正式向美国证券交易委员会（SEC）提交了IPO申请，寻求在纳斯达克挂牌上市。而在此前，火花思维估值已达15亿美元，如顺利挂牌，其将成为国内“在线素质教育第一股”。

然而，当下正是在线教育的“多事之秋”，面对整顿风暴，资本市场遇冷、机构断臂求生，新东方、好未来、高途教育等教育类中概股股价坠崖式下跌。

选择逆流而上，火花什么思维？

两把东风 火花绽放

火花思维成立于2016年，创始人为罗剑，在创立火花思维之前，他曾任赶集网CTO，后于赶集网与58同城合并后，选择离开创业。

公司早期业务为中高端玩具租赁平台“玩多多”，后转型为专注于3-12岁少儿数理思维在线教育平台，主要提供以数理思维和语文为主的火花直播课，以及新推出的品牌“小火花AI课”，学科覆盖低龄段的数学、语文以及英语。

火花思维于2017年10月底转型在线教育，2018年3月推出第一个在线课程。仅仅数个月之后，2018年监管机构出台政策，禁止幼儿园“小学化”、禁止奥数补习与竞赛。与数学沾边、又不是应试培训的幼儿数理思维迎来一阵爆发期。借助着政策东风，火花思维迎来了第一波发展机遇，此后2020年疫情成为第二把东风，把在线教育赛道吹热，火花思维再度实现大幅增长。

当然，能从激烈竞争的在线教育赛道脱颖而出，火花思维也有着“颜色不一样的焰火。”——用户粘性高。

多位给孩子报了火花思维的家长告诉派财经，火花的主要优势是课程有趣，互动性强，又很少课外作业，对孩子很有吸引力。北京朝阳区的王女士说，她家孩子今年上小学二年级，上过体验课后就主动要求报课。“价格在校外培训里算中等偏上。我们朝阳区的家长也比较佛系，主要让孩子自主选择。”王女士精辟地总结，像学而思这类都是家长让报，火花思维这类都是孩子要报。

招股书显示，截至2021年3月31日，火花思维共有370530名学员，77%的学员来自转介绍及自然流量。据灼识咨询统计，按照2020年的总收入以及截至2020年12月31日的学生人数，火花思维已成为中国最大的在线小班教育公司。

不过，用户数据的大幅增长还没有为火花思维带来净利润的增长，2019年和2020年，公司净亏损分别为7.71亿元、9.52亿元，过去两年巨亏超17亿元；2021年一季度净亏损为3.74亿元，同比扩大78.95%。虽然，近两年火花思维开始持续挖掘在线小班课程的收入能力，却仍未扭转这一局面，数据显示，火花思维平均每节课的收入已经从2019年的68.2元提升至2020年的74.1元，2021年一季度达到76.6元。

导致这一现状的主要原因就在于教育行业高企的获客成本，以及火花思维独有的小班模式。

 成本高企 盈利无期

每班有4-8名学生的在线小班授课，是火花思维的主要授课形式，招股书披露，该部分收入自2019年至2021年一季度，占总净收入比例分别为99.2%、95.6%和92.3%，是公司绝对的收入主力。

第三方研究机构爱分析的报告认为，这一赛道线上线下总共市场规模在80亿-110亿元间，将在两三年内诞生现金收入20亿元以上的独角兽，目前，火花思维与豌豆思维正是这一赛道最头部的企业。因此，火花思维在过去三年中得到了投资者的力捧。

但同时，火花思维的在线小班课不得不面对盈利能力的质疑。

这其中，最为显著的问题就是投入产出比，2021年1季度，火花思维的毛利率已经达到了37.3%，但这与还在线大班课70%以上的毛利率相比差距甚远。

一般来说，相比于更为自由的一对一，小班课会采取固定时间、固定老师、固定同伴的“三固定”模式进行教学——将多个相同水平、相同进度的学生在同一时间凑成满班，因此获客效率较低。而在机构端，排班运营的复杂，直接影响着满班率。

“行业如今的获客成本很少低于3500元。”Proud Kids创始人Chris Leeson曾表示。与此同时，小班课的年客单价多在数千元不等的区间，首单就可能面临亏损，盈利只能寄托于二次、三次续费。而退课率与续费率，取决于教学服务的质量。

另一方面，业内普遍认为，海量广告、电销转化、KOL投放等传统营销方式，可能已经不是适合小班课的增长方式了。对此，罗剑也曾表示，“火花思维是一个年轻的公司，如果要靠广告投放或者买流量的方式增长，会非常困难。于是，我们通过每一个妈妈的口碑去传播，依靠大量的妈妈做转介绍而获得了增长。”

但是从招股书来看，火花思维还是不可避免地进入了烧钱模式。招股书显示，2019年火花思维的销售及市场营销费用、研发费用和一般行政管理支出费用分别是2.36亿元、2.4亿元及1.28亿元；2020年，这三项支出分别是7.98亿元、3.27亿元和1.78亿元。

可以看到，为推广小班课，火花思维2019年营销费用2.36亿元，是当年营收的120%；2020年和2021年Q1的营销费用分别是7.98亿元和3.43亿元，占同期营收的68%和76%，尤其是2021年一季度，同比增长了203.5%。相比之下，2020年研发费用仅为3.27亿元，同比增长37%，占比仅为25%。火花思维在招股书中也承认，“主要是由于我们增加了营销和品牌活动”以及“增加销售和营销人员”。

因此，和君咨询资深合伙人、和君教育事业部主任万志良认为，在线小班课要同时面临客单价不高、师资成本偏高、运营难度大等一系列问题，盈利的空间会被压缩得更窄。

可以说，火花思维为了保证增长已经开启了“烧钱大战”的大门，并仍然处于“亏损换增长”的阶段，何时能盈利却还是未知数。

 监管风暴 风险高悬

面对当下的亏损，已确定赴美上市的火花思维无疑需要一个好听的资本故事。

从单一学科扩展到多学科、全学科，几乎是所有教育公司从小机构成长为大企业的必经之路，更何况是数理思维小班课占据绝对比例的火花思维。2020年8月，罗剑在接受媒体采访时表示，拉长到未来十年，火花思维必然要做的是一家全学科的教育公司。但他也承认，每拓一科的难度都非常大，因为它不像电商只是增加一个品牌，它几乎相当于全盘重来。

以同处小班课赛道的新东方旗下东方优播为例，2019年时其已经在全国范围内建立了150家门店，但依然存在科目、课程覆盖率极低的问题。

有人曾为“东方优播”算过一笔账，小学6个年级按照3科，初高中6个年级按照平均5科，每科开一个班需要主讲老师48人，即便是每位老师一次教多个班，也得需要100多位老师才能满足，而150个门店就需要近1万多名主讲老师。此外，主讲老师的背后还要有针对各地城市的教研团队，还要有技术、客服、营销投放等等人员。

招股书披露，截至2021年3月31日，火花思维的师资队伍主要由来自北京、武汉、西安、成都等城市的3803名全职教师和1514名全职导师组成。这与全学科小班课的师资数量要求相差甚远，但却已经为火花思维带来了相当大比例的费用支出，2019年、2020年，火花思维教师成本分别为2.44亿元、6.24亿元，分别占当期收入的124.9%、53.1%。2021年第一季度，该项支出为2.17亿元，占比为47.7%。

与全学科拓展相比，国内监管环境的变化，是火花思维最大的隐忧。

今年4月7日，修改发布的《民办教育法实施条例》要求民办学校利用互联网技术从事在线教育活动，应当取得相应的民办学校经营许可证；《关于减轻中小学生作业和课外培训负担的意见》为即将落地的“双减”（减轻义务教育阶段学生作业负担、减轻校外培训负担）政策定下基调；《未成年人保护法》修订案施行，要求“幼儿园、校外培训机构不得对学龄前未成年人进行小学课程教育”，素质教育正处在强监管压力下。

火花思维在招股书中提示，公司当前业务运营的某些方面，可能被视为不完全符合在线K12学科教育培训市场的法律和法规。火花思维的风险提示还比较含蓄，这其中蕴藏的风险可能意味着主营业务被严控甚至关停。

实际上，教培行业早已感受到了这股寒意。上述法规颁布不久，中概教育股可就经历了极为剧烈的下跌行情，新东方、好未来、高途教育（原跟谁学）分别较年初的高点下跌了70%、60%和90%。感受到寒意的教培企业不得不提前选择断臂求生，截至目前，高途、猿辅导、作业帮等都被传出关停旗下项目、裁撤团队、毁约应届生三方协议等。

盈利能力与监管趋严的双重压力下，为火花思维火速赴美上市增加了更为现实的考量。

“在受到政策影响之前，抓紧时间上市、融资，也是出于抵御不确定性风险的考虑。”万志良在接受《财经》采访时认为。

但即便如此，火花思维仍然必须面对小班课未来发展路径不明朗与盈利能力不足的难题。火花思维此次选择赴美IPO与时间赛跑，以储备资金过冬，显然是一种无奈之举。在春天到来前，还有很长的路要走。