看古井如何突破省外天花板
向省外扩张似乎是众多酒企们实现自身繁荣的必经之路，古井贡酒也不例外。那么，古井是如何做的呢？
一、销售费用精细化投放，品牌价值不断强化
（1）品牌价值基础过硬，全国化条件优良
古井贡酒以“色清如水晶、香纯似幽兰、入口甘美醇和、回味经久不息”的独特风格成为浓香型白酒典范，曾四次蝉联全国白酒评比金奖。
公司为徽酒龙头，坐落于历史名人曹操和华佗故里，世界十大烈酒产区之一的安徽省毫州市，地缘文化底蕴深厚。古井贡酒作为亳州地方特产，1800多年的历史渊源赋予这个品牌以深厚的文化底蕴，且公司在品牌宣传上善用地缘情结和地缘荣誉，选择贴近地方文化来迎合消费者心智，这也是其走向全国的重要基础。
（2）费用精细化投放，多举措推动品牌建设
2007-2018年，古井成为白酒行业名酒销售费用率最高的企业。古井贡酒在品牌建设力度在行业内表现极为突出，采用“大手笔、高投入”的方式，自2016年起连续赞助春晚，在行业中首开高铁车身广告先河，不遗余力进行品牌推广。在2019年“华樽杯”中国酒类品牌价值评议中，“古井贡”品牌价值达1469.8亿元，在白酒品牌中排第4，仅次于茅台、五粮液和洋河。
公司近年来持续加大费用投放，对于公司的品牌影响力有很强的正向作用，这也是提升公司品牌影响力的重要举措。根据公司广告投放的方式，可以看出公司目前主要以全国性广告推广为主，一方面契合公司全国化的战略，另一方面是因为公司在省内具备较强的群众基础。目前次高端格局尚未稳定，公司费用仍需持续投放。
二、因地制宜扩张渠道，稳步推进泛全国化
公司在苏鲁豫浙冀等周边市场的收入占比较大，具备一定的品牌知名度和消费基础。因此，古井贡酒深耕与大商模式并进，因地制宜制定扩张策略，集中资源打通苏鲁豫浙冀等重点市场，逐步提升覆盖率和市占率，最后布局全国。
（1）河南市场：复制安徽模式，以三通工程推进精细化营销
河南人口众多，有着近400亿元的白酒市场容量，但缺乏地区龙头酒企，本土企业守土能力较弱，因此是中国白酒包容性最强的省级市场。川酒、黔酒等都把这里作为自己全国化进程的首选市场。除川酒耕耘河南市场多年外，苏酒龙头洋河、徽酒龙头古井也把河南视为自己在外埠的第一市场。
古井贡酒专门组建了河南营销中心新团队，以郑州为中心将河南市场划分为九个区域，每个区域各聘一名营销中心总经理。古井贡酒对渠道把控较严，采用精细化的营销模式，同时也给予经销商大力支持。同时在河南部分重点市场，古井复制安徽模式，执行“三通”工程，先打开重点市场，然后进行成功复制，逐步扩大市场占领率，将版块连成一体，最终全面打开目标市场。
（2）江浙沪等其他市场：推行大商模式，厂商合力扩大市场份额
与河南市场缺乏区域龙头的情况不同，江浙沪市场上有洋河、今世缘等强势龙头品牌，进入壁垒较高，如果直接推行扁平化精细化的营销模式，会带来极高的渠道成本。因此，古井贡酒在江浙沪市场坚持“大招商、招大商”的营销理念，招对终端掌控力强的强商，通过与大商深入合作，充分借助大商优势开拓市场，提升品牌势能。此外，公司也在省外市场积极“育大商”，通过培育亿万级、千万级大商，不断强化经销商队伍。在费用投入模式上，公司采用厂商共建的模式，追求费用投放更加精细化和高效化。
与百川商贸和共创远景的合作代表了古井厂商合作的典型。2015年11月，古井与百川达成战略合作，推动年份酒登陆上海，古井贡酒•年份原浆上海滩3、6、9系列，是古井专为上海城市精英打造的一款区域战略产品，体现了古井因地制宜进行品牌、渠道建设的战略。借助大商的资源，古井在区域市场可以取长补短，运用大商“杠杆”撬动更大的市场份额。未来，古井贡酒计划逐渐从厂商深度合作向厂商一体化发展，将双方的营销团队整合在一起，以形成更大的合力。
三、收购黄鹤楼，快速拓展湖北市场
古井于16年4月收购黄鹤楼酒业51%的股权，开创双品牌运作格局。黄鹤楼酒业是集研发、生产、销售于一体的大型白酒企业，拥有三大基地，主要产品有大清香系列、陈香系列、生态原浆系列和楼系列，且主导产品均定位次高端，因此也将受益于消费升级利好。
湖北市场竞争格局与徽酒颇为相似，省内酒企众多，竞争激励，进入壁垒较高。而黄鹤楼酒为湖北名酒代表、中华老字号和中国驰名商标，在省内乃至全国具备一定品牌基础。故此次收购将助力古井开拓湖北市场，进一步强化白酒主业，加速公司在全国的布局。
黄鹤楼目前体量较小，主要因为渠道建设能力较弱，竞争力不强。而徽酒恰以渠道深耕著称，古井完成收购后，向其注入核心管理团队并实现成功整合，战略上聚焦武汉、遂州、咸宁三大市场和五大核心单品，渠道上基本复制三通工程，强化终端控制。随着古井贡管理的输出，二者协同有望加速，黄鹤楼酒业绩高增可期，或将成为公司业绩增长的另一大引擎。
总结一下：写到这里，我只想说在省外扩张这条路上，古井把“因地制宜”四个字运用的淋漓尽致。
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